課程大綱

課程大綱：

**講：傳統(tǒng)銀行銷(xiāo)售模式的局限和交叉銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)

1、 被動(dòng)銷(xiāo)售

2、 ‘單一’銷(xiāo)售

3、 銷(xiāo)售成本高企，渠道產(chǎn)能低下

4、 客戶(hù)資源浪費(fèi)嚴(yán)重

5、 交叉銷(xiāo)售—零售客戶(hù)背后的金礦

6、如何高效提升客戶(hù)整體貢獻(xiàn)度？

第二講：交叉銷(xiāo)售實(shí)施關(guān)鍵

1、建立大營(yíng)銷(xiāo)理念

2、建立高效共享的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)

3、運(yùn)營(yíng)人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)配合

第三講：交叉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、如何幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自身的需求

二、了解銀行客戶(hù)分層及需求特征

A、一般客戶(hù)：

1.以生涯規(guī)劃為目標(biāo)

2.有明確的理財(cái)目標(biāo)

3.期望終值與現(xiàn)實(shí)終值存在差異

B、中高凈值客戶(hù)：

1.更廣泛的金融服務(wù)

2.資產(chǎn)的保值增值

3.平臺(tái)化的附加值需求

C、私人銀行客戶(hù)：

1.普通生涯理財(cái)目標(biāo)基本都能實(shí)現(xiàn)

2.財(cái)產(chǎn)的分配

3.財(cái)產(chǎn)的傳承

4.產(chǎn)權(quán)

5.稅務(wù)

三、客戶(hù)需求解析工具—理財(cái)金字塔

了解客戶(hù)的需求是一切銷(xiāo)售的前提

第四講：存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.潛力客戶(hù)激活

2.中端客戶(hù)提升

3.高端客戶(hù)防流失

4.臨界客戶(hù)提升

5.到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化

第五講：存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的與重要性

1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位

2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的

1）營(yíng)銷(xiāo)自己

2）營(yíng)銷(xiāo)銀行

3）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

4.電話(huà)邀約與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

二、電話(huà)邀約準(zhǔn)備

1.硬件的準(zhǔn)備

2.軟件的準(zhǔn)備

1）營(yíng)銷(xiāo)各階段的方法技巧

2）本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握

3）客戶(hù)信息以及客戶(hù)需求的把握

3.平時(shí)的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣

4.臨時(shí)的準(zhǔn)備：搜集與客戶(hù)行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻?hù)案例

5.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)**時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備

1）按周劃分

2）按天劃分

3）按職業(yè)劃分

--財(cái)務(wù)人員、醫(yī)生、公務(wù)員、銷(xiāo)售人員、行政人員

--餐飲業(yè)、建筑行業(yè)、零售商

--律師、教師、報(bào)社編輯、記者

--工薪階層、家庭主婦

三、客戶(hù)電話(huà)維護(hù)策略

1.了解客戶(hù)分層分群

2.建立聯(lián)絡(luò)關(guān)系

3.建立服務(wù)關(guān)系

4.建立產(chǎn)品關(guān)系

四、不同客群電話(huà)邀約技巧

五、熟悉客戶(hù)電話(huà)邀約理由與話(huà)術(shù)

1.聊現(xiàn)狀——打開(kāi)客戶(hù)的心扉，引出客戶(hù)問(wèn)題

2.找問(wèn)題——直擊顧客的心靈

3.引重視——引發(fā)顧客的恐懼感

4.解難題——消除顧客的恐懼感

六、實(shí)戰(zhàn)演練篇

1.小組研討：不同客群電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1）潛力客戶(hù)激活

2）中端客戶(hù)提升

3）高端客戶(hù)防流失

4）臨界客戶(hù)提升

5）到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化

--導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)約見(jiàn)要點(diǎn)

--學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話(huà)術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)邀約演練

演練點(diǎn)評(píng)與討論

第六講：存量客戶(hù)邀約面談技巧

一、準(zhǔn)備工作——客戶(hù)經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理

1.客戶(hù)經(jīng)理常用稱(chēng)呼禮儀

2.客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)面禮儀

3.客戶(hù)經(jīng)理握手禮儀

4.客戶(hù)經(jīng)理名片禮儀

5.客戶(hù)經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀

6.客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)接待流程禮儀

7.客戶(hù)經(jīng)理電梯、進(jìn)出門(mén)及電話(huà)禮儀

8.客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)接待禮儀

9.客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理

二、客戶(hù)需求分析——了解你的客戶(hù)

1.不同層級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)

2.不同生命周期客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)

3.不同行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)

4.不同性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)

三、需求挖掘

1.不同客戶(hù)群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話(huà)題、切入產(chǎn)品

1）老年客群定位與需求分析

2）女性客群定位與需求分析

3）親子客群定位與需求分析

4）商貿(mào)客群定位與需求分析

5）代發(fā)客群定位與需求分析

6）外出務(wù)工客群定位與需求分析

2.探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求技術(shù)

1）S-現(xiàn)狀性問(wèn)題

2）P-問(wèn)題性問(wèn)題

3）I-影響性問(wèn)題

4）N-解決性問(wèn)題

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)提煉

3.產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練

五、異議處理

1.理解客戶(hù)的異議

2.化解客戶(hù)異議的技巧

3.設(shè)計(jì)客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)

六、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話(huà)術(shù)

1.促成時(shí)機(jī)把握

2.交易促成話(huà)術(shù)

第七講：全案例情景實(shí)戰(zhàn)演練

1.演練形式與點(diǎn)評(píng)說(shuō)明

2.演練流程講解

3.電話(huà)與面談流程說(shuō)明

4.抽簽→分工→小組討論

演練與點(diǎn)評(píng)