課程大綱

【課程背景】

談判，是市場業(yè)務(wù)拓展過程中，確立合作條件與關(guān)系不可或缺的常見形式及基本手段。如何做到既得到結(jié)果，又交了朋友？如何洞悉談判對手陣營、如何誘導(dǎo)對手心理？如何攻破對手心理、如何運(yùn)用說話技巧說服對方？如何避開談判陷阱、銷售員應(yīng)該在談判中保持什么心態(tài)？

這些問題，都是無數(shù)中高管頭疼的問題。

本課程幫助學(xué)員掌握良好談判技能，能有效地提升工作的效率，改善人際間的關(guān)系，提升生活素質(zhì)。本課程運(yùn)用大量的案例，圍繞在實(shí)際中所遇到的談判難題進(jìn)行解剖，幫助學(xué)員厘清自身的談判能力，用以揚(yáng)長補(bǔ)短，使學(xué)員能夠從理論水平和實(shí)戰(zhàn)水平都能得到極大的啟發(fā)和收獲，在培訓(xùn)后可以實(shí)踐應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)快速而持續(xù)地提升自身談判能力，將自身銷售談判能力轉(zhuǎn)化為可持續(xù)地提升企業(yè)的業(yè)績和競爭力。

【本課程將幫助管理者】

· 認(rèn)識談判本質(zhì)，掌握談判中的關(guān)鍵技巧

· 提高與大客戶談判的水平

· 在各自的工作實(shí)踐中有效應(yīng)用

· 提高交易質(zhì)量，提升企業(yè)利潤率

【培訓(xùn)對象】

中高層管理者

【課程用時(shí)】2天/12H

【課程大綱】

一、 始計(jì)篇——談判戰(zhàn)意

1 談判認(rèn)知誤區(qū)

2 談判本質(zhì)及概念拆解

3 實(shí)現(xiàn)談判的三個(gè)前提條件

4 談判的唯一結(jié)果——雙贏

二、 謀攻篇——談判戰(zhàn)略

1 競爭性談判的特點(diǎn)

2 商務(wù)談判的流程

3 商務(wù)談判的三個(gè)層次

4 談判目標(biāo)設(shè)定及可行性分析      

5 談判團(tuán)隊(duì)的組建及角色分工

6 重大項(xiàng)目的談判策略的選擇      

7 天時(shí)與地利——談判的時(shí)間與地點(diǎn)的選擇

8 談判計(jì)劃的擬定

三、作戰(zhàn)篇——談判戰(zhàn)術(shù)

1 談判說服的核心路徑模型

2 談判開局實(shí)戰(zhàn)技巧

· 強(qiáng)勢開局VS弱勢開局

· 贏得信任

· 老虎鉗的策略

3 談判中期實(shí)戰(zhàn)技巧

· 中期熬戰(zhàn)注意事項(xiàng)

· 利益VS立場

· 退讓、競爭、逃避、協(xié)作、雙贏應(yīng)對方式

· 雙路徑切換，人事分開談

· 用好“如果”

4 談判收官實(shí)戰(zhàn)技巧

· 收官階段的局面掌握

· 黑臉白臉，蠶食策略    

· 小心讓步，反悔策略，小恩小惠

四、兵勢篇——談判戰(zhàn)役

1 談判者4大心理

2 FABE法則的高級運(yùn)用

3 SPIN技術(shù)的談判側(cè)重點(diǎn)

4 談判節(jié)奏掌控

5 確保談判的“完整性”

五、軍爭篇——談判戰(zhàn)機(jī)

1 評估機(jī)會(huì)

2 談判對手的動(dòng)機(jī)分析

3 識別圈套與陷阱

4 有效利用談判中的施壓點(diǎn)——時(shí)間、信息、離開

5 擺脫談判困境——化解談判僵局

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