模塊一、電信大客戶銷售的基本理念 
1.大客戶銷售的特點(diǎn)
2.電信大客戶基本概念
3.普通大客戶銷售與電信大客戶銷售的區(qū)別
4.電信大客戶銷售流程

模塊二、電信大客戶購買行為分析　 
1、電信大客戶購買行為特點(diǎn)與類型　 
電信大客戶購買行為特點(diǎn)　 
電信大客戶購買行為類型
　 
2、電信大客戶購買決策過程分析　 
購買決策的流程　 
購買決策的參與者
影響客戶決策的六類人物
　 
3、電信大客戶購買決策影響因素分析　 
影響購買決策的主要因素　 
影響購買決策的方法
　 
模塊三、電信運(yùn)營商大客戶銷售的前期準(zhǔn)備 
1、在客戶了解你之前了解客戶
案例分析、討論-寶鋼集團(tuán)采購案

2.信息的收集
本企業(yè)信息
客戶企業(yè)信息
預(yù)估對方客戶的各項(xiàng)指標(biāo) 

3、電信大客戶銷售談判方法與技巧
如何確定談判目標(biāo)？
如何認(rèn)真考慮對方的需要？
情景案例-分小組演練
4、客戶內(nèi)部的采購流程
5、如何激發(fā)客戶好奇心？
如何讓客戶愿意見您？
6、客戶心理結(jié)構(gòu)分析
DISC四因子性格分析方法
客戶性格與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
7、激發(fā)客戶好奇心的五種策略
課堂練習(xí)：請您設(shè)計(jì)一個(gè)適合您的銷售語 
8、如何找到客戶企業(yè)的決策者
案例描述---高層信任是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

模塊四、電信運(yùn)營商大客戶銷售的初步接觸 
1、初步接觸的工作內(nèi)容
情景案例：如何初次建立關(guān)系的好感？
2、贏得好感的4個(gè)訣竅
3、利益陳述式開場白

模塊五、電信運(yùn)營商大客戶銷售的需求調(diào)查

1、電信大客戶與普通大客戶的需求區(qū)別
案例討論-企信通銷售的需求調(diào)查