課程目標(biāo)

1、銷售行業(yè)面臨日益劇增的業(yè)務(wù)壓力，人員銷售技能不足，是無法提升業(yè)務(wù)水平一大硬傷 2、隨著90后逐漸成為銷售隊伍的生力軍，陳舊的銷售理念與方法已經(jīng)無法吸引他們，與時俱進(jìn)，快、狠、準(zhǔn)的有效培訓(xùn)課程更能得到他們青睞 3、有效的銷售培訓(xùn)課程，必須建立在講師的課程系統(tǒng)是完整的，是統(tǒng)一思路的，這樣給到學(xué)院的銷售模式體系才是配套的，使用起來更連貫 4、針對目前市場很多銷售課程理論為主，練習(xí)為輔的情況，該課程打破這種局面，以學(xué)員自主能動性為主，結(jié)合各種有趣的游戲與演練，將每一個理論更好落地 5、讓員工從厭倦本職

課程大綱

【課程大綱】：

互動環(huán)節(jié)（乒乓球游戲）

**單元  LSCPA銷售法則的介紹

1 視頻:“美女照相角度很重要”

1、 異議處理流程對比

2、 LSCPA分解步驟（L）

3、 演練：如何辨別真假異議

1 LSCPA分解步驟（S）

1、 牧群效應(yīng)下的3F話術(shù)

2、 標(biāo)準(zhǔn)句的練習(xí)

3、 情景式演練

1 LSCPA分解步驟（C）

1、 固有的句式

2、 標(biāo)準(zhǔn)句的練習(xí)

3、 L-S-C三部小循環(huán)練習(xí)（剝洋蔥）

1 LSCPA分解步驟（P）

1、 “陳述”的內(nèi)因和外因

2、 研討：這2種客戶的異議，你如何解決？

1 LSCPA分解步驟（A）

1、  促成時機(jī)的信號

2、 角色扮演

第二單元  LSCPA銷售法則的運(yùn)用技巧

1 尋找關(guān)鍵因子

 1 、QBQ背后的思路

 2、如何判別客群

第三單元  LSCPA的練習(xí)及點(diǎn)評

1 案例研討：根據(jù)導(dǎo)師給出4種客群，運(yùn)用LSCPA手法寫出2-3種異議處理話術(shù)

1、分小組研討并發(fā)表

 2、培訓(xùn)師點(diǎn)評

1 讓我們把LSCPA “占為己有”

1、結(jié)合FABE使用

2、小組研討并發(fā)表：生活中的LSCPA

3、培訓(xùn)師點(diǎn)評

第四單元  LSCPA結(jié)合FABE的運(yùn)用

1 案例研討：案例中的話術(shù)設(shè)計是否恰當(dāng)？如何能使話術(shù)更完善？

1、分小組研討并發(fā)表

2、培訓(xùn)師點(diǎn)評

1 學(xué)習(xí)在異議處理中使用FABE

1、兩者結(jié)合的使用的案例展示

2、視頻研討《特務(wù)迷城》

3、培訓(xùn)師點(diǎn)評