融資租賃業務模式與工程機械營銷業務分析
授課大綱【7.5小時】
馮吉祥
2019年8月12日
融資租賃行業的基本情況
【1小時】
一、融資租賃行業發展概況 
（一）世界融資租賃行業的基本情況簡介
（二）中國融資租賃行業發展歷程和現狀
1、發展概況
2、2017年中國融資租賃行業情況
3、2007—2017年中國融資租賃業務總量
4、中國融資租賃行業發展進程
二、我國融資租賃行業的四大支柱
1、法律環境 2、監管方式 3、會計制度 4、稅收制度
三、我國融資租賃公司的類型和特點
（一）按照控股股東不同劃分的三種
1、金融租賃公司；2、融資租賃公司；3、廠商租賃公司。
（二）按照監管部門不同劃分的三種
1、金融租賃公司； 2、中外合資融資租賃公司；
3、內資試點融資租賃公司。
（三）金融租賃公司與一般融資租賃公司的區別
四、融資租賃的優勢和特點：
（一）融資租賃的基礎知識：
1、融資租賃的定義；
2、融資租賃的特征；
3、融資租賃的三大功能；
（1）融資；（2）調整財務機構；（3）促銷。
4、融資租賃給出租人和承租人帶來的好處；
（1）對于融資租賃公司的好處； （2）對于承租人的好處。
（二）融資租賃與其它融資方式的比較
1、與傳統租賃的區別；
2、與分期付款的區別；
3、與銀行按揭的區別；
4、與一般租賃會計處理比較。
融資租賃的基本業務模式與典型案例
【1小時15分】
一、概述；
二、業務模式詳解：
——定義、交易結構、特點、流程、作用和適用領域、典型案例分析。
（一）直接租賃
（二）售后回租 
（三）轉租賃 
（四）委托租賃 
（五）杠桿租賃 
（六）廠商租賃

融資租賃的業務流程
【1小時】
一、業務流程概述：
預立項→立項申請→盡職調查→審查審批→合同簽訂→資金投放→日常管理→合同結束
二、業務流程：
1、立項申請： （1）行業選擇；（2）客戶選擇。
2、盡職調查
（1）原則；（2）方式；（3）與銀行要求一致。
（4）主要內容；
（5）租賃款項用途；
（6）盡調報告的撰寫。
（7）還款來源、能力和意愿：
〈1〉盈利模式； 〈2〉財務狀況； 〈3〉信用水平；
〈4〉外部風險判斷；〈5〉內部風險判斷； 〈6〉風險釋緩。
（8）盡職調查的八項經驗；
（9）盡職調查的環境控制；
（10）盡職調查的信息交叉印證。
3、審查審批：
（1）方案磋商；（2）審查審批。
4、合同簽訂：
（1）合同概念；
（2）合同特征；
（3）基本條款；
（4）出租人的權利和義務；
（5）承租人的權利和義務；
（6）合同特點分析；
（7）主要條款和風險防范：
〈1〉主體； 〈2〉租賃物；〈3〉租賃期限；〈4〉租賃條款；〈5〉租賃物交付、安裝； 〈6〉租賃物瑕疵處理、保養；
〈7〉保險條款； 〈8〉屆滿處理；〈9〉承租人保證和承諾；
〈10〉違約責任條款。
（8）租賃物權屬的確認；
（9）擔保措施落實：
〈1〉保證； 〈2〉抵押、質押； 〈3〉保證金、回購；
5、資金投放；
6、日常管理：
（1）日常監管→（2）定期尋訪→（3）管理臺賬→
（4）檔案管理→（5）客戶管理
7、合同終止：
（1）承租人提前還款；（2）經銷商/廠商遠期權益購買承諾；
（3）租賃期屆滿。
8、承租人的工作流程：
（1）選擇融資租賃公司→（2）確認融資租賃方案→
（3）選擇設備→（4）簽訂購貨協議→（5）簽訂租賃合同→
（6）支付租金
9、全部流程所需時間（放款前）。
三、 融資租賃的費用構成： 
1、費用構成：
1）本金； 2）利息率； 3）保證金 
4）手續費； 5）名義貨價； 6）首付租金； 
7）余（殘）值處理。
2、融資租賃租金的計算方法
融資租賃中若干法律問題分析
【1小時15分鐘】
第一節 租賃保證金和手續費
一、租賃保證金及其功能 
1、降低融資比例，控制項目風險，促進交易的達成。
2、擔保的功能。
3、提高出租人的內部收益率。
4、緩解承租人臨時性支付困難。
二、租賃保證金的法律性質 
1、租賃保證金并沒有特定化
2、租賃保證金同時轉移了占有和所有。
3、出租人可以自由使用、支配租賃保證金
三、租賃保證金實務要點
1、租賃保證金可以在融資租賃合同中約定，也可以簽訂單獨的保證金協議，應當采取書面形式。 
2、租賃保證金的金額怎么定？
3、租賃保證金怎么支付？
4、租賃保證金支付的時間和支付的方式。
5、出租人可否自由地支配處分保證金？
6、是否計息？如果計息怎么來進行約定
7、租賃期間可否抵扣租金費用和違約金？
8、抵扣租金、費用的順序
9、抵扣后補足保證金的時間要求，以及救濟的方法。
10、保證金在履行債務后的處理
11、沒收保證金問題。
四、租賃手續費的性質 
五、租賃手續費實務要點 
1、名稱應當叫做“租賃手續費”。
2、我們建議在融資租賃合同中約定手續費，不用單獨的手續費協議或者財務顧問費協議的形式。
3、手續費的收取金額。
4、手續費支付時間和方式。
5、手續費是否退還？
6、談一下手續費適用增值稅稅率的問題。
第二節 融資租賃回購問題的法律分析
一、回購的法律性質
二、回購的業務流程
1、出租人與回購人簽訂回購合同
2、發生特定情形（如承租人違約、租賃物滅失等）時，觸發回購條件。
3、出租人通知回購人履行回購義務。
4、回購人向出租人支付租賃設備回購價款。
5、出租人與回購人辦理租賃設備交接手續。
三、回購條款主要內容  1、回購條件
2、回購通知
3、回購價款
4、租賃物交付
（1）租賃物交付與支付回購對價的順序（2）租賃物的交付方式
工程機械行業的基本情況
【30分鐘】
一、行業定義及分類
二、行業概況及現狀
三、政策及環境四、統計數據五、競爭分析六、產業布局七、技術特點八、市場分析九、發展趨勢十、重點企業十一、投資分析中國工程機械行業發展現狀及發展前景分析
【30分鐘】
一、行業需求回暖，銷量和開工同步回暖
1、主要產品銷量仍在高增長中樞
2、零部件產能緊張，國產替代進程加快
3、行業“晴雨表” 挖掘機銷量高增
二、地產和基建投資同步拉動，但結構有所變動
三、更新需求逐漸占主導，向存量時代過渡
四、制造業位于景氣區間，基建、“一帶一路”多方位發力
工程機械廠商開展融資租賃業務分析
【2小時】
一、國外工程機械租賃概況
1、國外工程機械租賃行業的發展
2、國外先進公司的租賃戰略
3、融資租賃在工程機械行業的應用
4、租賃業務的合作方式
二、工程機械融資租賃的價值分析
1、工程機械行業開展融資租賃業務的價值分析
（1）工程機械行業的規模具有發展融資租賃的空間
（2）工程機械市場的客戶結構有利于開展融資租賃
（3）工程機械設備本身適用于作為租賃物
（4）承租客戶償還能力分析
（5）工程機械融資租賃業務風險分析
2、融資租賃對于工程機械行業的價值分析
（1）工程機械行業現行銷售模式分析
（2）銀行按揭
（3）以租代買或先租后買
3、融資租賃在工程機械銷售中所能夠起到的作用
（1）不需要其他抵押物
（2）評估簡單
（3）足額融資
（4）合理避稅
（5）資金無風險轉移
（6）為中小企業提供租賃服務
（7）解決設備供應商的銷售回款問題
（8）有利于供應商與客戶的關系維護
三．租賃創新對工程機械設備租賃借鑒意義
1、創業租賃的概念及情況介紹
2、創業租賃對于工程機械設備廠商租賃的借鑒意義
四、廠商租賃
1、廠商租賃業務分析
2、制造廠商對于廠商租的需求分析
五、中聯重科等工程機械廠家開展廠商租賃業務案例借鑒