課程背景：

實施鄉村振興戰略，是黨中央著眼于實現“兩個一百年”奮斗目標作出的重大決策，是新時代做好“三農”工作的總綱領和總抓手。作為面向“三農”的國有大型商業銀行，服務好鄉村振興戰略，是農業銀行義不容辭的政治責任，也是加快自身“三農”業務發展、提升縣域市場競爭力的迫切需要。

課程收益：

1)  分析新形勢下農業銀行三農營銷的新特點 ;

2)  提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧; 

3)  根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理; 

4)  分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略 ;

5)  針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略 ;

6)  針對流量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案;

課程時間：2天     6小時/天 

授課對象：支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理、信貸員

授課方式：講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決

課程大綱：

第一篇：“三農”國家戰略

第一講：金融服務——鄉村振興戰略重要意義

2 “兩個一百年”奮斗目標和全體人民共同富裕的根本途徑；

2 “產業興旺、生態宜居、鄉風文明、治理有效、生活富裕”

2 強化農行自身優勢、提升“三農”業務市場競爭力的重要選擇。

2 農行新思路：“大、新、特三農”客戶提供“融資 融智”“商行 投行”

2            “對公 零售”“境內 海外”的全方位綜合化金融服務，

第二講：圍繞“產業興旺”主線，深化農村現代產業體系金融服務。

2 糧食和重要農產品生產   

2 農產品加工和流通體系建設

2 農村新興產業和產業融合發展

2 糧食和重要農產品生產

2 農產品加工和流通體系建設

2 縣域經濟等非農產業轉型升級

第三講：圍繞“生態宜居”主線，對農村基礎設施和環境保護的支持力度

2 縣域新型城鎮化建設            

2 特色小鎮建設

2 美麗鄉村建設                 

2 農村生態環境建設農產品加工和流通體系建設

第四講：圍繞“生活富裕”主線，做好金融精準扶貧和民生金融工作:

2 開展金融精準扶貧        

2 做好農戶信貸服務              

2 支持制度改革         

2 助推縣域幸福產業發展      

第二篇：布局營銷

第一講：總行層面頂層設計

2 金融服務鄉村振興戰略的指導意見     

2 鄉村振興重點領域專項金融服務方案

2 鄉村振興戰略差異化信貸政策體系    

第二講：加快特色產品研發

2 返鄉下鄉人員創業創新貸款、民俗手工貸款

2 農村集體資產收益權、股權的新型抵質押擔保產品，

2 休閑農莊貸款、鄉村養老貸款特色信貸產品，

2 推廣“銀醫通”、“銀校通”、惠農理財等新型中間業務     

第三講:探索有效服務模式

2 農業產業化聯合體、農村產業融合發展示范園、田園綜合體

2 研發農村“三資”(資源、資產、資金)管理平臺

2 為客戶提供集信貸融資、支付結算、財富管理于一體的金融解決方案:    

第四講：創新運用新型金融工具

2 發起鄉村振興基金，為重點客戶、重大項目提供大額、長期資金支持。

2 運用金融租賃、資產證券化、集合票據新型金融工具，

2 打造農行在“三農”綠色發展和高端金融領域的領軍銀行形象。

第五講：互聯網金融服務“三農”“一號工程”

2 全域全轄“四個齊推并進”提質增效。推廣農行互聯網融資產品，

2 做大做強“惠農e貸”;積極營銷聚合掃碼支付、農戶版APP等移動支付業務，

2 抓好核心企業、重點市場、縣域批發商、“惠農通”服務     

第三篇：“三量”拓金實操營銷

第一講：網點流量營銷策略

2 營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）

2 廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

2 柜面營銷  （戰斗力提升)

戰區PK：話術訓練、1345模式訓練、

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉化

第二講：深挖存量開拓

1、 客戶數據分析 2、 歸檔管理      3、短信       4、電話溝通

5、休眠客戶激    6、存量客戶提升   7、防流失

戰區PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓

第三講：外拓增量策略

知識點：1對公業務             2對私業務        3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯動        5實戰：兩掃五進       6實戰：不良貸款清收)    

7特色客群獲客           8廳堂策反客戶         9臨時提升客戶

10到期轉化客戶           11他行策反客戶

戰區PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四篇：特殊客群營銷

——（掃村、掃園、掃戶、掃街）

第一講：目標客戶群開發

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）

2需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）

3活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯盟類  個性服務類）

第二講：產品組合營銷

知識點：1產品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第三講： 主題營銷互動策劃

知識點：