課程目標

提高中層管理者技能

課程大綱

　　**部分：狼性五種特征解密及鍛造

　　1、激情無限、超強自信

　　2、目光敏銳、專注目標

　　3、 笑對失敗、耐性十足

　　4、立即行動、善于謀劃

　　5、 勇于競爭、搶占先機

　　視頻分享（一）

　　視頻分享（二）

　　第二部分：獲取目標準客戶五大法寶

　　1、挖掘客戶需求的6大方法

　　2、準客戶的5大評定標準

　　3、鉆石客戶的6大特點

　　4、很難產生績效客戶的5大特點

　　5、客戶開發的8種渠道

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第三部分：銷售拜訪前五項準備

　　1、拜訪前4種心態的準備

　　2、拜訪前8項禮儀的準備

　　3、拜訪前客戶背景的9項準備

　　4、拜訪前7種工具的準備

　　5、拜訪前6種專業的準備

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第四部分：銷售溝通十一項核心技術

　　1、溝通的原理

　　2、銷售“問”的2種方式

　　3、 使用開放式“問”的5大時機

　　4、 使用封閉式“問”的5大時機

　　5、“問”問題的6項基本原則

　　6、 溝通中的黃金6問

　　7、溝通中聆聽的8個技巧

　　8、溝通中贊美的6個技巧

　　9、贊美客戶的6句經典術語

　　10、溝通中認同客戶的5種方法

　　11、認同客戶的6句經典術語

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第五部分：銷售談判五大利器

　　1、談判準備與布局的8個重點

　　2、談判中讓價的6大策略

　　3、談判攻心術3板斧

　　4、付款方式談判的6項原則

　　5、回款談判的7種策略

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第六部分：七種客戶類型分析及攻略

　　1、從容不迫型

　　2、優柔寡斷型

　　3、自我吹噓型

　　4、 豪放型

　　5、沉默寡言型

　　6、 吹毛求疵型

　　7、 圓滑難纏型

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第七部分：客戶關系升級五大技能

　　1、親近度關系升級6大策略

　　2、 信任度關系升級6大策略

　　3、利益關系升級6大策略

　　4、人情關系升級6大策略

　　5、博弈關系升級6大策略

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第八部分：產品價值塑造六種絕招

　　1、4種產品價值力量使用

　　2、產品介紹及價值塑造6個關鍵

　　3、產品介紹及價值塑造5個注意事項

　　4、說服客戶的2大力量

　　5、產品價值塑造的4項法則工具

　　6、產品價值塑造3維故事法

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第九部分：客戶七種異議解除方法

　　1、解除價格異議的5個技巧

　　2、解除品質異議的5個技巧

　　3、解除銷售服務異議的5個技巧

　　4、解除競爭對手異議的5個技巧

　　5、解除客戶需求異議的5個技巧

　　6、解除客戶權限異議的5個技巧

　　7、解除客戶對銷售人員異議的5個技巧

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第十部分：促進成交七大策略

　　1、假設促進成交法

　　2、選擇促進成交法

　　3、從眾促進成交法

　　4、請求促進成交法

　　5、小點促進成交法

　　6、優惠促進成交法

　　7、體驗促進成交法

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第十一部分：黃金服務致勝九大法則

　　1、提供及時高效的產品銷售服務

　　2、巧妙處理客戶投訴意見

　　3、主動幫助客戶拓展事業

　　4、關心及幫助客戶家人

　　5、要履行對客戶的所有承諾

　　6、 不回答客戶我不知道

　　7、邀請客戶參加公司的活動

　　8、定期做好客戶回訪

　　9、組織舉辦客戶聯誼會

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）