課程背景

    營銷大師科特勒指出：“以市場為導向、以客戶為中心”就是對市場需求的管理！市場需求管理是公司戰略、市場計劃、新產品開發的依據，決定了公司競爭力的延續，直接影響到公司效益。    

  但是：“有價值的客戶需求在哪里，對有價值的需求如何進行匯總、分析。”目前大量的理論體系到此為止，如何在實際的操作層面上進行下去？如何執行？根據權威機構統計產品失敗的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤，需求的正確與否直接影響產品開發周期、產品開發成本，甚至直接決定產品最終的市場成敗。

通過和眾多國內科技企業接觸，發現這些企業中普遍存在：

   1、技術很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯

   2、研發從早忙到晚，產品開發的不少，但市場成功的產品屈指可數，開發的越多，死得越快

   3、產品開發閉門造車，關注技術，不關注客戶；產品開發出來才找客戶、找賣點

   4、了解市場的不懂技術，懂技術的不了解市場，不知道需求應該誰負責

   5、需求準確把握決定產品成敗，但沒有人關注需求，即使偶爾想關注也不知道如何關注

   6、需求的表達不夠結構化，充斥著“故事會”格式的需求，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性

   7、缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，“公司神經末梢與大腦失去聯系”

   8、不能從自身能力提升來引導客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經常變動

   9、針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發吵，開發與測試吵，……

課程收益

    1、掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質量的客戶需求；

   2、掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產品包需求，明確產品的競爭優勢與賣點；

   3、掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制，從而降低產品的端到端生命周期成本；

   4、掌握產品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產品概念；

   5、掌握支撐研發需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法；

【老師優勢】

1、課程經驗豐富，講授該課程近七年，不斷對課程進行優化，結合授課經驗，精選很多實際案例輔助授課，在上課過程中能夠根據學員的課堂反饋及時調整授課角度，適合于各層級員工。

2、近二十年跨國外企、民企，政府工作經歷，對課程有很深的感悟，特別是十多年外企中高管理經歷，在工作中積累豐富的管理經驗，特別是針對基于溝通中的提升執行力方面積累了豐富的經驗，課程是基于本人的經驗基礎上開發出來的，具有別的老師不同視角，并符合國際大型公司的溝通及工作習慣。

課程時間：1天(6小時)

課程對象：針對企業在產品需求分析與需求管理的系統學習和實際運用到生產過程中有培訓和提高需求的相關從業人員，比如：企業CEO/總經理、市場副總、市場總監、產品總監、產品經理、研發總監、研發經理、項目經理等、研發骨干等需要此項培訓的人員

課程方式：理論分享 視頻觀看 案例教學＋小組討論學員研討＋游戲活動

課程大綱

1、案例分析（需求重要性)

2、需求的定義

3、需求工程基本概念

4、需求工程貫穿產品開發全過程

1）、需求工程在產品開發中運用示例

2）、需求工程各個階段方法工具支撐；  

3）、需求工程的定義；   

4）、產品戰略是業務決策的中心；

5）、產品和項目構思方法；

    a、客戶市場驅動法  

    b、擴展法

    c、新技術驅動法

    d、進入壁壘-進入難度分析

6）、機會創意產生方法

    a、觀察趨勢

    b、解決問題

7）、演練（基于問題分析法，思考實際業務中存在的問題，基于問題構思一個產品或業務，每個小組選派一名代表上臺發表）

5、市場需求的收集與分析

1）、需求收集過程；

2）、用戶和客戶的區分；

3）、產品周期不同時期的客戶變化說明；

4）、種子用戶的獲取途徑     

5）、如何開展需求調查（需求采集要點）；

    a、確定用戶

    b、決策影響分析  

6）、不同用戶的特征分析

7）、需求收集方法與途徑；

    a、采集方法的特點

    b、客戶訪談的要點

    c、廣泛的、開放式問題  

    d、聽的技巧   

8）、真正理解客戶的意圖；

    a、換位思考

    b、密切關注客戶的想法

    c、“抽象之梯”法

    d、客戶需要翻譯

9）、案例：解決方法 VS 需求    

10）、演練（選定一個角色，針對此角色設計訪談問題）

6、產品需求分析與策劃 

1）、需求整理和分析全過程；  

2）、市場需求常見管理模式  

2）、產品需求相關的角色定義；  

a、整理單項需求（工具：黃紙貼）

    b、需求歸類

       ①、$APPEALS要素展開

②、需求群權重確定

③、設置需求群的重要性和權重

④、識別沖突（沖突矩陣法）

    c、頭腦風暴法

    d、定義歸類后的需求組

       ①、打點法

②、KANO模型

③、需求重要性定義

④、選擇兩個友商進行對比（雷達圖）

⑤、分析差距，找改進點

⑥、功能需求選擇

⑦、市場需求與產品規劃協同

⑧、需求優先級確定方法

⑨、優先級確定

4）、演練

7、產品概念構思與篩選 

1）、產品價值創造的四步動作  

    a、減少

    b、剔除

    c、增加

    d、創造

2）、產品概念測試、價值定位 

3）、演練

8、設計需求分解與分配方法 

1）、需求分解與分配過程  

    a、物理分解

    b、功能分解

    c、FxBS

    d、PBS

e、以下需求有什么問題？     

2）、好需求標準

3）、演練（使用前面講解的FxBS方法，結合業界基本需求因子，將產品包需求分解為對應的設計需求）

9、需求管理：

1）、跟蹤

2）、變更控制

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業做進一步溝通，根據企業具體情況，調整成最符合企業實際情況的個性化方案。