巔峰銷售魔鬼訓(xùn)練

**單元  你準(zhǔn)備好了嗎？

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、精神準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備

2、客戶的抗拒是誰(shuí)造成的

3、銷售中的五大抗拒

4、拒絕的三個(gè)層次

5、銷售過(guò)程中的銷售

6、目標(biāo)客戶三要素

7、客戶分級(jí)管理

技能點(diǎn)：

1、客戶問(wèn)題收集及歸類

2、是什么在影響客戶的銷售行為

3、如何讓陌生拜訪不陌生

4、顯性特征與潛性特征

5、開發(fā)客戶的五大技巧

6、如何做好市場(chǎng)調(diào)查

7、客戶拜訪流程

8、說(shuō)服與啟發(fā)的區(qū)別

案例CT：

1、美國(guó)西南航空公司的聲明 

2、提升業(yè)績(jī)的法寶

3、銷售跟進(jìn)

4、拜訪客戶過(guò)程分析

5、尋找客戶信息的切入點(diǎn)

情境訓(xùn)練：

1、模擬拜訪客戶

2、銷售行為分析

3、客戶分析：喜歡高爾夫運(yùn)動(dòng)的人

4、開拓區(qū)域市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作

5、設(shè)計(jì)有效的拜訪目的

6、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白

7、潛臺(tái)詞與有效回應(yīng)

8、客戶潛臺(tái)詞解讀

第二單元  有效接近客戶

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、我們是如何判斷陌生人的

2、超速行銷

3、有效接近定義

4、捕捉需求外的需求

5、化解客戶隱藏的拒絕

6、索取名片的技巧

7、接近客戶的步驟

8、溝通關(guān)鍵在于問(wèn)話

9、SPIN銷售工具

10、SPIN提煉之黃金四問(wèn)

11、開放式與封閉式詢問(wèn)

12、假設(shè)性提問(wèn)

13、結(jié)束前的關(guān)鍵提問(wèn)

技能點(diǎn)：

1、溝通接近三絕招

2、建立關(guān)系的好感應(yīng)用

3、后備方案策略

4、接近客戶的策略

5、如何繞過(guò)前臺(tái)

6、電話拒絕處理公式

7、人性行銷公式

8、巧定決策人

9、無(wú)敵贊美法

10、提問(wèn)的三大策略

11、SPIN標(biāo)準(zhǔn)模式示例

12、如何問(wèn)敏感性問(wèn)題

13、給答案法

14、問(wèn)預(yù)算的四個(gè)步驟

案例CT：

1、負(fù)面問(wèn)題開場(chǎng)

2、小道具開場(chǎng)

3、約后發(fā)短信

4、讓客戶說(shuō)話算數(shù)

5、什么問(wèn)題不該問(wèn)

6、不要幫助客戶制造拒絕你的理由

7、如何讓客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

8、詢問(wèn)方式與目的

9、肯定式提問(wèn)

情境訓(xùn)練：

1、他們是什么人 

2、溝通接近

3、接近不同客戶的準(zhǔn)備工作

4、電話接近

5、真假反論

6、撲克牌訓(xùn)練

7、提問(wèn)策略分析

第三單元  我知道你的需求

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、視頻：《神探夏洛克》

2、銷售心理與客戶心理

3、你的產(chǎn)品與我何干

4、需求的定義

5、需求分析工具

6、組織需求和個(gè)人需求

7、客戶購(gòu)買流程分析

技能點(diǎn)：

1、情報(bào)收集工作的重點(diǎn)

2、如何讓客戶關(guān)注

3、如何激發(fā)客戶需求

4、需求的五個(gè)層次

5、設(shè)計(jì)提問(wèn)方向

6、優(yōu)先順序的建立

案例：

1、客戶為什么拒絕

2、客戶關(guān)注問(wèn)題的途徑

3、上班的故事

4、需求在哪里

5、為什么不能深入下去

6、銷售人員在應(yīng)對(duì)中存在什么問(wèn)題

7、為什么客戶會(huì)抗拒

8、明確需求及優(yōu)先順序 

9、如何引導(dǎo)建立對(duì)自己有利的優(yōu)先順序

10、優(yōu)先順序與決策

11、問(wèn)題出在哪里

12、提問(wèn)的目的性

情境訓(xùn)練：

1、剪報(bào)

2、問(wèn)題切入點(diǎn)

3、問(wèn)題點(diǎn)與需求

4、如何有效引導(dǎo)

5、對(duì)話中的銷售思路

6、客戶的隱性需求

7、佳回應(yīng)

第四單元  產(chǎn)品的演示與說(shuō)明

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、客戶讓渡價(jià)值等式

2、演示與說(shuō)明的注意事項(xiàng)

3、如何將特性轉(zhuǎn)化成利益

4、忽略的問(wèn)題點(diǎn)

5、引導(dǎo)過(guò)程與步驟

技能點(diǎn)：

1、產(chǎn)品總費(fèi)用≠價(jià)格

2、不同類型客戶的溝通策略

3、演示與說(shuō)明的四大技巧

4、普通利益與特殊利益

5、使用FAB法則前的引導(dǎo)

案例CT：

1、如何引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值等式

2、身臨其境說(shuō)明法

3、故事說(shuō)明法

4、對(duì)比說(shuō)明法

5、視覺(jué)說(shuō)明法

6、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)在哪里

7、優(yōu)點(diǎn)還是利益

情境訓(xùn)練：

1、如何用FAB進(jìn)行引導(dǎo)

2、提取客戶潛臺(tái)詞

3、客戶需求分析

第五單元  成交與締結(jié)

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、銷售中期的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

2、細(xì)節(jié)決定成敗

3、真實(shí)異議與策略性異議

4、處理客戶異議的原則

5、報(bào)價(jià)的判斷標(biāo)準(zhǔn)

6、報(bào)價(jià)前的探尋需求

7、報(bào)價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)

8、利益驅(qū)動(dòng)成交

9、引導(dǎo)成交的語(yǔ)言模式

10、成交模式：短缺

11、成交模式：榜樣的力量

12、成交只是銷售的開始

技能點(diǎn)：

1、掌握話題的能力

2、如何拓展周邊關(guān)系

3、處理客戶異議的策略與步驟

4、看法、事實(shí)與期望

5、學(xué)會(huì)如何報(bào)價(jià)

6、常見價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧

7、高價(jià)策略與低價(jià)策略

8、促成簽約的三大武器

9、語(yǔ)言中的購(gòu)買信號(hào)

案例CT：

1、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)在哪里

2、zegne展廳的銷售

3、關(guān)鍵潛臺(tái)詞與購(gòu)買信號(hào)

4、利益驅(qū)動(dòng)

5、短缺的具體應(yīng)用

6、銷售對(duì)話大找茬

情境訓(xùn)練：

1、健身房的談判策略

2、客戶身體語(yǔ)言

3、FAB引導(dǎo)客戶需求

4、成交引導(dǎo)設(shè)計(jì)

5、銷售步驟綜合訓(xùn)練