課程大綱：
第一部分：知己——自我定位
一、行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標(biāo)設(shè)定
1.國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀
2.高凈值客戶財(cái)富管理現(xiàn)狀
3.供需市場(chǎng)需要什么樣的理財(cái)顧問(wèn)
4.目標(biāo)討論：如何從“藥品銷售”轉(zhuǎn)型為“專業(yè)醫(yī)師”

第二部分：知己——專業(yè)化提升
一、財(cái)富管理模型之架構(gòu)解析
1.標(biāo)普家庭資產(chǎn)象限圖真的有效么？
2.“明道、取勢(shì)、優(yōu)術(shù)”下的資產(chǎn)配置模型
3.各大類資產(chǎn)的意義及效用
二、家庭保障需求分析
1.明道——為什么需要
.適用于所有客戶的4類需求量化
1)自然會(huì)老之養(yǎng)老金、教育金
2)突然會(huì)病之醫(yī)療、重疾
3)偶然會(huì)殘之意外
4)必然會(huì)死之壽險(xiǎn)規(guī)劃
.適用于高凈值客戶的需求引導(dǎo)
1)個(gè)人：高品質(zhì)生活、身價(jià)杠桿
2)家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家族財(cái)富傳承
3)事業(yè)：經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)周期、合伙人

2.取勢(shì)——不同家庭生命周期的保障需求變化
1)單身期
2)家庭建立期
3)家庭成長(zhǎng)期
4)家庭成熟期
5)空巢期/養(yǎng)老期

3.優(yōu)術(shù)——小組討論及案例練習(xí)
話題討論
1)保險(xiǎn)產(chǎn)品真的可以“避稅避債、離婚不分、欠錢不還”么？
2)香港保險(xiǎn)究竟適合哪些客群？
規(guī)劃案例及話術(shù)練習(xí)
案例A：私企業(yè)主的“資金盤活”
案例B：非原生家庭的“痛點(diǎn)”挖掘
案例C：財(cái)富傳承的資產(chǎn)保全示例

三、家庭投資需求分析
1.明道——什么是投資，如何區(qū)分投資與投機(jī)
1)資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析
2)基于數(shù)據(jù)回溯測(cè)試的理論依據(jù)
3)從風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果，得出的資產(chǎn)配置建議圖（SAA）
4)目前市場(chǎng)上各類金融產(chǎn)品分析匹配（TAA）
5)資產(chǎn)配置再平衡
6)常見(jiàn)投資理念及方法誤區(qū)

2.取勢(shì)——市場(chǎng)各類產(chǎn)品分析
1)結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品
2)公募基金
3)貴金屬投資
4)外匯投資
5)私募股權(quán)及專項(xiàng)基金
6)家族信托
7)海外資產(chǎn)配置

3.優(yōu)術(shù)——小組討論及案例練習(xí)
話題討論
1)市場(chǎng)信息與投資預(yù)測(cè)
2)哪些方法可以“教育”客戶，堅(jiān)持長(zhǎng)期投資？

第三部分：知彼——高凈值客戶群體分析（2小時(shí)）
一、高凈值人士畫像
1.他們是誰(shuí)
2.他們的財(cái)富管理現(xiàn)狀如何
3.他們有哪些金融需求
4.他們有哪些投資趨勢(shì)
5.他們選擇理財(cái)顧問(wèn)時(shí)更看重哪些方面

二、高凈值客戶群體財(cái)富管理中面臨的風(fēng)險(xiǎn)
1.投資風(fēng)險(xiǎn)
2.企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
3.債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
4.個(gè)人及子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)
5.政策及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
6.傳承風(fēng)險(xiǎn)

三、常見(jiàn)財(cái)富持有方式及風(fēng)險(xiǎn)破解
1.房產(chǎn)/實(shí)物資產(chǎn)/金融資產(chǎn)
2.法律工具
3.金融工具

四、作業(yè)
每組準(zhǔn)備近期接觸的較典型的客戶案例，越詳盡越好，包括但不僅限于：
1.客戶來(lái)源
2.客戶自然信息（年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來(lái)源、家庭情況etc.）
3.目前財(cái)富管理現(xiàn)狀
4.接洽進(jìn)展及當(dāng)前遇到的困難
5.下一步財(cái)富管理方案

第三部分：百戰(zhàn)不殆——財(cái)富管理案例練習(xí)及技能提升（5小時(shí)）
一、財(cái)富管理案例練習(xí)（需內(nèi)訓(xùn)師配合）
所有案例隨機(jī)派發(fā)，各組研究下一步的財(cái)富管理方案，通過(guò)Role-play的方式呈現(xiàn)。結(jié)束后講師及內(nèi)訓(xùn)師給予現(xiàn)場(chǎng)反饋
二、常見(jiàn)問(wèn)題匯總與指導(dǎo)
1.初步接觸階段
2.KYC階段
3.方案呈現(xiàn)階段
4.CloseDeal階段
5.后續(xù)跟進(jìn)

三、*銷售行為分析
1.*行為模式下的四類客戶特質(zhì)
2.不同類型客戶的營(yíng)銷模式分析
1)性格特性
2)行為表達(dá)模式
3)壓力反應(yīng)
4)情感需求
5)引爆點(diǎn)
6)溝通要義

第四部分：總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃（1小時(shí)）
核心：如何成為“四有”理財(cái)師
有理想（從銷售人員到理財(cái)師的定位轉(zhuǎn)變）
有道德（合規(guī)營(yíng)銷）
有文化（專業(yè)度強(qiáng)化）
有紀(jì)律（對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度、對(duì)工作的態(tài)度）