【課程背景】

? 在銷售中，你是否有遇到下面的困擾：

與客戶溝通，我總是get不到他想表達的內(nèi)容，導致結果也達不到客戶的要求；

遇到陌生客戶時，總是翻來覆去的一套話術，不能直接拉近與客戶的距離；

非銷售場合遇到客戶時語言匱乏，不知道該說些什么；

出現(xiàn)失誤后，只會誠惶誠恐的說“對不起”，不能即刻的挽救損失；

? 以上不會說、不敢說的問題已經(jīng)成為80%銷售人的困惑，也成為他們的壓力來源，有的人甚至因此錯過銷售成交的機會；

? 所以，如何高效表達已經(jīng)成為銷售人的痛點，是每一個銷售人的必備技能。本課程結合多場景及多個溝通萬能方式，徹底幫你擺脫表達困境，變身高效銷售溝通達人，提高成交率！

【授課形式】

ü 講師講授

多維度、多層次深度解析課程的重點、要點和難點，幫助學員透視、理解和掌握

ü 案例分析

通過分析眾多案例，讓學員深刻理解原理和方式方法

ü 現(xiàn)場演練與游戲互動

使學員參與到學習過程當中，幫助學員領悟并發(fā)現(xiàn)問題，從而達到學以致用的目的

【課程收獲】

ü 十大具體溝通場景的萬能公式；

ü 多個銷售溝通場景的具體解決方案；

ü 核心知識點現(xiàn)場轉(zhuǎn)化；用場景練習強化核心技能；

ü 覆蓋適用自己的銷售前期、中期和后期的銷售溝通思路。

【課程內(nèi)容】

第一模塊【銷售高手的起點是傾聽】

一、結構化傾聽：怎樣聽懂客戶的真實意圖

傾聽是一切溝通的起點，借助有傾聽獲取正確的信息，溝通才能有效進行下去。

1. 明確銷售溝通目的是為了解決問題

2. 傾聽的目標：精準、信任、給出回應

3. 結構化傾聽三步法

4. 結構化傾聽有效實戰(zhàn)聯(lián)系方法

二、三步確認法：怎樣讓對方相信我聽懂了

避免因理解錯誤而造成的誤解和低效，有效確認贏得信任。

1. 有效確認的三個動作

2. 反向傾訴

3. 建立信任的黃金傾聽

三、積極回應：怎樣針對性地反饋？

走出僵局、拿回主動權，永遠保持開放又積極的溝通氛圍。

1. 給對方肯定的積極回應法

2. 艱難回應的三種場景方法

3. 積極回應四步法

第二模塊【銷售中三大通用溝通能力】

一、開放性：怎樣與客戶達成共識

讓溝通良性閉關，不搶不急有效的制造溝通的開放性。

1. 喬哈里窗溝通盲點去除

2. 意見性激勵

3. 開放性溝通的收尾技巧

二、目標感：怎樣達成銷售目標？

讓溝通不僅停留在語言，用有效的技巧轉(zhuǎn)化成方案。

1. 目標感標準句式

2. 未來視角溝通推進目標

三、建設性：怎樣把與客戶的溝通導向行動？

轉(zhuǎn)化成行為的溝通才具備終極意義，講溝通轉(zhuǎn)化成行動的必備方法論

1. 如何借助表達把語言導向行動

2. 建設性語言公式

3. 建設性語言禁忌

第三模塊【提高成交率的溝通技能】

一、如何讓陌生客戶卸下防御姿態(tài)-破冰

留下好印象又不會場面搞砸，讓對方記住并認同你的破冰方法。

1. 建立良好的第一印象

2. 贏得掌控感的破冰技巧

3. 破冰三步法走進對方內(nèi)心

二、迅速拉近客戶距離的技巧-贊美

拍馬屁和贊美的區(qū)別是你是否能夠找到有效獲取行動和差異化的方法。

1. 夸獎和贊美的不同表達

2. 有效贊美獲取行動轉(zhuǎn)化的三步法

三、不同行為特質(zhì)的客戶溝通技巧

每個人都有自己獨特的行為特質(zhì)，銷售人員掌握辨別客戶行為特質(zhì)的類型，進行有區(qū)別的溝通，才能夠精準的提升銷售成交率。

1. 認知四種行為特質(zhì)

2. 如何辨別客戶屬于哪種類型的行為特質(zhì)

3. 不同類型的客戶溝通方式

第四模塊【那些關鍵的銷售溝通】                

一、促成交-怎樣說服客戶？

讓自己的話語有分量，不斷調(diào)整局面創(chuàng)造新局面實現(xiàn)說服。

1. 擊穿心理閾值的有效方法

2. 說服的本質(zhì)不是改變

3. 說服的有效路徑

二、出現(xiàn)失誤怎樣進行道歉？

面對失誤，一味的說“對不起”只會讓事情越來越復雜；如何不消耗自己的心里能量，不糾結不拖延的解決問題是表達一個重要課題。

1. 道歉=關閉過去+開啟未來

2. 道歉的禁忌

3. 如何應對對方的不原諒

4. 面對他人道歉時的最佳處理方式

「 沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人」