培訓(xùn)受眾:

內(nèi)訓(xùn)講師
職業(yè)講師

課程收益:

掌握MOT關(guān)鍵時(shí)刻培訓(xùn)課程的課程設(shè)計(jì)及現(xiàn)場(chǎng)授課技巧。

課程大綱:

1、MOT!是一門(mén)什么課程？

《MOT關(guān)鍵時(shí)刻行為模式》課程是IBM 公司的一個(gè)版權(quán)課程。這個(gè)課程是IBM公司花800萬(wàn)美元，歷時(shí)三年時(shí)間，匯聚了近百位資深行業(yè)專家、營(yíng)銷顧問(wèn)豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)而成的一個(gè)教學(xué)片，全公司25萬(wàn)員工全部培訓(xùn)過(guò)。
該課程教學(xué)片是以一個(gè)故事為線索的，故事中IBM公司丟了一家新加坡客戶的4500萬(wàn)美元的管理信息化項(xiàng)目訂單，那家新加坡客戶與IBM公司有著20年的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系。這個(gè)訂單被一個(gè)較小的網(wǎng)絡(luò)咨詢公司搶走了。有很多造成這個(gè)失誤的原因。
在IBM的這次事故中，上至亞太區(qū)副總裁，下至普通電話咨詢員都對(duì)這個(gè)丟單事件負(fù)有責(zé)任。
通過(guò)案例教學(xué)，講師告訴大家在客戶維系中有四個(gè)流程，即：
第一，客戶需求的探索；
第二，針對(duì)客戶需求提出恰當(dāng)?shù)奶岚?又稱提議)；
第三，采取行動(dòng)；
第四，確認(rèn)是否滿足客戶期望。
該課程推出后即刻風(fēng)靡全球，財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)幾乎都組織了這門(mén)課程的培訓(xùn)。就連做快餐的麥當(dāng)勞公司也指定該課程為員工培訓(xùn)的必修課程。在電信領(lǐng)域，美國(guó)AT＆T公司花費(fèi)上千萬(wàn)元購(gòu)買課程版權(quán)，組織80000人輪訓(xùn)工程，起到了前所未有的效果，學(xué)員滿意度達(dá)到歷史之最。

2、MOT!課程的培訓(xùn)收益？

該課程目標(biāo)是通過(guò)思維模型的傳授和溝通模式的傳授，提升公司各類人員的思考技巧，建立有效的客戶需求認(rèn)知模式，從而使各崗位員工成為客戶問(wèn)題的解決專家。
學(xué)習(xí)的最重要收益是以下方面：
1、掌握關(guān)鍵時(shí)刻行為模式 ；掌握挖掘客戶需求的工具。
2、“為客戶著想”的要領(lǐng)；導(dǎo)入“不與客戶的認(rèn)知爭(zhēng)辯”的理念；
3、傳授客戶內(nèi)部關(guān)鍵人關(guān)系的處理技巧；
4、幫助學(xué)員把握客戶關(guān)系中的“關(guān)鍵時(shí)刻”：挖掘客戶需求的關(guān)鍵時(shí)刻；客戶溝通的關(guān)鍵時(shí)刻；客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻；關(guān)鍵人關(guān)系處理的關(guān)鍵時(shí)刻；幫助客戶產(chǎn)生滿意度的關(guān)鍵時(shí)刻；產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)中的關(guān)鍵時(shí)刻。
5、建立服務(wù)接觸點(diǎn)意識(shí)，在培訓(xùn)中幫助學(xué)員及所在單位，建立產(chǎn)品的服務(wù)營(yíng)銷模式和工作流程，這是該課程的咨詢式培訓(xùn)的特色所在；
6、培養(yǎng)換位思考的習(xí)慣，學(xué)會(huì)站在客戶立場(chǎng)思考和處理問(wèn)題；
7、掌握如何將客戶需求轉(zhuǎn)化為商機(jī)的技巧。
8、使學(xué)員掌握銷售即服務(wù)，服務(wù)即銷售的觀念，從而使企業(yè)找到主動(dòng)營(yíng)銷的辦法。

3、MOT!課程的適應(yīng)對(duì)象？
1、鑒于全員營(yíng)銷的原理，該課程適合于管理團(tuán)隊(duì)中的所有崗位角色，包括公司負(fù)責(zé)人；
2、從事針對(duì)經(jīng)銷商的渠道維護(hù)工作的人員。
3、大客戶銷售人員和集團(tuán)客戶經(jīng)理；
4、市場(chǎng)部人員；
5、售后服務(wù)人員；
6、技術(shù)支持部門(mén)等專業(yè)人員、協(xié)同工作的人員；
7、電話直銷人員；
8、采用提供解決方案商業(yè)模式的企業(yè)員工；
9、采用全員營(yíng)銷商業(yè)模式的企業(yè)

4、MOT!的一套培訓(xùn)資源包都包括哪些資料？

MOT!培訓(xùn)資源包：

包括課程DVD（英文版中文字幕）；