課程背景

1、中國的中小微企業(yè)以及個體工商戶，越來越成為國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中非常重要的部分；國家統(tǒng)計的數(shù)字：目前有3000萬中小微企業(yè)，7000萬個體工商戶；這些小微企業(yè)和個體經(jīng)營實體占據(jù)市場主體的90%，貢獻了全國80%的就業(yè)，70%的發(fā)明專利，60%的GDP，50%的稅收；疫情形勢下大多數(shù)實體小微企業(yè)和個體工商戶都受到了很大的沖擊，承擔著巨大的經(jīng)營壓力，同時對其上下游的中小微企業(yè)造成了現(xiàn)金流緊張的情況也很普遍；有一個調(diào)研數(shù)據(jù)：受疫情影響，34%的中小微企業(yè)現(xiàn)金流只能維持一個月，33%的小微企業(yè)現(xiàn)金流僅能維持兩個月，30%的小微企業(yè)基本確定2020年營業(yè)額下降幅度超過50%；在這樣的突發(fā)性事件下，區(qū)域性商業(yè)銀行能提供哪些有針對性的信貸產(chǎn)品和服務，幫助小微企業(yè)和個體工商戶經(jīng)濟實體走過這段困境；同時我們這些小微企業(yè)和個體工商戶在諸多優(yōu)惠政策下，如何精準的匹配銀行服務產(chǎn)品，如何創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務產(chǎn)品，值得我們?nèi)リP(guān)注；

2、商業(yè)銀行在經(jīng)歷此次“黑天鵝”事件后，都在反思：接下來國內(nèi)銀行機構(gòu)的發(fā)展趨勢朝哪個方向努力？需要我們具備怎樣的戰(zhàn)略眼光和實際發(fā)展規(guī)劃？中國商業(yè)銀行幾十年以來粗放式發(fā)展的改變，從哪里進行變革？我們在課程中會通過對招商銀行的發(fā)展軌跡進行分析，應該會有一些可供我們借鑒的經(jīng)驗和方法；

3、本篇課程綱要以及方案設(shè)計，就是想在新的監(jiān)管形勢下和新的經(jīng)濟發(fā)展狀態(tài)下，商業(yè)銀行對于廣大的涉及民生類的實體小微企業(yè)客戶和個體工商戶這些看似低價值實則蘊含著豐富業(yè)務合作機會的客戶，面對金融服務需求的差異化，行業(yè)門類眾多等營銷困難情況，如何有針對性得開展有特色、可持續(xù)對他們進行便捷靈活的金融服務。

課程收益：

1、思想上認識到小微企業(yè)和個體工商戶的零售金融服務給商業(yè)銀行帶來的價值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微企業(yè)貸、個人消費貸、小額存款、理財、小額票據(jù)等各類型金融產(chǎn)品和服務的市場開拓基本方法與開拓渠道；

3、深刻了解普惠金融和小微金融對于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實際價值。

課程對象：

分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風險條線人員；

課程時間：（2天）

課程形式：講授輔導、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

課程綱要：

一、小微企業(yè)和個體工商戶客戶市場開拓渠道及方法

1、小微企業(yè)商戶市場獲客渠道

  獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒

根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進行差異化的精準營銷獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗度獲客

  人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、小微企業(yè)貸、個人消費信貸全流程營銷

小微信貸業(yè)務的八大流程簡介

  營銷環(huán)節(jié)的營銷/

  申請受理環(huán)節(jié)的營銷/

  實地調(diào)查環(huán)節(jié)的營銷/

  審貸分析環(huán)節(jié)營銷/

  審批環(huán)節(jié)的營銷/

  貸款撥付環(huán)節(jié)的營銷/

  貸后管理環(huán)節(jié)的營銷/

  不良清收環(huán)節(jié)的營銷/

3、個人消費貸、小微企業(yè)信貸客戶追蹤與成交技巧

3.1小微信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責與所扮演的角色

客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機會

營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時刻處于推銷和被推銷中

學會接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€貸工作當做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個貸客戶經(jīng)理的營銷：煉心與修心

心須在事上磨

3.2小微金融銷售溝通技巧
   3.2.1營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準備）

調(diào)研當?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

涉及經(jīng)營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務、其他服務、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微金融產(chǎn)品和準入政策：

1、個人信貸產(chǎn)品的差異化：

1.1差異化定價的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求

1.2差異化定價所帶來的好處：

1.2.1精準營銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗趨勢

1.2.2精準風險管控：科技會讓金融體驗更美好

2、個人信貸的準入政策：（共12類）

2.1公務員（1-4類）

2.2國企事業(yè)單位（5-8類）

2.3上市公司、股份制（9-11類）

2.4民營企業(yè)（其他類）

營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)：

調(diào)研準入政策和風控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2小微客戶的營銷

營銷和銷售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄

如何進行“貸款產(chǎn)品”的價格談判：

三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；

關(guān)于價格談判的好處和意義

信貸營銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機遇

二、小微企業(yè)貸、個人消費貸以及其他金融服務和產(chǎn)品的綜合金融服務方案的設(shè)計

1、綜合金融服務的概念

  目前小企業(yè)、個人客戶綜合金融服務內(nèi)容：存款、理財、支付結(jié)算、貸款、保險、交易支付、電商服務、分期消費等；

  未來商業(yè)銀行所提供給小微企業(yè)商戶以及個人客戶綜合金融服務的內(nèi)容要從根本上設(shè)計：

  信用的不斷建立并強化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗更便捷的小額分散的金融服務； 

2、綜合金融服務的誤區(qū)有哪些

 誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務什么

 誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務內(nèi)容的簡單拼裝

 誤區(qū)三：金融服務幫標不幫本

 誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶對科技手段的認知能力和接受速度以及需求度

3、綜合金融服務的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務意識

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平

4、綜合金融服務開展的小微企業(yè)商戶規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風險收益對比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)

5、綜合金融服務開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)一：個人消費風險收益對比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：個人投融資行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：個人家庭消費行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：個人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：個人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：個人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)

6、綜合金融服務的設(shè)計思路

思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進行商業(yè)銀行精準的綜合金融服務布局。

三、綜合金融服務方案的營銷流程

1、當客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產(chǎn)負債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？

依據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產(chǎn)生的風險，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進行客戶的信用風險評估并制定放貸原則，最終設(shè)計適合客戶的貸款方案。

四、學員互動

1、為現(xiàn)場學員提供個性化綜合金融服務解決思路

2、解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。

模塊一：再談小微企業(yè)、個人消費金融營銷落地

一、 當前小額信貸的風險形勢分析

      對小微企業(yè)、個人客群背景和特點的分析

      小額信貸風險成因的分析

     面對當前小額信貸風險的對策

二、小額信貸主要發(fā)展模式

      大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

      評分卡模式——以富國銀行為例

      批量營銷模式——以民生銀行為例

      小微信貸技術(shù)模式——臺州銀行為例

模塊二：業(yè)務規(guī)劃

一、 前期市場調(diào)研

      房貸、小微企業(yè)貸、消費貸客群的區(qū)域市場分析

1、客戶在哪里？

2、客戶什么樣？

      客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結(jié)算需求

3、理財需求

4、其他非金融需求

 二、、產(chǎn)品配置策略

    特色產(chǎn)品解析

1、小微企業(yè)商戶、個人客戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個核心任務和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔保模式創(chuàng)新

    為批量集群小微企業(yè)客戶、個人客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1、標準化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設(shè)計理念及方法

    互動練習——針對某行業(yè)小微企業(yè)客戶群及個人客戶群 設(shè)計專屬“產(chǎn)品包”

三、項目規(guī)劃報告

    項目規(guī)劃報告的結(jié)構(gòu)

1、 行業(yè)基本面分析

2、 目標客戶集群需求分析

3、 產(chǎn)品配置策略

4、 審批標準

5、 組織實施方案

    項目規(guī)劃報告的要點

1  指導性

2、可操作性

3、實用性

    案例分析——某行業(yè)或某類個人客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告

    關(guān)于信用風險評估、授信審批原則和分析

模塊三：渠道搭建

一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建

      “一圈”——商圈開發(fā)模式

1、基于市場管理方

2、基于老鄉(xiāng)群體

3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦

      “一鏈”——核心企業(yè)供應鏈開發(fā)模式

    “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式

1、基于商會、協(xié)會

2、基于政府相關(guān)部門、第三方機構(gòu)

“中小企業(yè)局”公共服務平臺

    “一平臺”——大數(shù)據(jù)平臺開發(fā)模式

1、基于物流平臺

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺

二、小微企業(yè)客戶、個人客戶批量業(yè)務的渠道突破和公關(guān)

    渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

    目標市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟

1、客戶分類準入標準的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營銷部門協(xié)同的方法

4、風控前移：風險部與營銷部門協(xié)同的方法

    案例分享——針對某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)

   小微企業(yè)客戶、個人客戶的營銷公關(guān)