［課程背景］

工業品銷售，比消費品銷售復雜很多，它通常由三種業務類型構成：技術型銷售、解決方案型銷售和項目型銷售。

業務越復雜，策略和執行就要越精準；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰線中，再多的投入也被對手化為烏有。

復雜的工業品銷售，怎樣精準制勝呢？

第一，常規重復性的銷售動作，操作技巧純熟，比如溝通與拜訪；

第二，現場化與情境化的業務，業務技能精煉，比如呈現與談判；

第三，組織內外部協同的項目，管理技術自如，比如成交與升級。

工業品銷售，贏在精準，打散彈毫無勝算。對于銷售人員和團隊而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的桿，而技術則是拉滿的弓。

［課程收益］

1、提升技巧有工具。每個課程都有2-3個專屬工具，解決特定主題的特定問題。學到正招，提升銷售效率；舉一反三，磨亮業務之箭。

2、訓練技能有套路。根據客戶類型、銷售情境、競爭格局，去組合自己的銷售技巧；眼到、腳步到、手段到，一個好銷售就是一個好球員。

3、應用技術有思路。創新思路，從業務策略開始，進而激活合作大團隊，最后調動行業內資源為業務、為客戶所用。流程通、績效達，這才是大思路。

［課程結構］五字真經，牢記五大精準

［相關課程名稱］

《贏在精準：念好高效能銷售的六字真經》

《煉就銷售精英的三個段位—技巧、技能與技術》

《銷售高手成長營：訓戰一體出好手、出高手》

《六個實戰模塊，成就復雜性銷售的新境界》

［課程提綱］

第一講：精準溝通，一人成就一臺戲

天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶需求之靶，客戶記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶需求之靶心。

一、兩極化，天才做全工無才白做工

1.溝通目標：天才做全工

2.溝通品格：無才白做工

3.溝通原則：人達兩條線

二、需求第一，角色唯一，結果歸一

1.溝通重心：客戶需求的四層遞進

2.溝通基調：快快地聽，慢慢地說

3.溝通法庭：選啥角色，得啥結果

三、想要客戶記住你？建關系創價值

1.一分鐘自我介紹

2.一分鐘贏得尊重

四、編劇導演主演，一人成就一臺戲

1.說好兩種語言

2.轉換兩個角色

3.掌握復盤技術

4.編寫案例劇集

第二講：精準拜訪，閱讀心與悅納人

日日思君不見君，得見君時君無心。如此尷尬的拜訪，想必比例也不低。精準拜訪，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準客戶，給對構思；2）入室，反客為主巧占位，異議應對妙疏導；3）上坐，激發興趣，點亮想象，做大業務開口。

一、走進心門，兌現價值

1.閱，門＋兌，走進心門，兌現價值

2.閱讀心，緊盯行為儀表盤

3.悅納人，流汗撒種盼收割

二、開門飄紅，節節升高

1.找到屬于你的3.125目標客戶

2.打一個45秒客戶必接的電話

3.用五頁紙展示你的商業大構思

三、側翼迂回，避實就虛

1.3P拜訪法，反客為主巧占位

2.客戶異議，大禹治水貴在疏導

四、激發興趣，點亮想象

1.激發客戶合作興趣

2.拜訪現場因你而活

第三講：精準呈現，畫語演繹打動力

這是一個看圖、看視頻的時代，單用言語很難打動人。精準呈現，以言語為導引，構建一個充滿畫面感與故事感的情境：1）信息有畫面；2）表達有故事；3）提案有氣場。精準呈現，畫語演繹打動力。

一、畫語，精準呈現的打動力

1.呈，話語為王的尷尬

2.呈，用畫面做溝通的新語言

3.取景框，遠、中、近景切換

二、精準信息，聽得進去初戰告捷

1.三明治呈現力

2.講好三個故事

三、精準表達，看得明白贏得認同

1.建立兩個題材的詞匯庫

2.講好凌晨三點鐘的語言

3.演好一臺精彩的舞臺劇

四、精準提案，價值預演邁向合作

1.好演員用活好劇本

2.提案氣場快速收放

第四講：精準談判，點燃主客兩堆火

談判，談價值，判需求。而在銷售實戰中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產生：生意談成了，關系卻僵了。精準談判，幫您點燃兩堆火，化解零和沖突；精準談判，幫您做到：布局準、做局精和成局穩。

一、勢場：超越業務，做大格局

1.談，言＋炎，談判中生起兩堆火

2.主火，燃起成就客戶夢想的激情

3.客火，點旺解決大問題的使命感

4.勢場：喚醒使命感—夢想—激情

二、布局：欲善其事，先利其器

1.四個情境對號入座

2.四個情境最優策略

3.確定最優溝通方式

三、做局：構建優勢，步步為贏

1.序盤，精心設計開闊地

2.中盤，留有余地少搏殺

3.收官，沉沒成本輕應對

四、成局：四張臉孔，定格人型

1.四種人型，自我掌控

2.角色測試，性格快照

3.我為人人，人人為我

第五講：精準成交，三率相乘做全工

做業務，就是在做“頻次x成交率”的數學題。手快的人，多打電話多拜訪，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。

一、成交法則：成功、誠意與沉心

1.成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶

2.誠，確保成功的交換，確立成長的機會

3.沉，沉下心來做功課，分享沉甸甸價值

二、成交概率，集中兵力打殲滅戰

1.成交率163梯度分布

2.聚焦機會提高成交率

三、成交速率，先慢后快抓住時機

1.初速度：心理暗示方法

2.加速度：最佳心理時點

3.續航力：破解四種思維

四、成交功率，缸內直噴渦能增壓

1.先對人后對事，想法決定做法

2.長期客戶，要繞開性價比陷阱

3.精細管理，客戶盤算與對手底細

4.成本控制，好利潤成就卓越服務