課程大綱

課程對(duì)象：一線銷售團(tuán)隊(duì)，銷售主管，部門經(jīng)理

課程時(shí)間：2天（6課時(shí)/天）

課程目錄：

一、 銷售狀態(tài)

1、銷售信心的建立

2、銷售外在的打造

3、銷售夢想的打造

二、 人性解碼器

對(duì)人性的驅(qū)動(dòng)力分析

三、 開場白欲望興趣話術(shù)

1、引發(fā)客戶注意力技巧

2、假設(shè)問句法

3、謝謝前置法

4、萬能贊美法

5、完美自我塑造法

6、做夢術(shù)

7、接近客戶技巧

8、讀心術(shù)                                                                                                                                                                                      

四、 產(chǎn)品介紹話術(shù)

1、專家速成法

2、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)提煉術(shù)

3、利益為王話術(shù)

4、價(jià)值感提升術(shù)

五、 成交話術(shù)

1、了解客戶成交前的幾個(gè)信號(hào)

2、購買時(shí)機(jī)的創(chuàng)造術(shù)

3、假設(shè)成交

4、選擇性成交

5、氣勢成交法

6、感覺成交術(shù)

7、心錨成交術(shù)

六、 客戶抗拒點(diǎn)

1、價(jià)格高

   2、我沒錢

   3、我要考慮考慮        

   4、下次再買

   5、到其它家看看

   6、生意不好，大的環(huán)境不行了。

   7、我很忙

   8、產(chǎn)品已買過

9、用過不是很好

10、購買風(fēng)險(xiǎn)

七、 銷售提問法

1、銷售捭闔術(shù)，4 N提問法

2、人性驅(qū)動(dòng)窗提問法

3、指向性提問法

4、主動(dòng)式提問法

5、反射性提問法

6、選擇性提問法

7、評(píng)價(jià)式提問法

8、建議式提問法

9、請(qǐng)教式提問法

10、另一結(jié)果提問法

11、假設(shè)提問法

12、避免6種錯(cuò)誤提問法

八、 攻心說服訓(xùn)練

1、結(jié)果倒置扒皮心法

2、尖刀前置心法

   3、移花接木法

   4、操控思維框架術(shù)

   5、心理B超術(shù)

   6、心靈過山車

   7、六步說服法

   8、捫心自問6步法

九、 應(yīng)對(duì)客戶類型技巧

1、講話滔滔不絕的客戶

2、喜歡吹噓的顧客

3、刨根問底的顧客

4、沉默寡言的顧客

5、吹毛求疵的顧客

6、冷漠自傲的顧客

7、愛爭辯的顧客

8、頑固保守的顧客

9、虛情假意的顧客

10、圓滑難纏的顧客

11、急性子的顧客

12、專家型的顧客

十、 客戶轉(zhuǎn)介紹20大策略

策略一：意外驚喜，制造病毒源策略二：禮券病毒模式策略三：舉辦聚會(huì)策略四：福卡贊美病毒策略策略五：超出預(yù)期的購買體驗(yàn)策略六：為員工創(chuàng)造價(jià)值策略七：潛意識(shí)洗腦策略八：贈(zèng)送2張以上優(yōu)惠券策略九：閨蜜式病毒營銷策略十：完成指標(biāo)后，退款策略十一：特定商品優(yōu)惠券策略十二：折扣卡，打通你的現(xiàn)金流策略十三：贈(zèng)送免費(fèi)服務(wù)策略十四：推薦好友免費(fèi)享受策略策略十五：坐享福利策略策略十六：異業(yè)聯(lián)盟策略策略十七：三人行，一人免單策略策略十八：積分策略策略十九：成為行業(yè)專家策略二十：秋后送喜策略

十一、 銷售流程設(shè)計(jì)解析