課程背景

現(xiàn)階段通信行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入存量市場的保有競爭，傳統(tǒng)的終端、語音和短信業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。如何在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下尋找“藍(lán)海”市場，是通信行業(yè)亟待突破的難題。李克強(qiáng)總理提出的“互聯(lián)網(wǎng) ”行業(yè)信息化是目前國內(nèi)各個行業(yè)的關(guān)注熱點(diǎn)和轉(zhuǎn)型突破口，也是運(yùn)營商最能充分發(fā)揮信息化領(lǐng)頭軍優(yōu)勢的一片藍(lán)海。 但是，現(xiàn)有的營銷團(tuán)隊(duì)和營銷模式在一定程度上制約了我們?yōu)榭蛻籼峁┬畔⒒a(chǎn)品及營銷的能力，為此，運(yùn)營商需要轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的產(chǎn)品營銷思維模式，創(chuàng)新營銷模式，打造“鐵三角”的營銷團(tuán)隊(duì)組織，針對集團(tuán)客戶生產(chǎn)運(yùn)營、內(nèi)部管理等諸多需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng) 創(chuàng)新的信息化需求，探索并創(chuàng)新地進(jìn)行顧問式營銷、解決方案價(jià)值營銷，為客戶提供整體信息化解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)背景下的有效轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級。最終在幫助客戶轉(zhuǎn)型成長的同時提升集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)收入，增強(qiáng)客戶粘性，以互聯(lián)網(wǎng) 的思維實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。

課程目標(biāo)

1、通過培訓(xùn)，建立一支卓越的“互聯(lián)網(wǎng) 團(tuán)隊(duì)”力量，幫助項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，提升團(tuán)隊(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷思維轉(zhuǎn)型，提升企業(yè)良好品牌形象。 2、針對新興業(yè)務(wù)、云化業(yè)務(wù)等新型ICT項(xiàng)目的營銷現(xiàn)狀，梳理創(chuàng)新業(yè)務(wù)、云化業(yè)務(wù)的營收提升關(guān)鍵點(diǎn)，提煉整體化解決方案，提高項(xiàng)目經(jīng)理的營銷技巧； 3、結(jié)合學(xué)習(xí)其他運(yùn)營商的創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展案例，聚焦五大重點(diǎn)攻堅(jiān)行業(yè)，進(jìn)行行業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 項(xiàng)目的融會貫通，使客戶經(jīng)理在實(shí)踐中提升互聯(lián)網(wǎng) 營銷能力。

課程大綱

【課程綱要】時間安排課程內(nèi)容**天上午

8:30-10:30**單元：互聯(lián)網(wǎng) 形式下的銷售認(rèn)知

一、 互聯(lián)網(wǎng) 營銷轉(zhuǎn)型

困境分析

轉(zhuǎn)型方向：端—管—云

轉(zhuǎn)型認(rèn)知

? 思維轉(zhuǎn)型

? 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

? 競爭轉(zhuǎn)型

? 銷售轉(zhuǎn)型

二、 互聯(lián)網(wǎng) 銷售的理念

互聯(lián)網(wǎng) 銷售

? B2B和B2C的區(qū)別

? 價(jià)值營銷的理念

? 互聯(lián)網(wǎng) 銷售模式

價(jià)值營銷的客戶視角

? 客戶視角

? 針對性的整體化解決方案

? 客戶價(jià)值

互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)信息化銷售三要素

? 人

? 方案

? 流程10:30-12:00三、 互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品

國內(nèi)云市場現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品分類

互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品定位

互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品營銷

四、 練習(xí)：互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)信息化產(chǎn)品介紹**天下午14:00-15:00第二單元：項(xiàng)目信息探尋

案例：旅游信息化中的大數(shù)據(jù)需求

一、客戶需求挖掘

客戶需求三層次

   需求挖掘的目的

   需求挖掘的方法

二、有效溝通

提問技巧

有效傾聽

超級溝通術(shù)15:00-16:00第三單元：洞察客戶

一、識別項(xiàng)目干系人

   決策者

   使用者

   技術(shù)把關(guān)者

   影響者

二、客戶決策架構(gòu)

   組織架構(gòu)圖

   關(guān)系影響力強(qiáng)度圖

三、練習(xí)：編制你的重要客戶決策圖16:00-18:00第四單元：探索方案

一、 方案制作

解決方案的本質(zhì)

客戶需求與方案滿足的橋接思路

二、信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)

行業(yè)應(yīng)用與產(chǎn)品匹配

行業(yè)解決方案制作的五步法則

三、信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧

以客戶核心需求來設(shè)計(jì)方案

解決方案HP白板解決框架圖第二天上午8:30-10:00四、方案呈現(xiàn)技巧

方案呈現(xiàn)三化

? 故事/案例化

? 通俗化

? 場景化

信息化解決方案呈現(xiàn)模式

? 呈現(xiàn)的目的與影響力

? 解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）

? 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

? 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

方案呈現(xiàn)效果提升

? 如何讓呈現(xiàn)更有動感

? 如何讓客戶主動參與進(jìn)來

? 如何促進(jìn)客戶對價(jià)值的認(rèn)同10:00-12:00第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢

 一、客戶為什么不愿意承諾

     行動—變化—未知

二、獨(dú)特的差異化優(yōu)勢

三、權(quán)威建立的方式

四、決策基于差異

   客戶因相同接受了你

因不同選擇了你

五、 優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧

第六單元：合作共贏

 一、消除顧慮

     反對、異議和顧慮的區(qū)別

     客戶顧慮的表現(xiàn)

     如何應(yīng)對顧慮

     LSC-SC模型應(yīng)用

二、合作共贏

   行業(yè)應(yīng)用遠(yuǎn)期規(guī)劃

   引領(lǐng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展

   合作共贏的三個機(jī)會第二天下午14:00-15:00第七單元：“鐵三角”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

一、什么是“鐵三角”團(tuán)隊(duì)

     “鐵三角”團(tuán)隊(duì)的由來

     “鐵三角”團(tuán)隊(duì)的能力

二、運(yùn)營商鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)

     “鐵三角”角色

     “鐵三角”職責(zé)分工

     “鐵三角”團(tuán)隊(duì)建設(shè)

三、討論：如何建立內(nèi)部“鐵三角”團(tuán)隊(duì)15:00-18:00第七單元：項(xiàng)目管理與實(shí)施

 一、項(xiàng)目管理的定義

討論：什么是項(xiàng)目

項(xiàng)目的三大特征

項(xiàng)目管理與日常工作的區(qū)別

項(xiàng)目生命周期

二、項(xiàng)目管理過程

管理管理五階段

WBS工作分解表

? 作用

? 生成原則

      練習(xí)：如何制作WBS

 三、項(xiàng)目過程中的里程碑

     項(xiàng)目啟動會

     項(xiàng)目溝通與通報(bào)

     項(xiàng)目進(jìn)度表

     項(xiàng)目三重制約

 四、項(xiàng)目實(shí)施交付

交付

轉(zhuǎn)維

客戶滿意與忠誠度