提升骨干人員技能，打造強有力中堅力量

課程背景：
越來越多的網點負責人或者基層管理人員抱怨自己就是個綜合性銷售人員，沒有成為
一個合格的管理人員；不知道如何管理自己的員工，也不知道員工到底在想什么，你不
了解員工，員工也不了解你，無法建立信任關系；迫于任務壓力盲目下指標，卻得不到
一線銷售人員的認可和支持；抱怨員工不積極向上的同時也無能為力，好不容易有配合
的員工，自己又不知道如何輔導、如何激勵。
出現這種現象的根本原因在于基層管理人員沒有對行員及網點的業務指標進行系統的
分析，沒有掌握員工的心理，同時把很多銷售任務在各種莫名的前提下過分承擔，不利
于一線員工的成長。本課程基于以上內容，為銀行基層管理人員量身定制，從案例切入
、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結
，從管理和營銷的雙重角度，幫助網點負責人建立正確的管理理念，幫助自己和團隊共
同成長進步，保證全員開開心心、共同成長的過程中，促進網點的業務指標全面達成。


課程收益：
● 根源處解決基層管理人員的日常管理問題，掌握管理技能，回歸管理本質
●
給與管理人員銷售追蹤工具支持，保證每一步工作都有標準、有方法，從而促進業績產
出
●
保證網點管理人員建立全量客戶思維體系，樹立全員營銷機制，授人以魚不如授人以漁

●
體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中
吸收課程精髓

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、中層管理人員
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實操演練

課程大綱
第一講：網點過程管理：團隊管理和聚焦指標達成的現場管理
一、零售銀行的管理核心
1. 人員管理
1）建立員工效能四宮格的管理模式
2）主管提升員工效能的五項舉措
2. 服務管理與銷售管理
1）營運環境、服務標準、業務操作流程規范
2）目標及計劃的制訂標準SMART
3. 時間管理
1）時間管理四矩陣
2）高效時間管理工具
4. 績效管理
1）PDCA模式
2）6個如何
二、過程管理
1. 銷售活動管理
1）銷售漏斗模型
2）銷售活動量和業績的統計和分析
2. 高效溝通要點：順勢而為，分段治事
1）把自己的需求變成銀行的需求
2）復雜的簡單化，抽象的具體化，整體的分段化
3）永遠準備Plan B
3. 營銷輔導的有效方法
案例：一張白紙引發的慘案
1. 自我展示要點:第一印象、第二印象、第三印象
2. 案例分享講解要點：3個W
4. 網點會議經營
1）晨夕會經營中常見的問題
2）晨夕會經營的基本要求
3）晨夕會經營的標準流程與實戰
互動：晨會之專業市場分析、夕會之新產品頭腦風暴

第二講：網點營銷管理：全量客群經營與營銷活動策劃
一、全量客群經營
1. 增量客群經營
1）先規劃，外拓的方案設計和執行要點
案例：某網點新增900戶外拓客戶的小設計
2）巧借力，利用網點能夠利用的資源
案例：如何做到一年新增3.3億個人存款
2. 流量客群經營
1）聚焦實戰的廳堂布置輔助工具
案例：魔性的廳堂白板獨立完成產品的銷售
2）簡單高效的廳堂聯動營銷
案例：某四大行的廳堂識別客戶
3. 存量客戶經營
1）兩個核心、兩項內容與兩大抓手
2）制定營銷鏈，打造流水線
案例分析：支行管控、網點落實的存量盤活流水線
3）電話營銷管理
a電話營銷中存在的問題分析
案例：某股份制銀行58個實戰電話錄音的分析數據
b電話營銷計劃的六層境界
c電話營銷流程標準九步法
案例：電話主題集錦與結合實戰電話錄音的流程講解
4）深度面談技巧
a面談前準備八部曲
b面談中工具檢視輔助
c面談后復盤總結
案例：談資有哪些
二、營銷活動策劃
1. 廳堂導流活動
1）廳堂活動六看管理
互動：一個雞蛋引發的思考
2）從讓“客戶來”到讓“客戶經常來”
案例：一張卡引出客戶主動進入廳堂的理由
2. 廳堂微沙龍實戰
1）事前準備：主題選擇與內容選定
2）事中互動：七步流程與互動把控
3）事后跟進：客戶跟進與自我提升
3. 沙龍實務操作
1）前期準備的183231原則
案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果
2）過程組織的23項重點
案例：3小時的沙龍，41組客戶如何簽下33張期交保單

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語