課程大綱 

1 先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)

1.1 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)

1.2 大客戶(hù)銷(xiāo)售的6步分析法

1.3 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較

1.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式

2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓

2.1 客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)

2.2 如何從存量客戶(hù)歸納出貴公司的客戶(hù)特征？

2.3 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)

2.4 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法

2.5 銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析

3.1 收集資料4步驟

3.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方

3.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員

3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

3.5 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖

4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任

4.1 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

4.2 銷(xiāo)售的核心是信任

4.3 建立信任的5種方法

4.4 客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略

5 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求

5.1 企業(yè)的2類(lèi)需求

5.2 個(gè)人的7種需求

5.3 繪制客戶(hù)需求樹(shù)

5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程

6 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值

6.1 FABE法

6.2 制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容

6.3 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣

6.4 排除客戶(hù)異議4種方法

7 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾

7.1 議價(jià)模型 

7.2 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧

7.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧

7.4 終局談判的6項(xiàng)策略

8 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

8.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈

8.2 客戶(hù)群體組織化

8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法

8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)