課程背景：

我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問題已成為國(guó)家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提
出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度
，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國(guó)家問題，也是未來國(guó)民消費(fèi)的方向
，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，
成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程從國(guó)家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存
在的問題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)
方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶
深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開年金型保
險(xiǎn)銷售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。

課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員充分了解我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)，明確養(yǎng)老險(xiǎn)未來銷售的方向；
● 讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性銷售養(yǎng)老金的技巧；
● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、政策解讀、案例及場(chǎng)景話術(shù)訓(xùn)練
課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人

課程大綱
第一講：從養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)判斷銷售方向
一、什么是中國(guó)式養(yǎng)老保險(xiǎn)
1. 全民參保
1）城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)
2）城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)
解讀：十九大報(bào)告
2. 宏觀定位
1）保基本
2）廣覆蓋
3）多層次
4）可持續(xù)
解讀：《社會(huì)保險(xiǎn)法》
3. 世界上的三種養(yǎng)老模式
1）稅費(fèi)合一的養(yǎng)老模式
2）全公民個(gè)人承擔(dān)模式
3）治理烏拉圭模式
二、中國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)
1. 兩種制度的比較
1）現(xiàn)收現(xiàn)付制
2）基金積累制
解讀：黨的十八屆五中全會(huì)《建議》學(xué)習(xí)輔導(dǎo)百問
解讀：國(guó)發(fā)【2005】38號(hào)文件養(yǎng)老金計(jì)發(fā)辦法
2. 我國(guó)退休養(yǎng)老金的試算方法
課堂練習(xí)：您能在社保拿多少養(yǎng)老金？
三、商保在我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)中的作用
1. 社保結(jié)余發(fā)展不平衡及應(yīng)對(duì)策略
1）地區(qū)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金可支付月數(shù)不平衡
2）七省社保養(yǎng)老保險(xiǎn)收不抵支
3）國(guó)家應(yīng)對(duì)措施
解讀：中國(guó)社會(huì)保障發(fā)展報(bào)告（2016）
2. 人口老齡化
1）我國(guó)成為未富先老的國(guó)家
2）撫養(yǎng)比全國(guó)平均2.8
3）社保養(yǎng)老替代率低下
4）延遲退休的無奈
解讀：中國(guó)社會(huì)保障發(fā)展報(bào)告（2016）
解讀：漸進(jìn)式延遲退休年齡
3. 商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的支柱優(yōu)勢(shì)
1）收益率優(yōu)勢(shì)
2）退休年齡優(yōu)勢(shì)
3）個(gè)人獨(dú)享的系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)
4）渠道上的現(xiàn)金優(yōu)勢(shì)

第二講：從真實(shí)的老體會(huì)真正的需求
一、認(rèn)知真實(shí)的老年生活及狀態(tài)
1. 身體
2. 智力
3. 財(cái)富
4. 朋友
案例：日本91歲獨(dú)居老人Chieko Ito的故事
二、面對(duì)老我們要做哪些準(zhǔn)備
1. 直面人性的挑戰(zhàn)
案例：從股票周期看富貴“險(xiǎn)”中求
2. 要計(jì)算不要算計(jì)
1）人生的必然
2）專屬的特征
3）提前的準(zhǔn)備
案例1：唐山市65歲老人在北京謀生的遭遇
案例2：收益高的地方太多，為啥要把錢放保險(xiǎn)公司
3. 合理規(guī)劃養(yǎng)老
1）年金險(xiǎn)的養(yǎng)老規(guī)劃特點(diǎn)
2）要準(zhǔn)備多少養(yǎng)老金夠用
3）核心產(chǎn)品養(yǎng)老解決方案
注：根據(jù)公司核心產(chǎn)品設(shè)計(jì)
三、打造美好的老年生活
1. 精心設(shè)計(jì)的養(yǎng)老之家
2. 財(cái)務(wù)自由的尊嚴(yán)之態(tài)
3. 優(yōu)雅慈悲的美好之心
案例：96歲的秦怡“世界以痛吻我，我卻回報(bào)以歌”
案例：楊絳晚年的獨(dú)居生活

第三講：不同年齡層次的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧
一、青年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（24-36）
1. 了解青年人的生活及工作心態(tài)
1）我不缺努力，但我公私?jīng)芪挤置?br/>2）我精打細(xì)算，但我注重生活品質(zhì)
3）我期盼未來，但我更喜歡當(dāng)下樂
2. 與青年人溝通理財(cái)價(jià)值打開心門的邏輯
1）從節(jié)約時(shí)間開始，將時(shí)間做合理分配
2）最好的技能提升是加班
3）最好的投資是繼續(xù)學(xué)習(xí)
4）最好的理財(cái)從記賬開始
5）省下的錢怎么性價(jià)比最大化
6）最后給予鼓勵(lì)
場(chǎng)景訓(xùn)練：青年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
二、中年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（36-48）
1. 了解中年人的生活及工作心態(tài)
1）投資上：厭惡風(fēng)險(xiǎn)，希求收益最高
2）工作上：有所保留，希望多金高位
3）生活上：有老有小，講求品質(zhì)平衡
案例：37歲女性的恐懼與理財(cái)訴求
2. 與中年人溝通理財(cái)價(jià)值打開心門的邏輯
1）三駕馬車齊頭并進(jìn)
a工資性收入要高
b生意性收入要有
c投資性收入要穩(wěn)
2）意外風(fēng)險(xiǎn)的防范
3）健康風(fēng)險(xiǎn)的考慮
4）養(yǎng)老資金的準(zhǔn)備
5）資產(chǎn)的逐步配置
場(chǎng)景訓(xùn)練：中年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
三、中老年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（36-48）
1. 了解中老年人的生活及工作心態(tài)
1）今天我賺到的未必是老來所擁有的
2）今天所擁有的未必能傳承給下一代
3）傳承給下一代未必是孩子所喜歡的
案例：SWOT分析中老年人的生活方向
2. 與中老年人溝通理財(cái)價(jià)值打開心門的邏輯
1）家企資產(chǎn)的隔離
2）家庭關(guān)系的思考與經(jīng)營(yíng)
a妻子
b父母
c孩子
3）未來住哪里，和誰(shuí)住
4）現(xiàn)在開始學(xué)點(diǎn)啥，想想以后興趣在哪里
5）研究哪里好吃，哪里好玩
6）積德行善，幫扶他人
場(chǎng)景訓(xùn)練：中老年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練