對(duì)象

董事長，總經(jīng)理，高管，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，人力資源

目的

分析和總結(jié)華為LTC大客戶銷售體系，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，人力資源核心機(jī)制；啟發(fā)大家思考華為企業(yè)變革的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)自身企業(yè)的借鑒意義

內(nèi)容

華為的營銷體系雄踞世界一流

根植于本土

集萃于全球一流咨詢公司的先進(jìn)理念和最佳實(shí)踐

歷經(jīng)二十年的市場磨煉

打造了十幾萬銷售菁英

助推華為登頂世界通訊之巔

華為之道不可簡單復(fù)制

但華為營銷的本質(zhì)規(guī)律和底層邏輯可以借鑒

學(xué)華為，和行業(yè)、企業(yè)特殊個(gè)性有機(jī)結(jié)合，方顯威力

中國強(qiáng)，需要更多的華為，需要更多的世界第一！

第一篇 業(yè)務(wù)篇—端到端LTC業(yè)務(wù)流程

1、 LTC業(yè)務(wù)流程起源、全景概覽

2、 線索管理是把客戶問題變?yōu)椴少徲?jì)劃的過程

3、 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理是把采購計(jì)劃變成訂單的決勝階段

1)  項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素、以及對(duì)應(yīng)的競爭策略

2)  【思考和討論】：結(jié)合貴公司做出市場成功要素和競爭性蛛網(wǎng)模型

3)  華為客戶關(guān)系管理三大戰(zhàn)法

4)  價(jià)值呈現(xiàn)的三種類型和策略

      商務(wù)型、產(chǎn)品型、伙伴型

4、 合同執(zhí)行管理是客戶滿意度的長期保障

     通過大量企業(yè)在交付過程中的難點(diǎn)分析，并和華為交付管理的對(duì)比找出差距，思考交付改進(jìn)方案。

5、【總結(jié)】：華為LTC銷售體系的核心要素

6、 華為LTC體系的應(yīng)用案例分享

第二篇 組織篇——“鐵三角”運(yùn)作模式

1、 華為業(yè)務(wù)組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1)  從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2)  從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3)  從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”

2、 業(yè)務(wù)組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型

1)  “鐵三角”的構(gòu)成機(jī)理

2)  共進(jìn)共退的分工協(xié)作關(guān)系

3、 “鐵三角”在華為項(xiàng)目中的應(yīng)用

      做到“隊(duì)形一致、打法靈活、全營一桿槍”的原因是什么？

4、 【思考和討論】：貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？

5、 業(yè)務(wù)組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型

6、 業(yè)務(wù)組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型

7、 業(yè)務(wù)組織的第三次轉(zhuǎn)型——“班長的戰(zhàn)爭”

1)  讓聽得到炮聲的人呼叫炮火

2)  如何讓炮火投放在打仗需要的地方

8、【總結(jié)】：“鐵三角”應(yīng)用的核心理念

9、【思考和討論】：以貴公司為例，如何把市場壓力傳遞到后方職能部門，如人力資源團(tuán)隊(duì)/行政團(tuán)隊(duì)/財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)？

第三篇 團(tuán)隊(duì)篇——敢于亮劍、追求成功的用人策略

1、華為“人才輩出、英雄輩出”的團(tuán)建三法寶

2、華為的干部培養(yǎng)

1)  華為干部選拔機(jī)制

2)  讓干部樂于培養(yǎng)人才的兩大牽引——任職資格和績效考核

3)  干部上崗“90天轉(zhuǎn)身計(jì)劃”

3、“五大五小”營造氛圍，讓員工樂盡其能

4、華為人才管理機(jī)制

5、華為人才繼任計(jì)劃和人力資源池

6、“7-2-1”干部發(fā)展模型

7、華為績效評(píng)估——KPI和PBC

8、干部考核結(jié)果應(yīng)用——激勵(lì)和調(diào)整