課程大綱： 
第一部分：渠道建設 
一:渠道營銷基本理念 
? 渠道管理管什么？ 
? 什么在影響著渠道管理員的工作業績？ 
? 面對行業競爭，渠道管理員的心態與觀念調整 
? 渠道管理員的職業化再造 
? 渠道營銷、銷售與服務的定義及關系 
? 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 
? 策略層面談營銷——市場（顧客）細分 
二: 新競爭形勢下的渠道發展 
? 市場營銷組合的4P理論 
? 關于分銷渠道的四個基本點 
? 渠道長度 
? 渠道寬度 
? 渠道廣度 
? 渠道深度 
? 案例分析 
? 渠道的五大價值 
? 渠道面臨的瓶頸有哪些 
? 渠道改進建議 
? 渠道動態演進 
? 渠道管理破解之道 
? 渠道創新的案例分析 
? 成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理 
1、渠道扁平化—節流環節 
2、渠道多元化—開源環節 
3、渠道執掌化—掌控環節 
4、市場樣板化—榜樣與模式環節 
5、渠道價值化—凝聚環節 
6、終端超級化—銷量環節 
? 渠道發展新定位 
? 渠道營銷的支持系統 
? 渠道的精細化管理 
? 不同類型經銷商的精細化管理方式 
第二部分：渠道營銷能力提升 
一： 如何管理自己的市場終端？ 
? 市場終端對公司的意義有哪些？ 
? 市場末端管理包括哪些工作？ 
? 如何做好產品展示、搞好價格管理？ 
? 如何做好終端的廣告展示？ 
? 如何處理好對終端的顧客投訴？ 
二：營銷的策略? 
? 營銷必須準備技巧與策略。 
? 營銷服務開場白技巧策略。 
? 營銷中高效詢問技巧策略。 
? 營銷中如何去展示你產品。 
? 營銷中如何處理客戶異議。 
? 營銷中促成技巧策略分析。 
? 高效促銷技巧與策略分析. 第三部分：如何開發渠道 
一、渠道商調查 
? 1、調查方式： 
A、“掃街”式調查法 
B、跟隨競品法 
C、追根溯源法 
D、借力調查法 
? 2、調查內容 
A、渠道基本情況調查 
二、鎖定目標渠道商 
1、選擇渠道商的標準 
2、了解目標渠道商的需求 
三、考察目標渠道 
1、六大方面考察渠道商 
2、判斷一個渠道商優劣的九大方面 
四、渠道商開發操作要點與技巧 
? 拜訪前的準備 
A、資料準備 
√小技巧：制作活頁文件夾 
B、心理準備 
? 確定拜訪目標對象 
? 如何找到渠道里面的Key man? 
? 拜訪客戶的時間選擇 
A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤 
B、在客戶心情比較好的時候 
? 拜訪客戶的語言技巧：學會贊美 
活動：贊美的要點 
鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧? 
五、開發當中如何與客戶進行溝通？ 
? 互動分析: 渠道開發案例分析. 
鏈接二、溝通當中，如何巧妙給政策？ 
√給政策要用加法 
√給政策要學會創造困難 
六、渠道開發談判策略 
1、業務談判的目的 
2、業務談判的八個方面 
3、客戶的異議處理 
4、與客戶達成交易的時機把握 
第四部分：經銷商的管理維護 
一、經銷商管理與維護 
? 渠道商的9喜歡9不喜歡 
? 渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 
? 渠道管理管什么？ 
? 渠道商服務與管理的基本工作 
?設立與取消、銷售合同 
?鋪貨及銷售、銷售服務 
?規劃區域、檢查督促 
?庫存管理、售點廣告 
?促銷活動、回收貨款、收集信息 
? 經銷商管理的10大誤區 
? 經銷商管理的10大要點 
二． 新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？ 
? 如何做好客情維護 
? 渠道客戶關系維護的途徑、方法與細節 
1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪 
2：重大營銷事件發生時期客情維護