課程大綱

課程背景：

企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭，就是人才的競(jìng)爭、團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)的主力軍，業(yè)績好壞將直接關(guān)系企業(yè)的成敗。動(dòng)車之所以跑得比火車快，是因?yàn)樗拿恳还?jié)車廂都有動(dòng)力系統(tǒng)。正所謂“千軍易得、一將難求”，如何歷練出卓越的銷售管理者，打造企業(yè)的“動(dòng)車動(dòng)力系統(tǒng)”，**銷售管理干部培養(yǎng)和復(fù)制優(yōu)秀的銷售人才，是企業(yè)發(fā)展的核心關(guān)鍵。

本課程理論詳盡、案例豐富、內(nèi)容實(shí)在、寓教于樂。培訓(xùn)中采用案例分析、模擬訓(xùn)練、角色扮演等方式進(jìn)行，老師結(jié)合其在企業(yè)的多年銷售經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題，提升團(tuán)隊(duì)整體績效。

課程目標(biāo)：

? 全面了解營銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則，清晰角色定位；

? 打造一流的銷售管理精英，實(shí)現(xiàn)從銷售高手向管理精英的角色轉(zhuǎn)換；

? 掌握個(gè)人自我管理技能，提升個(gè)人魅力、溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)力；

? 熟悉人力資源體系，掌握選、育、用、留人的方法；

? 建立一套成員輔導(dǎo)與培養(yǎng)的人才建設(shè)體系，實(shí)現(xiàn)人才復(fù)制；

? 掌握銷售目標(biāo)計(jì)劃的制定、實(shí)施與達(dá)成方法；

? 建立團(tuán)隊(duì)文化，打造高效的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性；

? 掌握銷售管理流程體系，預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)，完成公司業(yè)績。

適合人員：銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、儲(chǔ)備干部等

課程時(shí)間：2天1晚（白天上課，晚上作業(yè)）

課程大綱：

**章 銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理

**節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)管理的認(rèn)知

1、市場(chǎng)競(jìng)爭變化給銷售團(tuán)隊(duì)的影響：未來市場(chǎng)的競(jìng)爭都是人才的競(jìng)爭

2、中外企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知：系統(tǒng)

3、人才在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值：有人才會(huì)有人才

4、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的價(jià)值：成本中心VS利潤中心

5、團(tuán)隊(duì)管理中的封頂理論：思路決定出路，格局決定結(jié)局，藍(lán)圖決定版圖。管理者的高度決定企業(yè)未來發(fā)展的高度。

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：小組為單位制作“日常家具一件”；小組總結(jié)、老師點(diǎn)評(píng)

第二節(jié) 銷售管理干部的角色定位

1、領(lǐng)導(dǎo)眼中的管理干部：心態(tài)、能力、執(zhí)行

2、員工眼中的管理干部：個(gè)人魅力、能力、影響力

3、銷售干部在團(tuán)隊(duì)中的角色定位：管家、領(lǐng)隊(duì)、教練

案例分析：軍隊(duì)管理干部與士兵“五同”

案例分析：狼群管理模式

案例分析：游泳教練的故事

4、銷售干部應(yīng)當(dāng)遵循的管理原則：良師益友  兵頭將尾，“責(zé)任”是干部的別稱

5、銷售干部與銷售代表的區(qū)別：管人與管事

第三節(jié) 銷售管理者的自我管理

1、銷售經(jīng)理自我管理的前提--情緒管理技能    

團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)：情緒管理的三個(gè)錦囊              

2、銷售經(jīng)理自我管理的法寶--人際關(guān)系管理

團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)：人際關(guān)系自畫像

3、銷售經(jīng)理自我管理的保障--健康管理技能                  

4、銷售經(jīng)理自我管理的核心--時(shí)間管理技能    

個(gè)人體會(huì)練習(xí)：時(shí)間尺              

5、銷售經(jīng)理自我管理的表現(xiàn)--執(zhí)行合作技能    

案例分析：林彪打仗，軍隊(duì)的執(zhí)行意識(shí)            

6、銷售經(jīng)理自我管理的源泉--自我學(xué)習(xí)技能

第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理技巧

第四節(jié) 銷售人才的招聘與選拔

1、招聘在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中的意義

2、銷售人才招聘的方式

3、不同銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)

4、如何**高效的招聘面試方式找到優(yōu)秀人才

5、謹(jǐn)慎招聘的四類人才

6、全世界銷售精英的特質(zhì)：喜歡、自信、悟性、德行

第五節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與訓(xùn)練

1、銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥

2、銷售員培養(yǎng)訓(xùn)練的具體內(nèi)容

3、銷售人員的培養(yǎng)體系

4、團(tuán)隊(duì)人才的分類：意愿度、能力

5、輔導(dǎo)的步驟：評(píng)估判斷、推銷計(jì)劃、取得承諾、追蹤檢討

6、專業(yè)的輔導(dǎo)技巧：前期工作、設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)和輔導(dǎo)主題、協(xié)同工作、觀察行為和結(jié)果、工作后談話、輔導(dǎo)對(duì)話

7、新員工輔導(dǎo)技巧VS老員工輔導(dǎo)技巧

第六節(jié) 銷售管理者的高效溝通

1、管理溝通中兩個(gè)70%：管理者70%的時(shí)間用在溝通上，企業(yè)的問題70%是溝通的問題。

案例分析：關(guān)于哈雷彗星的傳話

2、結(jié)果導(dǎo)向的溝通模式：講清楚、聽明白、做到位

3、解決問題式的溝通模式：凡是準(zhǔn)備三套以上的解決方案

案例分析：杜魯門總統(tǒng)的“皮球踢到此為止”

4、管理教練的溝通模式：聆聽、區(qū)分、發(fā)問、回應(yīng)

案例分析：老師與學(xué)生的對(duì)話

個(gè)人聆聽能力分析：聆聽測(cè)試題

5、與不同類型人的溝通模式：權(quán)威型、力量型、活潑型、和平型

人物案例分析：西游記中的唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚

6、不同方向的溝通模式：向上溝通、向下溝通、平行溝通

第七節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理的方法和技巧

1、團(tuán)隊(duì)管理中常見的角色誤區(qū)

2、管理者的基本職責(zé)

3、管理者在組織中的權(quán)力資源

授權(quán)的方法：授權(quán)的二八定律、制約授權(quán)、彈性授權(quán)、不充分授權(quán)、充分授權(quán)

授權(quán)的步驟： 選對(duì)人--確定范圍--書面界定--授權(quán)期限--培訓(xùn)輔導(dǎo)--監(jiān)督檢查--責(zé)任明確--重大項(xiàng)目簽訂責(zé)任狀

4、典型團(tuán)隊(duì)成員的管理建議

視頻賞析：李鴻章帶兵

5、如何做好80/90后管理

第八節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定與流程管理

1、銷售目標(biāo)制定的依據(jù)

2、銷售目標(biāo)正確的分解與下達(dá)

3、銷售流程管控的尚方寶劍

4、流程管理的推行與監(jiān)督

5、如何開好銷售例會(huì)

6、銷售業(yè)績?cè)鲩L預(yù)測(cè)--客戶推進(jìn)系統(tǒng)

案例分析：客戶分類與跟進(jìn)

7、激發(fā)員工夢(mèng)想達(dá)成公司業(yè)績目標(biāo)

工具：制作夢(mèng)想版

第九節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

1、管理者的自我激勵(lì)：管理高手都是自我激勵(lì)的高手

2、激勵(lì)的三個(gè)層面：物質(zhì)、能力、精神

3、馬斯洛需求對(duì)應(yīng)的激勵(lì)方式，不同時(shí)機(jī)激勵(lì)方式不同

4、老員工激勵(lì)的方法：授權(quán)、PK、榮譽(yù)、帶新員工

5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)氛圍的營造：慶功大會(huì)、出師大會(huì)、表彰大會(huì)、職場(chǎng)VI

6、文化激勵(lì)：如何打造虎狼之師的高效團(tuán)隊(duì)文化