課程名稱： 《銀行信貸營銷技能提升》

主講： 翁岑老師 6-12課時
課程背景：
客戶是銀行生存的基礎是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個人信貸產品
是銀行為適應個人客戶的融資需求，本著信貸資產安全性、流動性和盈利性相結合的原
則而開發的金融產品。如何有效的開拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題
。

課程類別：客戶營銷類

課程收益：
通過課程，輔導學員學會通過分析網點區域環境開拓個貸業務有效渠道，學會用MAN法
則鎖定目標客戶，熟練掌握個人信貸業務開展的技巧，提供差異化的營銷服務。熟識營
銷風險，在業務拓展的同時注重風險防范，提升營銷與管理水平。


課程大綱/要點：

一、了解三件事：您的網點、客戶、產品
1、目前網點定位及核心競爭力
2、網周和存量客戶群特征分析
3、我行的現狀分析：
我行目前的產品是否領先競爭對手？
我行的服務是否核心領先？
我行的品牌是否深入人心？
與他行同類型產品比較？
案例：寧波銀行白領通，您身邊的錢袋
招行生意貸，想用就用
浦發“D”利貸
二、營銷渠道拓展技巧
1、區域作戰圖營銷：根據網點設計作戰圖
2、上門營銷：陌拜、通過關鍵人
3、微信營銷：巧用微信營銷六式
4、電話營銷：電銷方式，挖掘客戶需求
5、活動推進：通過策劃活動來吸引信貸客戶
6、市場外拓三找：找人、找渠道、找方法
7、實戰方案撰寫：如： 200筆幸福易貸一周營銷活動方案
（分組述說，老師評語）
三、個人營銷技能提升
1、“面面俱到”信貸人員必備的八大素質
1.1“人而無信難立世”——誠信的人品
1.2“滿腹才學是寶藏”——豐富的知識
1.3技高一籌勝算大”——高超的技藝
1.4“有禮才能行天下”——得體的禮儀
1.5“舉手投足顯本色”——優雅的動作
1.6“良習如師益終生”——良好的習慣
1.7“萬綠叢中一點紅”——獨特的魅力
1.8“境由心生人為峰”——積極的心態
2、信貸人員必知的七條公式
2.1、找尋未來黃金客戶的“MAN法則”
2.2擬定銷售計劃的“5W1H”
2.3拔尖銷售人員的“3H1F”
2.4銷售AIDAS原理
2.5 80/20定律
2.6管理循壞
2.7成功信貸人員成長四要素
3、“步步為嬴”信貸經理銷售開口“四步曲”
3.1識別客戶
3.2贊美客戶
3.3提問客戶
3.4成交客戶
4、信貸業務拓展中“觸點思維”
4.1樹立觸點思維
4.2優化觸點設計
4.3挖掘成效觸點
4.4尋找感恩觸點
5、日本保險公司營銷達人的十個營銷細節
5.1公文包要放在手帕上
5.2用鞋拔子抓住客戶的心
5.3夸張的鞠躬是最有力的武器
5.4手表均為黑色皮表帶，銀邊以及白色表面的手表
5.5只有客戶才會坐著等！
5.6一次性紙杯/咖啡紙袋哪去了？
5.7打球時，要留意去向的不是球，而是球座！
5.8一定要約在上班時間嗎？
5.9情報無處不在，要從大量零散的信息中搜集有用的情報
5.10哪怕遲到兩分鐘也要提前電話致歉
6、營銷中的色彩學說（FPA性格色彩測試）
四、防范風險能力提升
1、個人信貸業務風險的來源
1.1借款人的信用風險點
1.2借款用途存在風險點
1.3市場經營存在的風險
1.4來自內部員工的風險
1.5政策法律方面的風險
2、個人信貸業務風險控制的措施
2.1完善的個人信用評級體系
2.2針對貸款環節進行嚴格把關
2.3加強對于貸款控制（加強準入、額度、擔保、現代金融工具）
五、信貸營銷情景演練