課程大綱

職業(yè)銷(xiāo)售技巧

(2天公開(kāi)課大綱)

培訓(xùn)目的

職業(yè)銷(xiāo)售技巧是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的基礎(chǔ)必修課程，是營(yíng)銷(xiāo)人員**學(xué)習(xí)和演練現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域不斷演變進(jìn)化的銷(xiāo)售分析，思考及實(shí)戰(zhàn)方法，將自身進(jìn)行一番全副武裝。難以想象一支沒(méi)有經(jīng)過(guò)職業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的隊(duì)伍，處于競(jìng)爭(zhēng)白熱化、強(qiáng)手如林的商業(yè)社會(huì)中，如何能夠縱橫馳騁，攻守自如。

本培訓(xùn)課程將幫助您的銷(xiāo)售代表有效地掌握和提高針對(duì)行業(yè)團(tuán)體企業(yè)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧；深刻理解運(yùn)用與其工作密切相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；并塑造積極的學(xué)習(xí)和工作態(tài)度，將他們?nèi)诤蠟橐环N追求成功的自覺(jué)習(xí)慣。這將不僅有利于提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且對(duì)其今后的職業(yè)發(fā)展都有積極深刻的意義。

內(nèi)容大綱時(shí)間內(nèi)容方法目的9:00-10:15學(xué)前介紹及熱身互動(dòng)

新時(shí)代銷(xiāo)售員的作用和職責(zé)

e 銷(xiāo)售工作對(duì)您及對(duì)企業(yè)的意義

e 公司對(duì)你的期望及你的職責(zé)

e 客戶(hù)對(duì)您的期望

學(xué)員找對(duì)子交流互動(dòng),溝通練習(xí)；講解,展示,討論，

案例分享：客戶(hù)愿意成交的銷(xiāo)售掌握銷(xiāo)售觀念的變遷,理解身處職位的重要意義，明確銷(xiāo)售人員的7大任務(wù)10:15-10:30 休息10:30-12:00職業(yè)化與非職業(yè)化銷(xiāo)售人員的比較

達(dá)到成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧

從三”心”銷(xiāo)售人員開(kāi)始起步

銷(xiāo)售管理及自我管理要素講解,展示,討論，案例分析

練習(xí)；經(jīng)驗(yàn)故事分享；視頻片段分享建立職業(yè)化的觀念

認(rèn)清自己的真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,認(rèn)清高效銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)要素，建立優(yōu)良的銷(xiāo)售心態(tài)12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)及客戶(hù)

尋找我們理想的目標(biāo)客戶(hù)及客戶(hù)的策略性分析:巴雷托原理

e 有效理解公司,品牌及產(chǎn)品及服務(wù)的SWOT分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)

e 客戶(hù)的需求及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及過(guò)程的有效分析

e 如何了解，引導(dǎo)和控制客戶(hù)的心理需求

講解,展示,討論,角色互動(dòng),團(tuán)隊(duì)游戲：找出你的所有的潛力客戶(hù)，實(shí)戰(zhàn)案例分析分享

腦力風(fēng)暴練習(xí)掌握2:8原則在銷(xiāo)售上的應(yīng)用,分析自身利益及客戶(hù)的需求動(dòng)機(jī)14:30-14:45 休息14:45-15:45e 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和分析

e 如何理解我們的產(chǎn)品服務(wù)及價(jià)值對(duì)客戶(hù)的意義-尋找我們的UVP

案例分析和討論；

銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)故事及附加值銷(xiāo)售分析

溝通練習(xí)及角色扮演

培訓(xùn)學(xué)習(xí)報(bào)表跟進(jìn)一掌握產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和差異化的方法,明確自己的銷(xiāo)售風(fēng)格

了解溝通原理和實(shí)用方法15:45-16:00休息16:00-17:30e 把握重要團(tuán)體客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和決策過(guò)程

e 有效人際溝通的原理和方法和修煉

e 傾聽(tīng)技巧--提問(wèn)技巧--陳述技巧--匯總技巧的提升和演練

**天結(jié)束

9:00-10:15**天學(xué)習(xí)課程小結(jié)

銷(xiāo)售流程的分析與解剖

準(zhǔn)備：

1. 從可能客戶(hù)到目標(biāo)客戶(hù)的分析

2. 有效的收集及分析客戶(hù)的信息

3. 目標(biāo)設(shè)定的SMARTS原則

講解,展示,測(cè)試,討論,案例講解；

完整的銷(xiāo)售拜訪準(zhǔn)備清單練習(xí)良好的準(zhǔn)備是銷(xiāo)售成功的一半,讓好的準(zhǔn)備成為一種習(xí)慣10:15-10:30 休息10:30-12:00接觸：

e 拜訪新客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白

e 如何盡快讓客戶(hù)建立好感,親近及信任

e 關(guān)注4X20原則

了解：

e 客戶(hù)的需求與環(huán)境

e 應(yīng)用傾聽(tīng)和提問(wèn)的技能來(lái)全面了解客戶(hù)信息

e 如何定制客戶(hù)化整體解決方案

講解,討論,案例分析,互動(dòng)游戲；

視頻分享；

建立“**印象”練習(xí)

銷(xiāo)售“開(kāi)場(chǎng)白”練習(xí)學(xué)會(huì)如何讓客戶(hù)留下強(qiáng)烈美好的**印象,

運(yùn)用有效的客戶(hù)溝通技巧

學(xué)習(xí)建立“個(gè)人”與“產(chǎn)品”的差異化方案12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30說(shuō)服：

e FABE方法, 及顧問(wèn)式銷(xiāo)售和SPIN法介紹

e 如何克服客戶(hù)的不關(guān)心、反對(duì)、顧慮、誤解

e 處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的幾個(gè)技巧及FAQA法運(yùn)用

e 有效說(shuō)服客戶(hù)的10大心理學(xué)原理和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

e 銷(xiāo)售談判基礎(chǔ)和原則介紹:如何報(bào)價(jià)及捍衛(wèi)你的毛利

講解,討論,案例分析,問(wèn)答解析，角色扮演，團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目游戲：如何實(shí)現(xiàn)你的銷(xiāo)售目標(biāo)完整掌握基本銷(xiāo)售手段及方法,提高銷(xiāo)售有效性和執(zhí)行力14:30-14:45 休息14:45-15:45決定：

e 識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的綠燈信號(hào)

e 幫助團(tuán)體客戶(hù)決策者做出購(gòu)買(mǎi)決定

e 了解采購(gòu)的戰(zhàn)略意義及過(guò)程

鞏固：

e 持久的關(guān)系銷(xiāo)售始于**次訂單……

e 客戶(hù)服務(wù)意識(shí)的重要性

講解,討論,練習(xí),方案設(shè)計(jì),處理客戶(hù)“反對(duì)意見(jiàn)”角色扮演掌握有效處理客戶(hù)的不同意見(jiàn)的有效方法；

學(xué)習(xí)維護(hù)和管理關(guān)鍵客戶(hù)的思路和做法15:45-16:00 休息16:00-17:30在銷(xiāo)售中前進(jìn)

e 培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議

e 完成從低級(jí)銷(xiāo)售到專(zhuān)業(yè)式銷(xiāo)售的過(guò)程

e 實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題解答

第二天學(xué)習(xí)課程總結(jié)講解,討論,展示,方案設(shè)計(jì)

培訓(xùn)學(xué)習(xí)報(bào)表跟進(jìn)二,完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的意義

學(xué)會(huì)幫助你的銷(xiāo)售人員改進(jìn)工作心態(tài),提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

第二天結(jié)束