金牌店長提升培訓

**階段：金牌店長必修篇－－－銷售型店長 

**單元：“賣手”的心理修煉 

一、站位策略 

“引君入翁”三步站位法 

二、心理素質 

“溫水煮青蛙”的耐心催眠術

第二單元：實戰型顧客溝通技巧 

一、連環提問的技巧 

二、以FABE法一網打盡高中低各級顧客

三、不同性格之間顧客的溝通技巧

第三單元：應對各類復雜顧客的招術 

一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法” 

二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”

S1：清晰你的兩套底線 

S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點 

S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案 

三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 

第二階段：金牌店長核心篇－－－管理型店長 

**單元：“店長角色定位” 

1、新任店長的苦惱 

我的苦惱：“猴子穿衣不算人” 

2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色 

①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者 

3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換 

①好“太太”——做好本職樹榜樣   ②好“媳婦”——上司職務代理人 

③好“妯娌”——部門協作創績效   ④好“媽媽”——帶人帶心還帶性 

4、明確店面營運的四大目標 

①銷售目標 ②盈利目標  ③員工滿意目標  ④客戶滿意目標 

5、你知道店長每天開門7件事嗎？ 

6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理 

●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》 

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力 

一、樹立店長知名的123工程 

①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣 

店長服眾由弱到強的五種權力來源 

①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權 

二、分派工作與OJT教導法 

①分派工作三原則 

②工作教導四步法 

③教導四步曲：我說你聽——我做你看——你做我看——我檢查你 

三、有效的領導激勵方法 

①以人為本的四性溝通法 

②細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法 

③店面現場人事問題處理的思路與方法 

④激勵員工工作積極性的“10臺發動機” 

⑤十種“刺頭”員工的管理藝術 

●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事 

第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂ 

一、門店團隊認知 

明星隊與冠軍隊，你選誰？ 

二、團隊協作的困難分析 

①“三個和尚”扛水過橋啟示錄 

②門店內十種無效團隊成員 

③“漏水木桶”啟示錄 

三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊" 

①一個觀點②三個階段③六個指標 

四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則 

●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示 

第四單元：門店有效營運七大“武器”

一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》 

1、晨會內容——決定銷售目標的關鍵 

2、晨會流程——5分鐘晨會推動銷售的技巧 

3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務 

二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作 

1、怎樣衡量顧客的滿意度？ 

2、讓顧客滿意的兩個條件。 

三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作 

四、七種武器之四：《班前檢查表》操作 

五、七種武器之五：《工作待辦單》操作 

1、工作繁忙，怎么辦？ 

2、有效的時間管理工具：《工作待辦單》 

3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？ 

六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作 

1、為什么要做目標管理？ 

2、店鋪目標管理方法 

①目標分解落實 

②學會用目標激勵部屬達標 

3、門店目標管理中應注意幾個問題 

4、激勵部屬達成目標的方法： 

①一個窗口：周哈利窗原理 

②兩個公式： 

Ａ、業績=意愿×能力       Ｂ、表現=潛能－干擾 

③三種心態:   Ａ、老板心態   Ｂ、感恩心態    Ｃ、協作心態 

●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。 

七、七種武器之七：《客戶信息包》操作 

1、做好VIP客戶管理，持續經營有后勁 

2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容 

3、活用《客戶信息包》創造更多業績 

●情景實戰；店面銷售管理工具應用 

第五單元  樹立服務創新的思維理念 

一、服務的理念 

1、誰是我們的顧客？ 

2、顧客的分類 

二、顧客的價值 

1、失去一個顧客的代價 

2、不滿意的顧客怎么做？ 

3、滿意顧客帶來的價值  

三、顧客在購買什么？ 

1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？ 

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 

3、顧客定位－朋友 

4、導購定位－顧問 

第六單元：優質顧客關系管理 

1、VIP顧客關系管理策略 

2、店面服務中的四類明星與四大惡人 

3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練 

●案例分析：××知名咖啡連鎖店的顧客關系管理法 

第三階段：金牌店長高階篇－－－經營型店長

**單元：如何提升單店銷量？ 

1、提升單店銷量的8個KPI關鍵指標 

2、討論：如何實現各項指標？ 

第二單元：為什么要對門店進行數據分析？ 

1、數字是店鋪的溫度計－快速診斷店鋪問題的關鍵 

2、營業期——貨品的生命周期圖 

3、貨品生命周期計算圖 

4、店鋪的基本數字  

營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數  

第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？ 

1、總銷售額 

2、同比 

3、分類貨品銷售額 

4、評效 

5、暢銷款 

6、滯銷款 

7、連帶率：銷售件數/交易次數  

8、客單價：銷售額/交易次數 

9、平均單價：銷售額/銷售件數 

10、個人業績：每人銷售額 

小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？ 

第四單元：如何使用改善門店問題的工具？ 

大力推行門店問題改善活動： 

工具一：《PDCA圈》應用 

工具二：《改善提案書》應用 

工具三：《提案專項改善計劃》應用 

工具四：《銷售日／周／月報表系統》的正確使用