課程大綱

課程背景：中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進(jìn)程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷模式在這場充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！

展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨依靠“存貸利差”的盈利模式。

增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運營管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是**資源”的經(jīng)營理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實現(xiàn)客戶單一價值**大化，讓自己所在的銀行成為客戶的**選擇。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理、信貸部經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷條線管理干部

課程大綱

**講：新零售時代的網(wǎng)格化營銷趨勢解析

一、新零售時代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營的五大困局

思考：您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？**近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？網(wǎng)點周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

1. 市場戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營管理困局

2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局

3. 價格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網(wǎng)點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

二、新零售時代營銷模式變革與網(wǎng)點價值轉(zhuǎn)型

1. 新零售時代營銷思維的五大變革

2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢凸顯

3. 縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析

4. 農(nóng)金系統(tǒng)的網(wǎng)點價值轉(zhuǎn)型

5. 突圍困境的核心價值觀——精準(zhǔn)營銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營負(fù)責(zé)人的營銷業(yè)績！

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價值分析

開放空間：了解你的客戶價值—六大區(qū)域客戶分析

1. 農(nóng)區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

2. 社區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

3. 園區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

4. 商區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

5. 專區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

6. 創(chuàng)區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

小組研討：**精準(zhǔn)客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？

第二講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型構(gòu)建與六區(qū)案例分析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的基本理念認(rèn)知

1. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺

案例分析：精品農(nóng)戶評級改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺構(gòu)建

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導(dǎo)向價值綁定

案例分析：“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品設(shè)計思路解析

3. 拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點營銷效能

案例分析：某農(nóng)商行與奧迪4S店的高頻次渠道合作

二、情景模擬網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷方案設(shè)定

1. 群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷方案設(shè)計

2. 城鎮(zhèn)會議：方案設(shè)計的首輪復(fù)盤推演

三、網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

1. 園區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

2. 專區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

3. 商圈營銷經(jīng)典案例解析

4. 農(nóng)區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

5. 社區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

6. 創(chuàng)區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

第三講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷理論架構(gòu)與流程解析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的背景與意義

1. 網(wǎng)格化的淵源與核心理念

2. 從各行業(yè)的網(wǎng)格化經(jīng)營中尋找進(jìn)益

3. 網(wǎng)格化管理理念的神髓

4. 網(wǎng)點實施網(wǎng)格化管理對可持續(xù)經(jīng)營的好處

案例分析：一個行長的苦惱與學(xué)員反饋

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的重要意義

1. 戰(zhàn)略層面：構(gòu)建網(wǎng)點網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局，開展網(wǎng)格資源“圈地運動”

2. 管理層面：刨析網(wǎng)格內(nèi)資源綜合價值，實現(xiàn)低成本高效率運營模式

3. 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)分析網(wǎng)點周邊目標(biāo)客戶，實現(xiàn)金融服務(wù)無縫對接

4. 支撐層面：搜羅各行業(yè)趨勢熱點信息，快速實現(xiàn)信息與營銷零距離銜接

5. 發(fā)展層面：挖掘并培育優(yōu)質(zhì)客戶資源，促進(jìn)網(wǎng)格內(nèi)資源結(jié)構(gòu)的互補(bǔ)

6. 營銷層面：實現(xiàn)單一客戶價值**大化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率

7. 服務(wù)層面：解析網(wǎng)格客戶根本需求要點，增強(qiáng)客戶忠誠度和滿意度

8. 人才層面：培養(yǎng)員工經(jīng)營戰(zhàn)略格局，為打造綜合性人才夯實基礎(chǔ)

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷七步曲

1. 定網(wǎng)格

2. 選客群

3. 挖痛點

4. 推方案

5. 巧執(zhí)行

6. 強(qiáng)復(fù)盤

7. 傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

第四講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷執(zhí)行目標(biāo)

一、網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊能力培養(yǎng)與效能提升

1. 營銷隊伍的綜合服務(wù)技能

2. 數(shù)據(jù)收集及分析的能力

3. 營銷策略制定的基本能力

4. 營銷活動組織與執(zhí)行反饋能力

5. 目標(biāo)客戶識別與批量開拓的能力

案例分析：某信用社網(wǎng)格化營銷學(xué)員制定的營銷策略對比分析