課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

**部分  核心技能之——超級(jí)導(dǎo)購(gòu)秘笈

引子：我們有很多趕走顧客的行為！

一、Greeting——笑迎顧客

　　1、贏得顧客的好感，建立顧客信任

　　2、盡早的關(guān)注潛在的顧客

　　3、開(kāi)始的介紹要找到價(jià)值興奮點(diǎn)

　　討論：如何應(yīng)對(duì)“隨便看看”的顧客？

二、Understanding——了解需求

　　1、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買）法則及店面銷售人員機(jī)能

　　2、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證

　　3、需求判定的**印象很有價(jià)值

　　4、需求探尋方法：望、聞、問(wèn)、切

三、Explaining——產(chǎn)品展示

　　討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求）

　　1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、服務(wù)等）

　　2、導(dǎo)購(gòu)一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫(kù)存,賣點(diǎn)等)

　　3、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買的理由——FABE推銷法及其限制

　　討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”？

四、Suggestion——建議成交

　　1、顧客成交的特征及應(yīng)對(duì)

　　2、如何做好“連帶銷售”？

五、Thanks——謝別顧客

　　1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？

　　2、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴

第二部分  核心技能之——店鋪管理掌門

一、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－貨品管理

　　1.貨品結(jié)構(gòu)管理

　　2.保持店鋪健康庫(kù)存量

　　3.加速貨品的周轉(zhuǎn)

　　4.倉(cāng)庫(kù)管理

　　5.失貨控制

　　6.盤點(diǎn)

二、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－貨場(chǎng)管理

　　1.為什么要有“氣氛”？！

　　2.賣場(chǎng)氛圍控制：試衣間、聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、模特、鏡子、人員等

　　3.做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動(dòng)銷速度…)

　　4.陳列組合方式：對(duì)稱、均衡、重復(fù)的應(yīng)用

　　5.常見(jiàn)的陳列形態(tài)的應(yīng)用：疊裝、側(cè)掛、正掛、人模、裝飾品陳列。

三、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－銷售管理

　　1.銷售目標(biāo)的設(shè)定和分解

　　2.銷售報(bào)表的運(yùn)用

　　3.生意分析

　　4.提高門店贏利能力的控制點(diǎn)

四、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－銷售分析

　　1.銷售額、分類貨品銷售額

　　2.暢/滯銷10款

　　3.連帶率

　　4.客單價(jià)、平均單價(jià)

　　5.庫(kù)銷比

　　6.坪效/人效

第三部分  核心技能之——店鋪人員管理

一、好店長(zhǎng)的多重身份：代言人、經(jīng)營(yíng)者、管理者、教導(dǎo)員、執(zhí)行者…

二、好店長(zhǎng)的重要職責(zé)

　　1.業(yè)績(jī)管理是頭等大事

　　2.商品是門店的根本

　　3.對(duì)員工要因人而異

　　4.日常管理成習(xí)慣

　　5.信息是成功的法寶

三、什么是管理？

　　1.**別人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的學(xué)問(wèn)——管理（有效運(yùn)用各種資源）

　　2.共同達(dá)致公司目標(biāo)

　　3.有效運(yùn)用各種資源（人、財(cái)、物、時(shí)間、空間等）

　　4.管理性工作和實(shí)務(wù)性工作的區(qū)別

　　5.從管理“結(jié)果”到管理“過(guò)程”

四、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－人員管理

　　1.做個(gè)有知名的店長(zhǎng)——權(quán)力不是老板給的，而是店長(zhǎng)自己爭(zhēng)取的

　　2.打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)（目標(biāo)、溝通、執(zhí)行、氛圍）

　　3.如何與店員溝通與有效激勵(lì)

　　4.如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)

　　5.跟進(jìn)同事表現(xiàn)

五、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－店務(wù)因素

　　1.排班——預(yù)測(cè)銷售高峰，人力高效利用

　　2.班會(huì)——溝通的重要平臺(tái)

　　3.交接班——分清責(zé)任、總結(jié)關(guān)鍵銷售指標(biāo)

　　4.日常防損管理

　　5.收銀及營(yíng)業(yè)款管理

　　6.人員形象及店鋪衛(wèi)生

　　7.信息報(bào)表管理

　　8.意外事件處理