前言

 為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？

 為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系?

 為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？為什么耗費了大量的時間卻無法簽單？

 為什么銷售做了很多年，業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？

 銷售從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！

 《頂尖銷售高手實戰(zhàn)技能提升》為您打造“特種將”，助您開發(fā)客戶，一統(tǒng)天下！

課程類別

銷售心理、需求分析、銷售技巧、有效溝通、銷售談判、客戶服務(wù)

課程對象

全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程形式

專題訓(xùn)練/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

課程時間

2天（每天6個標(biāo)準(zhǔn)課時）

課程目標(biāo)及效果

 找對人，掌握如何找到對的人，對的市場，建立銷售根據(jù)地然后擴張

 做對事，掌握建信任攀關(guān)系拉近客戶距離，解除客戶異議的策略

 學(xué)會問，掌握了解客戶心理，找準(zhǔn)并挖掘客戶心理需求的方法

 會溝通，掌握說對話、會溝通，學(xué)會聽的銷售關(guān)鍵，做好客戶需求分析

 塑價值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的八大方法

 促成交，掌握提出成交的最佳時機，掌握絕對成交的價格談判技巧

 敢要求，掌握要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時機，及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟

 關(guān)系好，掌握處理好客戶關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶忠誠度和階段性關(guān)系管理

 服務(wù)好，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進客戶的再次購買

課程綱要

第一部分：找對人—決勝銷售的客戶開發(fā)

一. 找對人，是成功的一大半

1. 客戶開發(fā)，先思后干，狹路相逢  者勝

2. 銷售需要思考的3個問題

3. 找出市場要銷售的對象

4. 銷售的本質(zhì)，把合適的產(chǎn)品銷給需要的人

5. 以對方的價值觀為價值觀，解決方案式價值銷售理念

二．拿業(yè)績說話，抓大放小找重點

1. 尋找潛在新客戶的5大方法

2. 找對人是關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)客戶選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)

3. 找對人的主觀與客觀相互影響的3項要求

4. 找對人的5項表現(xiàn)

5. 你的時間在哪里，你的成績就在哪里，8020法則在銷售中的應(yīng)用

第二部分：做對事—決勝銷售的異議解除

一．良好的第一印象建立信任關(guān)系

1. 運用微笑的力量

2. 建立并塑造良好的第一印象

3. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

4. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

5. 銷售過程中職業(yè)化-專業(yè)化-價值化-友情化的遞進

二. 運用策略建立信任解除異議

1. 運用贊美的力量建立銷售信任

2. 建立信任感的5緣4同步法則

3. 建立信任感的6大方法

4. 建立信任的5個緯度

第三部分：學(xué)會問—決勝銷售的客戶挖掘

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

1. 客戶10大心理分析

2. 客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動分析

3. 消費者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理分析

二．學(xué)會問，察看并判斷客戶真實心理

1. 先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關(guān)心的事情

2. 銷售問題表與答案表的建立與運用

3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法

4. 銷售心理學(xué)SPIN問話法

? 情景性:問題現(xiàn)狀   探究性:問題詢問   暗示性:暗示詢問   解決性:確認詢問

第四部分：會溝通—決勝銷售的需求分析

一．會溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 銷售溝通9大障礙及4大要素

3. 銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用

二．學(xué)會聽，聽出客戶的真實心理

1. 學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2. 如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系

3. 銷售聆聽的3個層面6個技巧

三．說對話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢特點

1. 說對話的目標(biāo)與4個原則

2. 說對話的黃金定律與白金定律

3. 說對話的信念與5個基本法則

第五部分：塑價值—決勝銷售的事半功倍

一． 如何進行產(chǎn)品介紹

1. 介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度

2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

3. 塑造客戶心理價值的3 2 1模式介紹法

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值

1. 一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則

2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

3. 價值是一種感覺，感覺是一種策略

4. 把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價值相信

5. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

第六部分：促成交—決勝銷售的臨門一腳

一．提出成交的最佳時機

1. 銷售談判的概念及定義，什么是談判，談判是一個過程

2. 開始決定結(jié)局-試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

3. 絕對成交，察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機

二. 絕對成交快速談判的策略運用

1. 學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的談判策略

2. 絕對成交的八大方法<