《決勝未來——大客戶銷售四部曲》
【課程背景】
對于很多企業(yè)來說，20%的大客戶貢獻(xiàn)了80%的銷售收入，因此，大客戶是很多企業(yè)的安身立命之本，甚至是企業(yè)未來發(fā)展成敗的關(guān)鍵。
可是，大客戶銷售往往涉及金額巨大，客戶決策過程比較復(fù)雜，競爭也會異常激烈，這使得大客戶銷售和一般銷售有本質(zhì)上的區(qū)別。如果銷售人員不具備大客戶銷售的意識和能力，往往得不到好的效果，或者是成功率比較低。如何提高公司在大客戶領(lǐng)域的銷售成功率，是很多企業(yè)考慮的問題。
華為公司作為中國高科技公司的翹楚，已經(jīng)占據(jù)了全球通信行業(yè)第一的位置，是一個典型的大客戶銷售模式的公司。該課程結(jié)合竇老師在華為的銷售與管理經(jīng)驗，為大客戶銷售人員進(jìn)行專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)，提升公司的大客戶銷售能力。
【課程收益】
1、了解大客戶銷售特點與銷售模型
2、掌握客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
3、掌握顧問式銷售與需求挖掘技巧
4、掌握大客戶項目運作與管理方法
5、掌握異議處理與銷售談判方法
6、提高銷售成功率、提升公司業(yè)績
【授課時長】7小時
【授課對象】大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售副總
【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；學(xué)完即可用
【課程大綱】大客戶銷售有哪些特點和邏輯？
大客戶銷售特點
大客戶需求分析
大客戶銷售過程
大客戶銷售行為模型
如何開發(fā)大客戶并管理客戶關(guān)系？
大客戶開發(fā)路徑
大客戶分析
組織分析
角色分析
價值分析
大客戶內(nèi)部開發(fā)
客戶關(guān)系管理
個人關(guān)系管理
組織關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理原則
如何挖掘客戶需求？
顧問式銷售邏輯
大客戶需求挖掘
顧問式銷售溝通技巧
客戶需求分析
顧問式銷售練習(xí)
怎么運作并管理好項目？
項目組織管理
目標(biāo)分析與項目運作策略
項目任務(wù)管理
異議處理與銷售談判
異議處理的關(guān)鍵思維
銷售談判的三個層面
銷售談判的原則
解決分歧的方法與步驟