課程大綱

【課程特色】

當(dāng)前銷售中的常見(jiàn)困惑……

如何讓銷售變的不在盲目行動(dòng)？

如何改變銷售人員過(guò)往一味乞求客戶的被動(dòng)狀態(tài)？

如何有效縮短銷售周期？

如何**提問(wèn)來(lái)成功銷售自己？

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？

如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？

如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？……

據(jù)統(tǒng)計(jì)：

62％的銷售人員無(wú)法獲得承諾!

82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!!

86％的銷售人員提問(wèn)不當(dāng)!!!

95% 的銷售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少!!!!

99％的銷售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!!

本課程**大特色，是有一套成熟科學(xué)的系統(tǒng)銷售流程，環(huán)環(huán)相扣，有工具有方法。選擇這一銷售利器，你銷售事業(yè)必將騰飛！

【培訓(xùn)收益】

1、 讓銷售變得容易，有效提升銷售業(yè)績(jī)

2、 縮短銷售周期，有效提升成交效率

3、 實(shí)現(xiàn)差異化銷售，脫穎而出

4、 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化銷售，擊中關(guān)鍵

5、 讓銷售變得更專業(yè)

【時(shí)間：2天】

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表

【課程提綱】

一、 優(yōu)秀銷售人員的黃金心態(tài)

1、 積極的心態(tài)

2、 銷售的信念

3、 堅(jiān)持到底

4、 強(qiáng)烈的企圖心

二、目標(biāo)客戶和客戶的決策流程

1、確定目標(biāo)客戶

2、客戶購(gòu)買決策流程

三、學(xué)會(huì)設(shè)定推進(jìn)銷售前進(jìn)的階段目標(biāo)（基于客我雙方）

1、 階段目標(biāo)的本質(zhì)含義是客戶承諾

2、 客我共識(shí)是設(shè)定階段目標(biāo)的關(guān)鍵

3、 設(shè)定階段目標(biāo)重要意義

4、 如何設(shè)定階段目標(biāo)

四、 建立互信，高效人際技巧

1、 客戶喜歡什么樣的銷售人員

2、學(xué)會(huì)建立互信的關(guān)系

3、傾聽(tīng)練習(xí)。良好的傾聽(tīng)，讓客戶接受你。

4、提問(wèn)練習(xí)。**提問(wèn)，建立互信引起興趣。

五、挖掘客戶需求。

  1、**提問(wèn)路徑

  2、高級(jí)提問(wèn)技巧

     反問(wèn)技巧練習(xí)

     SPIN技巧練習(xí)

六、與客戶達(dá)成共識(shí)

  1、挖掘的需求“數(shù)量”，差異化需求幫助達(dá)成銷售

  2、挖掘的需求“質(zhì)量”，幫助達(dá)成銷售。

  3、利益探究法練習(xí)

七、銷售公司

1、熟練、有說(shuō)服力介紹公司

2、高效介紹企業(yè)練習(xí)

八、銷售產(chǎn)品

1、通常產(chǎn)品展示的錯(cuò)誤做法

2、利用TFBER法介紹產(chǎn)品方案

3、TFBER法練習(xí)

九、敢于成交

1、常見(jiàn)錯(cuò)誤

2、購(gòu)買信號(hào)

3、要求承諾流程

4、處理延遲與異議

十、鎖定銷售

銷售確認(rèn)

十一、善于總結(jié)

1、回顧總結(jié)提高

2、填寫(xiě)自檢表

十二、客戶關(guān)系維系與CRM系統(tǒng)

1、如何維系客戶

2、CRM系統(tǒng)的價(jià)值和應(yīng)用

備注：有任何細(xì)節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。