課程特色：

《大客戶營銷實戰(zhàn)寶典》能夠為以下問題帶來答案：

1、如何才能找到購買決策人？

2、如何在招投標中避免成為‘陪標者’？

3、怎樣建立和培養(yǎng)客戶內(nèi)線？

4、如何找到客戶真正的需求？

5、如何設(shè)計有吸引力的項目解決方案？

6、如何將客戶的潛在需求引導轉(zhuǎn)化成為購買行為？

1. 以客戶采購決策的形成過程設(shè)計銷售步驟

當你想要把一項產(chǎn)品或服務(wù)賣給你的大客戶時，首先要思考的是那個客戶為什么會買？本課程從大客戶采購流程的

角度入手，針對采購流程的每一個階段，講解相對應(yīng)的銷售步驟和技巧，是實戰(zhàn)型銷售培訓課程。

2.　以實戰(zhàn)工具將營銷技巧與實際工作有效結(jié)合

實戰(zhàn)寶典當中穿插智慧錦囊、實際案例、工作目標、工作范例、具體話術(shù)、管理工具、分析表單等實用工具，做到

理論與實際工作相結(jié)合，為大客戶銷售的實際工作提供有效的指導，成為客戶經(jīng)理的工作指南。

課程大綱： 　　　　　　　　　　

理念導入:聚焦客戶：漸進式的營銷理念

一．客戶采購的要素

二．贏得客戶的策略

小組討論：大客戶銷售路徑圖

第一單元.客戶分析；建立客戶信息管道

一. 收集哪些客戶信息

二. 怎樣收集客戶信息

三. 信息如何分析處理

小組練習：客戶信息視圖分析

第二單元.建立信任：培養(yǎng)互賴客戶關(guān)系

一．內(nèi)線發(fā)展的三個階段

二．培養(yǎng)同盟關(guān)系的方法

三．編織金字塔型關(guān)系網(wǎng)

案例分析：訂單為什么被搶走？

第三單元.發(fā)現(xiàn)需求：發(fā)掘分析客戶需求

一．什么是客戶的需求

二．如何找到客戶需求

三．怎樣引導客戶需求    

案例分析：客戶的需求在哪里？

第四單元.解決方案：設(shè)計有價值的產(chǎn)品

一．分析客戶的心理：

二．優(yōu)劣勢競爭分析

三．運用優(yōu)勢介紹法：

小組練習：解決方案設(shè)計

第五單元.議價成交：獲取客戶購買承諾

一．客戶議價心理分析

二．報價的技巧和步驟

三．高效議價‘三步曲’

小組演練：價格談判訓練

第六單元. 后續(xù)服務(wù)：維系深化客戶關(guān)系

一．客戶回訪

二．響應(yīng)服務(wù)

三．商機管理

案例分析：大客戶投訴處理