課程背景

隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我國(guó)支柱產(chǎn)業(yè)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的提升消費(fèi)者對(duì)于汽車的需求也在日益增長(zhǎng)。汽車制造產(chǎn)業(yè)如何制造出消費(fèi)者滿意的汽車產(chǎn)品。汽車銷售人員如何改變消費(fèi)者心理，將汽車賣給消費(fèi)者。這是當(dāng)下所有汽車制造業(yè)和銷售人員急需考慮的問題。這就需要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理需求做一個(gè)很好的調(diào)查。滿足消費(fèi)者的需求，占領(lǐng)市場(chǎng)的份額。

課程大綱

課程內(nèi)容：

一章節(jié)：汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

1、分析奇瑞產(chǎn)品的幾種類型

2、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位（外觀、價(jià)位、配置）

3、車輛類型的分析（微型車、中級(jí)車、越野車、）

4、怎樣做市場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者需求

二章節(jié)：汽車產(chǎn)品的相應(yīng)消費(fèi)者群體

1、汽車分類和針對(duì)的客戶群體

2、針對(duì)的消費(fèi)者群體（價(jià)格、服務(wù)、品牌、引領(lǐng)）

3、消費(fèi)群體的市場(chǎng)分類（政府、企業(yè)、個(gè)人）

4、怎樣收集和調(diào)查消費(fèi)者需求

5、分析消費(fèi)者的價(jià)值觀

三章節(jié)：消費(fèi)者幾種狀態(tài)分析

1、如何打造自我的強(qiáng)心戰(zhàn)略（相信自我、相信產(chǎn)品、相信顧客）

2、如何處理客戶情緒對(duì)銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機(jī)會(huì)）

3、如何判斷客戶的購買價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制）

4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）

5、如何化解顧客對(duì)產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、再想想、優(yōu)惠幅度等）

四章節(jié)：銷售模式的市場(chǎng)分析

1、4S店經(jīng)營(yíng)模式分析

2、自由交易市場(chǎng)模式分析

3、車展和促銷模式分析

4、針對(duì)銷售模式分析消費(fèi)者的心理變化

5、消費(fèi)者**終成交的幾種行為分析