培訓目標：

   通過本課程的學習，了解新形勢下的寬帶及家庭市場的競爭狀況；基于家庭市場的分析，掌握將具體的家庭寬帶與其他業務進行融合營銷的思路和方法；了解基于數據分析的寬帶市場細分與客戶需求、賣點提煉方法；學習寬帶用戶規模拓展策略與營銷技巧；掌握寬帶、家庭及融合業務融合營銷策略及“終端 寬帶”融合營銷策略及方式；進行基于融合的寬帶、家庭及融合業務家庭市場營銷拓展提升訓練；學習寬帶駐點營銷及掃街、掃樓、入戶營銷技巧。

課程對象：渠道銷售經理、客戶經理

課程時長：2天/期

課程大綱：

第一部分、5G背景下移動融合寬帶發展形勢與家庭市場拓展策略分析

1、 當前形勢下競爭環境分析與移動寬帶的發展定位營銷機遇與挑戰

2、 移動寬帶市場發展形勢與寬帶市場營銷策略規劃

3、 移動寬帶發展優勢與市場機遇分析

4、 移動寬帶資源建設、寬帶融合發展模式與渠道發展突破

5、 基于融合業務的家庭產品營銷拓展策略

6、 江蘇浙江四川河南移動寬帶融合業務及家庭市場發展模式介紹

第二部分、家庭寬帶及融合業務市場分析與思路突破

1、 家庭市場區域屬性認識與分析原則

2、 家庭市場的市場容量預估

3、 寬帶市場的市場拓展關鍵因子解析：新增、存量和質量

4、 家庭產品的主要賣點解析

5、 移動寬帶銷售口徑賣點提煉

6、 案例分析：電信寬帶賣點與移動寬帶賣點全解析

第三部分、客戶寬帶消費心理把握與需求痛點分析

1、 客戶寬帶業務的消費感性心理與理性心理

2、 客戶辦理寬帶業務的便宜實惠心理的利用

3、 客戶寬帶業務辦理的從眾心理引導

4、 對客戶異網寬帶的資費高痛點挖掘與放大

5、 基于用戶痛點的營銷宣傳口徑設計與營銷應用

6、 客戶辦理寬帶的購買心理模型與路徑解析

7、 客戶寬帶業務需求核心痛點與購買心理路徑

8、 目標客戶—需求痛點—消費心理—購買路徑—營銷策略

第四部分、寬帶用戶規模拓展策略與營銷技巧

1、 寬帶市場目前存在的主要問題及其原因分析

2、 寬帶規模拓展與深度運營理論基礎——精準營銷

3、 寬帶規模拓展的方法：主動出擊、信息摸底、針對性分析、有的放矢

4、 深度捆綁策略實施“以一為主、綜合捆綁”融合捆綁策略

5、 寬帶發展的制勝法寶——找準目標用戶，實施顧問式營銷技巧和精準服務

6、 寬帶客戶需求引導與反搶策略

7、 寬帶營銷技巧

第五部分、寬帶、家庭及融合業務融合營銷策略

1、 各運營商對家庭客戶群的融合策略

2、 產品融合：基于家庭客戶的需求與融合策略

3、 渠道融合：多渠道協同營銷

4、 傳播融合：全業務的傳播融合策略（案例演示）

5、 服務融合：服務融合策略、定義及關鍵要素

第六部分、寬帶營銷團隊的思維拓展與激情動力激發

1、 新形勢下寬帶營銷的預售建設銷售策略

2、 移動寬帶業務發展的統談統簽批量化發展模式

3、 寬帶營銷的資源整合與異業聯盟發展模式

4、 寬帶業務的移動互聯網宣傳營銷一體化推廣

5、 寬帶營銷團隊壓倒性發展理念方法的團隊激情激發

6、 寬帶營銷勞動競賽激發營銷動力

7、 寬帶營銷提成和酬金激發寬帶發展動力

8、 寬帶營銷團隊的團隊建設與活動激發團隊激情與動力

第七部分、基于融合的寬帶、家庭及融合業務家庭市場營銷拓展提升

1、 家庭市場營銷管理之營銷模式的選擇

2、 家庭市場拓展組合拳

? 路演營銷模式與應用說明/實例：寬帶路演的關鍵步驟

? 一對一營銷模式與應用說明/實例：視窗式“四步法”

? 集中講座式：如何召集小區人員開展講座工作

? 精準營銷模式與應用說明/實例：異網寬帶的營銷工作

? 戶推模式與應用說明/實例：異網策反

? 病毒營銷模式與應用說明/實例：移動之家的營銷推廣團購手機

? 電話營銷與腳本制作/實例：廣東移動電話營銷冠軍電話外呼話術分析

第八部分、聯合渠道駐點及商掃村寬帶業務發展策略和方法

1、 渠道人員聯合渠道商村主任掃村策略

2、 掃村走訪老客戶發展新客戶的口碑介紹營銷方法

? 聯合渠道商進行深度掃村的寬帶拼團營銷

? 渠道商組織外呼的營銷規劃與外呼腳本編寫及應用

? 渠道商加微信建微信群的互聯網營銷策略

3、 中小集團駐點寬帶營銷

? 鄉政府，學校 ，醫院的駐點融合套餐一體化營銷

4、 聯合渠道商掃商鋪挖掘目標客戶一體化寬帶營銷

5、  基于渠道商業務酬金提升的融合寬帶營銷推動策略

6、 寬帶資源未進入的村莊預售模式的寬帶營銷方法

7、 留守人員融合寬帶營銷的方法與策略

8、 寬帶融合業務拓展的四大有效路徑

9、 農村寬帶 賺錢工具的營銷策略與方法

第九部分、寬帶駐點營銷及掃街、掃樓、入戶營銷

1、 寬帶駐點營銷方式選擇

2、 集團駐點營銷

? 案例分析：工業園駐點營銷——熱情主動服務，挖掘客戶需求，推薦合適產品

? 案例分析：高校區駐點營銷——與競爭對手唱對臺戲，在產品、宣傳、現場氛圍取得優勢 

3、 社區駐點營銷

? 案例分析：寬帶小區營銷——借助物業力量推廣寬帶

4、 掃街、掃樓、入戶營銷的關鍵要領——信息摸排

? 城區掃街案例——掃街的宣傳效果更深入人心

5、 “三維一體”摸排體系：賣給誰、賣什么、怎么賣

? 市場資源盤點——街道、單元樓，合作商、競爭對手等

6、 信息摸排維護

? “三圈三問三輔導”實效性摸排維護和拜訪

7、 入戶營銷，客戶信任是關鍵

8、 教你一眼辨別客戶，判定客戶性格 精準營銷

結束：課程總結與答疑