課程背景： 

受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運營成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點的布局速度正在減緩是事實，但是當前中國銀行業(yè)一個普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點，或者網(wǎng)點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)

無論銀行網(wǎng)點是增加還是縮減，銀行都在加大對網(wǎng)點的智能化改造升級，從而6S管理走上舞臺。

課程收益： 

1. 課程內(nèi)容的重點放在系統(tǒng)理論學(xué)習(xí)、模擬分析及問題探討和解決上，并針對營業(yè)廳現(xiàn)場工作中常見的問題進行拍照分享、總結(jié)加以討論分析解決，然后重復(fù)模擬演練、分析、總結(jié)，掌握的過程。

2. 在課程實施的過程中，老師結(jié)合前期的調(diào)研結(jié)果、實地勘察，以小組討論，情景模擬，案例分析，視頻分析等方式和學(xué)員進行了深入的溝通和探討，并在后期結(jié)合公司的實際情況形成了書面數(shù)據(jù)總結(jié)及指導(dǎo)性文件。

課程時間：   2天，6小時/天 

授課方式： 講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決

授課對象：    零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程綱要

第一講： 銀行營業(yè)廳所處環(huán)境的變化

 （一） 競爭時代          （二） 客戶為中心         (三) 微經(jīng)濟時代

（四）需求升級           （五）案例、視頻

第二講：營業(yè)廳現(xiàn)場管理者的角色定位

(一)  商品            （二）演出力             （三） 販賣

（四） 集客力           (五)  服務(wù)力             （六）  管理力

第三講：現(xiàn)場管理的對象：人、事管理

第四講：     6S現(xiàn)場管理要求：整理 整頓 清掃 清潔 素養(yǎng) 安全

(一)     整理(SEIRI)             要與不要，一留一棄

1、   整理的原則                         2、整理推行的要領(lǐng)

(二)    整頓(SEITON)         科學(xué)布局，取用快捷

1、  整頓優(yōu)先考慮的場所                  2、 會出現(xiàn)較好效果的場所。

3、  在較短時間內(nèi)可實施的場所            4、 給客戶留下不好印象的場所。

5、在網(wǎng)點營業(yè)廳布局，可視化管理         6、營業(yè)工具的整頓

7、銀行營業(yè)排隊解決方法--關(guān)鍵領(lǐng)域       8、案例：排隊

(三)    清掃(SEISO)            清除垃圾，美化環(huán)境

1、地面到天花板清掃的整頓         2、銀行問題展示

(四)    清潔(SEIKETSU)        清潔環(huán)境，貫徹到底

1、落實前3S工作。                2、制定目視管理、顏色管理的基準。

3、制定稽核方法。                 4、制定獎懲制度，加強執(zhí)行。

5、維持6S意識                    6、提供銀行營業(yè)廳硬軟件巡視表

(五)  修養(yǎng)(SHITSUKE)       形成制度，養(yǎng)成習(xí)慣

1、素養(yǎng)推行要領(lǐng)                   2、做有信仰的銀行人 案例分析

(六)  安全(SAFETY)         安全營運，防范未然

1、營業(yè)廳安全隱患               2、防盜措施

3、防火措施                     4、防打劫措施

第六講：6S推行             PDCA循環(huán)圈原理

第七講：網(wǎng)點6S管理結(jié)果

業(yè)績?yōu)橥?/span>——1：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第八講：網(wǎng)點6S管理結(jié)果

業(yè)績?yōu)橥?/span>——2：外拓增量策略

知識點：1對公業(yè)務(wù)  2對私業(yè)務(wù)    3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動        5實戰(zhàn)：兩掃五進
6實戰(zhàn)：不良貸款清收      7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

第九講：網(wǎng)點6S管理結(jié)果

業(yè)績?yōu)橥?/span>——3：網(wǎng)點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）

4項目思路  （1345模式）

第十講：網(wǎng)點6S管理結(jié)果

業(yè)績?yōu)橥?/span>——4：目標客戶群開發(fā)

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）

3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務(wù)類）

第十一講：網(wǎng)點6S管理結(jié)果

業(yè)績?yōu)橥?/span>——5：產(chǎn)品組合營銷

知識點：1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第十二講：網(wǎng)點6S管理結(jié)

果業(yè)績?yōu)橥?/span>——6：主題營銷互動策劃

知識點：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié) 

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

第十三講：實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)

3：SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實！    引發(fā)客戶說出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！