前言

 為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商越做越小？

 為什么有的經(jīng)銷商幾十年只經(jīng)銷一個(gè)品牌？而有的經(jīng)銷商不斷選擇新品牌？

 為什么有的經(jīng)銷商不愿意與廠家共進(jìn)退？不斷抱怨廠家的銷售政策？

 為什么有的經(jīng)銷商生意越做越大，而有的經(jīng)銷商卻在降價(jià)促銷的泥潭中苦苦掙扎？

 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場(chǎng)的發(fā)展？

 本課程根據(jù)以上問(wèn)題，從廠商合作共贏的基礎(chǔ)，通過(guò)有效溝通，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃，業(yè)績(jī)倍增的運(yùn)營(yíng)管理，到經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域品牌打造，全面解讀經(jīng)銷商市場(chǎng)化發(fā)展中與廠家合作共贏的重要性，配合并理解廠家，攜手共贏發(fā)展。

課程類別

廠商共贏、規(guī)劃發(fā)展、共贏溝通、管理運(yùn)營(yíng)

課程對(duì)象

企業(yè)經(jīng)銷商、企業(yè)代理商、企業(yè)加盟商

課程形式

專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

課程時(shí)間

1天（6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程綱要

第一部分：廠商共贏之道

一、廠商應(yīng)該是什么樣的關(guān)系

1. 樹(shù)與滕的發(fā)展促進(jìn)與制約

2. 市場(chǎng)是大家的市場(chǎng)，需要攜手共同發(fā)展

3. 廠商之間，是經(jīng)銷商配合廠家？還是廠家配合經(jīng)銷商？

4. 借勢(shì)發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展

5. 理解支持是廠商共贏之道

二、廠商攜手才能共贏天下

1. 求大同存小異的合作發(fā)展理念

2. 反正陰陽(yáng)的選擇觀：看到什么就會(huì)有什么樣的未來(lái)

3. 解決問(wèn)題而不是盯著問(wèn)題，大浪淘沙，相互理解相互支持是共贏之道

4. 經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由，增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法

5. 廠商共贏關(guān)系圖：忠誠(chéng)的重要性，一榮俱榮一損俱損

6. 銷售給自己才能銷售給客戶，經(jīng)銷商對(duì)核心品牌要有信心

第二部分：廠商共贏的相互發(fā)展

一、經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展

1. 成功經(jīng)銷商必備的四個(gè)特質(zhì)

2. 經(jīng)銷商從“坐商”到“跑商”的思維轉(zhuǎn)變

3. 到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰(shuí)一起去（團(tuán)隊(duì)）？

4. 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法找準(zhǔn)定位

5. 總體目標(biāo)規(guī)劃與管理，經(jīng)銷商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點(diǎn)

6. 控制的目標(biāo)是結(jié)果，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及早解決，先治標(biāo)再治本

二、建立營(yíng)銷根據(jù)地拿業(yè)績(jī)說(shuō)話

1. 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)

2. 打造樣板市場(chǎng)，新品爆品開(kāi)路，打造強(qiáng)勢(shì)品牌

3. 找到屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別?

4. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開(kāi)始擴(kuò)張

5. 擴(kuò)張與堅(jiān)守齊頭并進(jìn)

6. 客戶的需求在哪里，定位定天下，薄利不一定多銷

第三部分：有效溝通是廠商共贏之道

一、有效溝通建立廠商共贏基礎(chǔ)

1. 有效溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 有效溝通9大障礙及4大要素

3. 有效溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用

4. 學(xué)會(huì)看，看出對(duì)方的真實(shí)心理

5. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聆聽(tīng)全部信任，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

二、說(shuō)對(duì)話表達(dá)合作共贏意愿想法

1. 問(wèn)出對(duì)方真實(shí)的想法，判斷對(duì)方意愿需求

2. 問(wèn)題表的建立與腹稿演練對(duì)意愿表達(dá)的作用

3. 說(shuō)對(duì)話的黃金定律與白金定律

4. 說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)、4個(gè)原則、5個(gè)基本法則

5. 共贏是以利為中心的心與心的交換

第四部分：經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理

一、經(jīng)銷商市場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增的的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1. 橫向擴(kuò)張，建立客戶根據(jù)地市場(chǎng)

2. 打好目標(biāo)客戶打好攻尖戰(zhàn)的五大原則

3. 縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法

4. 優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略

5. 如何讓淡季不淡，如何同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

二、經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域品牌轉(zhuǎn)化策略

1. 經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域品牌打造的五度空間

2. 經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域品牌策劃的四率

3. 經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域品牌的打造策略，如何快速建立產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的知名度與爆光率？

4. 案例：老大和老二打架誰(shuí)受傷了？如何跟第一名發(fā)生關(guān)系引導(dǎo)客戶導(dǎo)向

5. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌建設(shè)轉(zhuǎn)化的具體方法