對象

OTC終端代表 OTC一線管理人員

目的

提高OTC代表在一線開發(fā)中小連鎖和上量的技能

內(nèi)容

中小微連鎖藥店開發(fā)與維護上量課程介紹

課程背景：目前，連鎖藥店的銷售額占藥店零售系統(tǒng)的70%以上，做OTC必做連鎖。藥店連鎖化是藥店發(fā)展的趨勢，做OTC終端銷售必須要做連鎖藥店，連鎖藥店具有覆蓋率廣，門店多，出量快，利于產(chǎn)品品牌宣傳等特點。但，OTC實戰(zhàn)中，我們卻發(fā)現(xiàn)，我們不知道如何布局KA連鎖；我們不知道誰是我們的最優(yōu)合作伙伴；品牌產(chǎn)品容易進場，卻上能不量，甚至成為價格戰(zhàn)的犧牲品；非知名品牌產(chǎn)品進場苛捐雜稅多不說，產(chǎn)品銷量也沒有保證；協(xié)助連鎖藥店培訓(xùn)居然還要交費？簽的銷售協(xié)議有時如同一張廢紙，有協(xié)議，不執(zhí)行沒招！動銷手段單一，動銷結(jié)果差；賣動了結(jié)不到款，賣不動也結(jié)不到款，很無奈。那如何讓我們的產(chǎn)品進場容易，上量不艱難了？下面的課程，我們將全面剖析連鎖藥店，抓住進場和上量的關(guān)鍵點，進行突破。

課程目標(biāo)人群：一線連鎖開發(fā)人員

課時：兩天

第一講：了解連鎖藥店的店和人

1、大數(shù)據(jù)看連鎖藥店的發(fā)展趨勢。

2.連鎖藥店的分類。

 傳統(tǒng)分類方法

 實戰(zhàn)分類方法

3.連鎖藥店開發(fā)的意義。

4.連鎖藥店目前發(fā)展遇到的困難。

5.連鎖藥店產(chǎn)品引進和淘汰的“黃金標(biāo)準(zhǔn)”

6.連鎖藥店的需求分析及關(guān)鍵人需求分析。

7.消費者購藥行為分析

第二講：銷售前的準(zhǔn)備

  一、“知己”：精細化武裝自己

1、產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備：如何提煉有效的產(chǎn)品賣點；1分鐘，5分鐘，15分鐘，半個銷售的產(chǎn)品知識準(zhǔn)備。

2、設(shè)計銷售政策及合作方式。

3、精心準(zhǔn)備有效的動銷方案。

  二、“知彼”

1、從三個層面做好市場調(diào)查，查清楚六大問題。

  有效客戶調(diào)查的技巧及手段

2、如何做競品調(diào)查，尋找突破口。

  三、選擇優(yōu)質(zhì)客戶的參考表，看看誰是我的菜。

  四、拜訪前的準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品資料是否準(zhǔn)備齊全。

2、銷售道具是否準(zhǔn)備好。

3、客戶約見是否確認(rèn)

4、著裝要求

第三講：藥店開發(fā)步驟及關(guān)鍵問題解答和注意事項

   一、辦公室內(nèi)開發(fā)步驟

1、找對人，讓談判更有效

2、說好開場白，三句話拿住采購

3、產(chǎn)品介紹，如何把產(chǎn)品說成“金子”。

4、利益提醒，巧妙“揚長避短”

5、解答異議，常見問題的解答話術(shù)

6、成交，成交的時機及方法

7、記錄。

  二、跟蹤

  三、辦公室外開發(fā)的手段。

  四、開發(fā)談判中應(yīng)注意的細節(jié)

1、聽懂采購的話（示例）

2、觀察留心有用信息

3、千萬不能相信的5句“鬼話”。

4、簽訂銷售協(xié)議的注意點

五、典型實例分析：

第四講：高效拜訪和客情維護

1、連鎖藥店拜訪設(shè)計

2、連鎖總部的拜訪和客情維護要點

  如何快速升溫總部關(guān)鍵人客情

3、連鎖門店的拜訪“五大目標(biāo)”及客情維護要點

  典型案例分析

第五講：產(chǎn)品動銷上量模型解讀

動銷=業(yè)務(wù)員愿意跑*采購愿意采*店員樂意賣*店員擅長賣*消費者容易買

1、當(dāng)產(chǎn)品滯銷時，先檢查自己的十大行為做到?jīng)]？

2、業(yè)務(wù)員愿意跑

3、采購愿意采

4、店員樂意賣

5、店員擅長賣

6、消費者容易買