企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。 本課程的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。
?打破舊有思維模式，迅速提升業績 ?充分掌握大客戶的采購決策行為 ?鎖定大客戶的需求 ?掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念 ?掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績
à**部分 機構大客戶與顧問式銷售
1、 行業機構客戶的特點
? 大客戶－中國企業的機遇
? 大客戶采購－企業長久穩定的收益
? 機構大客戶的群體特性
? 機構大客戶的采購特性
? 機構大客戶的決策關系
? 機構大客戶的需求特性
? 決策變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰
? 【內容聚焦】：**案例分析，幫助銷售人員了解機構大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關系
? 【授課實踐】：導師開場，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結
2、 顧問式價值營銷特點
? 產品式銷售VS顧問式銷售
? 四種心態VS四種命運
? 大客戶銷售的工作重點
? 大客戶銷售人員成功的五項修煉
? 【內容聚焦】：**視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有顧問式價值營銷，才是真正有效的大客戶營銷方法
? 【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導師點評，導師總結
3、 關系營銷－中國特有的地緣特質
? 中國文化特質的獨特性
? 大客戶采購行為的獨特性
? 中國客戶的公私觀念
? 中國客戶的為人處事
? 中國客戶的溝通習慣
? 中國客戶的思維方式
? 中國客戶的應變能力
? 中國客戶對制度態度
? 【內容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應中國的客戶環境。導師**各種案例展示，幫助學員掌握在中國特點環境中，應對機構大客戶的銷售方法
? 【授課實踐】：導師講授，案例展示，問題討論，導師總結
à第二部分 機構大客戶的需求挖掘與顧問式營銷策略
4、 機構大客戶需求挖掘與決策關系
? 選擇市場定位與策略
? 馬斯洛需求歸類方法
? 需求預測方法
? 組織需求VS個人需求
? 組織層級需求分析
? 崗位層級需求分析
? 業務需求分析方法
? 【內容聚焦】：根據經典需求分類方法與組織機構需求表，幫助銷售人員掌握企業需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略
? 【授課實踐】：導師講授，需求工具表格展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結
5、 客戶需求與有效推進
? 迅速推進策略VS逐步推進策略
? 自上而下策略VS自下而上策略
? 包圍中心策略VS重點突破策略
? 集體影響策略VS關鍵人策略
? 【內容聚焦】：**案例展示，幫助銷售了解大客戶的經典突破策略
? 【授課實踐】：導師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導師總結
à第三部分 大客戶銷售流程與關鍵點控制
6、 大客戶潛在階段關鍵點控制
? 市場定位與大客戶特征分析
? 理想的客戶形式
? 發現潛在客戶
? 大客戶背景調查
? 客戶關鍵人物角色分析
? 客戶個性識別
? 帶著價值約見客戶
? 注意**印象
? 識別客戶情緒
? 善用社交禮物
? 拜訪溝通技巧
? 重點信息收集
? 拜訪后總結
? 【內容聚焦】：根據大客戶經典四段式模型，幫助學員掌握在潛在階段推進客戶關系的關鍵動作
? 【授課實踐】：導師講授，大客戶四段式模型展示，潛在階段案例分析，經典話術展示，現場練習，情景模擬，導師點評，導師總結
7、 大客戶意向階段關鍵點控制
? 銷售機會評估
? 加強客戶關系
? 需求動力模型
? 發掘客戶痛點
? 發掘客戶利益點
? 調研技巧
? 方案演示技巧
? 典型客戶參觀流程技巧
? 公司參觀技巧
? 【內容聚焦】：**案例和情景練習，讓銷售人員掌握推進客戶關系進入下一階段的關鍵動作
? 【授課實踐】：導師講授，機會評估模型展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結
8、 大客戶方案階段關鍵點控制
? 競爭對手分析與競爭力評估
? 硬性指標比較
? 軟性指標比較
? 采購引導
? 招投標流程
? 【內容聚焦】：**工具表格與量化分析，幫助銷售人員掌握數字化競爭力分析工具，同時讓銷售人員能夠有效屏蔽競爭對手，終推進客戶關系進入后階段
? 【授課實踐】：導師講授，競爭力表格展示，屏蔽對手方案分析，引導性話術展示，案例分析，現場演練，導師點評，導師總結
9、 大客戶談判成交階段關鍵點控制
? 談判的八條錦囊妙計
? 摸底核心策略
? 要價核心策略
? 成交核心策略
? 項目投標準備
? 報價與聯合投標技巧
? 項目投標現場管理
? 【內容聚焦】：**經典談判和推進案例，幫助銷售人員掌握關鍵的銷售談判技巧，幫助企業獲得大化的訂單利益
? 【授課實踐】：導師講授，談判案例分析，現場練習，導師點評，導師總結
à第四部分 行業機構客戶關系維系與深度開發
10、 行業客戶關系鎖定與深度開發
? 客戶更換難度策略
? 持續新業務更替策略
? 競爭對手屏蔽技巧
? 客戶營銷渠道建立
? 持續跟進服務策略
? 【內容聚焦】：根據大客戶關系維護模型，幫助學員掌握客戶關系鎖定和長期維護的技巧和方法
? 【授課實踐】：導師講授，關系維護模型展示，案例分析，學員提問，導師點評，導師總結
