在市場競爭日益激烈的今天，企業在銷售上的投入日益加大，銷售工作已然成為了企業的命脈。但是，在面對激烈的市場競爭以及客戶日益挑剔的期望的時候，企業往往會面臨一系列的問題。如何才能不斷的贏得新客戶？如何才能不斷的保有老客戶？如何才能打造企業銷售工作的核心競爭力？ 本課程旨在提高企業銷售人員的綜合能力和職業技巧，幫助企業提升銷售人員的競爭能力，從而幫助企業在激烈的市場競爭中贏得先機。
?全面認識和了解職業化銷售的內涵 ?掌握銷售的基本技能—溝通技巧、談判技巧 ?關注和提高銷售過程的不同環節的處理能力
**天
1、破冰（0.5小時）：講師及課程介紹
2、銷售人員的角色定位（1.5小時、講師講解、學員討論、自我測試）
目的：明確銷售人員的角色定位，確立銷售人員積極的心態
2 銷售人員在企業中的角色
2 態度決定成敗
2 職業化的銷售人員
3、發現與管理我們的客戶（2.0小時、講師講解、練習、討論、案例分析）
目的：幫助學員運用分析工具進行競爭環境、競爭對手的分析，認識產品的本質屬性
2 銷售人員面臨的新環境
2 SWOT分析工具
2 競爭環境5要素
2 目標客戶矩陣
2 產品的本質
2 客戶的購買動機和需求決策過程
2 客戶決策及影響客戶決策的團隊構成
2 競爭對手分析維度
4、銷售中的溝通技巧（3.0小時、講師講解、討論、測評、角色扮演）
目的：幫助學員掌握銷售中的溝通技巧，并正確使用這些技巧去探知客戶的真實需求
2 溝通風格測試
2 三個層次的溝通障礙
2 溝通漏斗
2 有效傾聽
2 傾聽中的提問技巧
2 溝通中的表達技巧
2 事實與觀點
第二天
1、課程回顧（0.5小時）
2、進入銷售談判（1.5小時、講師講解、案例分析、小組討論）
目的：了解談判的基本模式和禁忌
2 紅黑大戰
2 我們為什么要談判
2 談判的基本模式
2 談判中的十大過失
3、談判核心力量（3.0小時、講師講解、角色扮演、案例分析、視頻分析、小組討論、）
目的：讓學員能全面了解談判過程中的力量因素，可以較為完整地分析雙方的力量對比，從而幫助自己有效地引導和控制談判進程
2 談判的6大核心力量
1、規模
2、選擇
3、信息
4、影響力
5、時間
6、懲罰
2 說服的技巧FAB
4、談判中的五大準則（2.0小時、講師講解、角色扮演、視頻分析、小組討論）
目的：讓學員熟悉談判中的關鍵點處理，掌握關于報價、論證、讓步等談判中的重要節點
2 談判以比較高的初始要求開始
1. 怎樣報價更科學？
何時報價有學問
2.探測對方的底線
2 永遠捍衛銷售中你的初始要求
3.進攻是銷售人員好的防守
4.大化使用產品的賣點
5.價值？價格？——SPICES 模型
6.有效論證的公式：F—A—B—E
2 如果就銷售方案做出讓步，總是需要獲得一些回報
7.重要的是利益，而不是立場
8.銷售人員應聚焦在哪些讓步上？
2 逐步縮小讓步的幅度
9.讓步的幾個關鍵環節
第三天
1、 課程回顧（0.5小時）
2、談判綜合案例演練（3.0小時、角色扮演、小組討論、點評）
目的：在談判綜合案例演練中，進一步強化學員使用溝通及談判力量的運用，指導學員在不同風格談判對手時的應對
3、銷售的歷程（3.0小時，講解、討論、案例分析）
目的：**對當前銷售環境的分析，以及**換位思考，理解客戶的采購期望，并以此為中心制訂出銷售6大關鍵步驟
2 完整銷售的六個步驟
n 前期準備階段
¨ 細節決定成敗
¨ 會議準備計劃的運用
n 接觸階段
¨ 大利用你的**印象
n 了解階段
n 說服階段
n 締約階段
¨ 注意客戶的購買信號
¨ 掌握有效的收尾技巧
n 關系維護階段
4、課程回顧和學員提問（0.5小時）
