課程大綱

課程收益:

1、怎樣影響客戶的觀念、感覺和想法；
2、面對銷售中復雜或簡單的問題、決策和規劃，團隊和個人均能開展更快捷有效的工作；
3、找出銷售情況不佳或表現良好的真實原因，并確定解決方案和改進措施；
4、可以更加清晰地進行交流，從而更加有效地加速和擴大成交。

課程大綱:第一章 訪問計劃與推銷準備
多投資時間在開發、訪問顧客上、訪問顧客前要做好周全的準備
準備越充分，推銷就越輕松、掌握有效的信息
做好訪問計劃、掌握8種訪問方法、制定“訪問計劃”的15個要領
訪問銷售的三部曲、區域管理、第一次訪問、第二次訪問
銷售工具的制作與裝備
準備好銷售工具、視覺訴求法則、銷售工具的種類、以推銷信息筆記為戰略
推銷信息筆記的制作方法、利用生動的照片吸引客戶、根據計劃銷售
使用筆記時的注意事項、掌握使用筆記時的要領
業務人員也需要創意、推銷的輔助材料及使用技巧
第二章 成功的接觸技巧及商品說明
良好的接近是成功的開始、接近的目的
接近前的周全準備、商談前進行的推銷活動、16種接近顧客的技巧
商談前的熱身活動、消除顧客警戒心的5種技巧
妥善進行商品說明、顧客在商談時的心理轉變過程、實物展示
第三章 說服――贏取顧客同意的商談技巧
語言要有說服力、以行動說服顧客、說服時的暗示作用、說服時的12種暗示技巧
談話的技巧、說服與交涉的10個注意事項
誘導法談話技巧、贏取顧客同意購買的3個技巧、努力提高自己的說服力
抗拒推銷的理由、銷售的八大類型、應對抗拒銷售的技巧、消除顧客反對意見的要訣
第四章 應對――價格障礙的克服技術
應對小氣鬼顧客、不要只顧著推銷價格、讓價格產生競爭力
處理價格抗拒的5個原則、價格抗拒的形態、應對價格抗拒的10種技巧
第五章 成交――談妥生意的締結技巧
商談要點―說、問、聽
尋求商談締結的機會、掌握商談締結的征兆、36種商談締結的技巧
善用估價單、契約是一種約定、重視締結后的工作、處理契約書、責任交易
第六章 跟進――售后服務與抱怨處理
什么是服務、什么是售后服務、設計一套有效的售后服務系統
兩種售后服務的訪問方式、售后追蹤的3種方法、變成交客戶為忠誠客戶，轉介紹新客戶