課程背景：
各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析理財(cái)客戶(hù)家庭財(cái)富管理全方位規(guī)劃，從客戶(hù)需求、產(chǎn)品匹配、理財(cái)規(guī)劃三個(gè)方面來(lái)提升客戶(hù)規(guī)模和客戶(hù)關(guān)系質(zhì)量。

課程目標(biāo)：
●幫助學(xué)員了解商業(yè)銀行高凈值客戶(hù)的生活習(xí)性畫(huà)像、投資心理活動(dòng)，并掌握診斷客戶(hù)過(guò)往投資資產(chǎn)運(yùn)行情況，能夠有針對(duì)性地結(jié)合大類(lèi)資產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期，進(jìn)行金融產(chǎn)品組合化銷(xiāo)售。
●幫助學(xué)員在存量客戶(hù)關(guān)系與金融投資專(zhuān)業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)金融和非金融資源對(duì)接，引導(dǎo)高凈值客戶(hù)提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶(hù)數(shù)量規(guī)模。
●幫助學(xué)員理清目標(biāo)高凈值客戶(hù)的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏(yíng)”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對(duì)性地去策劃“增量變存量”的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展活動(dòng)。
●幫助學(xué)員掌握面對(duì)高凈值客戶(hù)的第一面，該如何建立”專(zhuān)一、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心”的第一形象，并不斷通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶(hù)對(duì)學(xué)員的信任關(guān)系，最終成功配置金融產(chǎn)品。
●讓學(xué)員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，提升服務(wù)意識(shí)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)需求，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，挖掘客戶(hù)潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品。
●讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶(hù)開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的策略，逐步成長(zhǎng)為優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險(xiǎn)金信托、家族信托等銷(xiāo)售技能。

課程收益：
●系統(tǒng)化：掌握一套適合本地高凈值客戶(hù)需求的解決方案和服務(wù)路徑。
●工具化：結(jié)合大額保單成功營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)案例，整理歸納各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工具，便于理財(cái)經(jīng)理掌握并用于實(shí)戰(zhàn)中。
●模板化：能靈活運(yùn)用“十大需求“、“十大風(fēng)險(xiǎn)”等營(yíng)銷(xiāo)模式，深挖客戶(hù)需求，激發(fā)客戶(hù)對(duì)大額保單、保險(xiǎn)金信托、家族信托等傳承產(chǎn)品配置需求，最終實(shí)現(xiàn)順利成交。
●實(shí)踐性：所用的課程案例都來(lái)自現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，掌握高凈值客戶(hù)的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹(shù)立客戶(hù)經(jīng)理的自身品牌與專(zhuān)業(yè)形象。
●實(shí)操性：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運(yùn)用理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶(hù)做財(cái)富管理規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的。
●創(chuàng)新性：課程內(nèi)容走在財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶(hù)經(jīng)理最大的問(wèn)題，綜合法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財(cái)?shù)雀鱾€(gè)領(lǐng)域的知識(shí)并能融會(huì)貫通。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私銀理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人
課程方式：
1. 室內(nèi)授課 理論精講 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué) 體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱
第一講：財(cái)富管理規(guī)劃框架梳理
一、財(cái)富管理概述
1. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)常見(jiàn)問(wèn)題
2. 財(cái)富管理界定
3. 理財(cái)需求金字塔
二、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
1. 個(gè)人及家庭可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)
2. 保險(xiǎn)的作用
3. 一生的壽險(xiǎn)安排
案例1：請(qǐng)為客戶(hù)王女士設(shè)置100萬(wàn)保險(xiǎn)配置方案
三、居住規(guī)劃
1. 購(gòu)房規(guī)劃流程
2. 房產(chǎn)投資優(yōu)缺點(diǎn)
四、教育規(guī)劃
1. 教育經(jīng)費(fèi)
2. 出國(guó)留學(xué)
3. 必要性分析
五、退休規(guī)劃
1. 退休規(guī)劃主要項(xiàng)目
2. 退休養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 幾個(gè)問(wèn)題
六、稅務(wù)規(guī)劃
1. 遺產(chǎn)稅解讀
2. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
3. CRS背景下，高凈值客戶(hù)維護(hù)策略
案例2：牛總60歲加拿大國(guó)籍經(jīng)營(yíng)一家運(yùn)輸企業(yè)請(qǐng)?jiān)贑RS背景下為其制作資產(chǎn)配置方案。
七、遺產(chǎn)規(guī)劃
1. 保險(xiǎn)金信托
2. 家族信托
3. 遺囑
案例3：馬總55歲，20年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，請(qǐng)制作5000萬(wàn)家族信托傳承計(jì)劃方案。

第二講：家庭金融需求規(guī)劃
一、家庭金融理財(cái)規(guī)劃步驟
步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求
步驟二：測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好并對(duì)財(cái)務(wù)狀況診斷
步驟三：據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序
步驟四：根據(jù)家庭生命周期對(duì)家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置
步驟五：定期檢視并做調(diào)整
案例4：各組為王總身價(jià)3000萬(wàn)制定一份理財(cái)規(guī)劃的初步方案
二、針對(duì)不同客戶(hù)群的家庭金融需求分析
1. 企業(yè)主
2. 全職太太
3. 專(zhuān)業(yè)人士
4. 富裕晚年
5. 有為青年
小組研討：運(yùn)用理財(cái)金字塔和理財(cái)金剛鉆的知識(shí)，分析以下五類(lèi)人群的潛在需求和可能的產(chǎn)品配置？

第三講：產(chǎn)品配置
一、五類(lèi)客戶(hù)群產(chǎn)品配置策略
1. 需求的分析
2. 八大需求與產(chǎn)品配置建議
3. 針對(duì)不同產(chǎn)品的提問(wèn)邏輯
案例5：家紡公司董事長(zhǎng)王總“家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
案例6：家具公司張總”二代婚前財(cái)產(chǎn)隔離“
二、資產(chǎn)配置概述
1. 產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE
2. 坑與機(jī)會(huì)
3. 產(chǎn)品配置邏輯
三、大類(lèi)資產(chǎn)配置建議
1. 理財(cái)產(chǎn)品
2. 基金
3. 保險(xiǎn)
4. 信托
5. 黃金

第四講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技能提升
一、銷(xiāo)售四部曲
第一步：接觸客戶(hù)
第二步：挖掘需求
第三步：達(dá)成合作
第四步：發(fā)展客戶(hù)
二、營(yíng)銷(xiāo)高凈值客戶(hù)技能
1. SPIN模式
2. 掌握十大營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點(diǎn)
3. 成交三要素
視頻教學(xué)：影片觀(guān)賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練：如何對(duì)有為青年陳先生進(jìn)行快速有效的KYC
營(yíng)銷(xiāo)工具：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)

第五講：案例演練
綜合案例：
客戶(hù)情況：錢(qián)總（70歲），中國(guó)籍，陶瓷產(chǎn)品制造大亨，產(chǎn)品銷(xiāo)售到歐美地區(qū)，錢(qián)太太（55歲）家庭主婦。有一個(gè)30歲兒子小王，美國(guó)留學(xué)回來(lái)幫助父親管理企業(yè)。
客戶(hù)需求：全部身家資產(chǎn)過(guò)億，企業(yè)要經(jīng)營(yíng)下來(lái)，財(cái)富要傳承下來(lái)，請(qǐng)你為他的家族制定方案。
一、準(zhǔn)備工作
1. 訓(xùn)前準(zhǔn)備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報(bào)演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1. 學(xué)員互評(píng)
2. 老師點(diǎn)評(píng)
3. 組織評(píng)優(yōu)