課程目標:

1.轉觀念：提升網點負責人作為經營業主的角色認知。

2.轉方法：提升網點負責人從經營分析、目標管理、經營策略制定、過程行為管理、過程行為管理、績效輔導和團隊能力培養等維度的精細化經營管理能力。

課程對象:零售業務部負責人、網點支行長、后備支行長

課程時間:6課時

課程大綱:

1、移動互聯網時代零售業務發展的窘境

（1）客戶行為去網點化，網點到訪量日趨下降

（2）客戶資產去儲蓄化，從單一到綜合需求

（3）支付結算去銀行化，以支付寶、微信為代表

（4）手機銀行/網上銀行低頻化，打開率下降

2、角色認知與經營策略制定

（1）塑造經營業主型管理者的兩個角色轉變

經營業主型管理者的角色轉變一：會算賬、會帶人、會經營

經營業主型管理者的角色轉變二：對上會溝通、對下會傳達

（2）基于目標達成視角下的一行（點）一策經營策略制定

有目標：行、內外資源盤點與目標分解技巧

有措施：崗位目標分解與經營措施制定

有管控：網點崗位關鍵履職行為與營銷行為管理

有反饋：績效面談與一對一輔導

3、網點日常精細化管理方法與技巧

（1）網點日常精細化“以終為始”的管理思維

網點業務發展與客戶關系

網點業績達成來源分析

網點業務增長三大策略：存量分群分層分級管理、公私聯動與代發營銷、典型客群“金融產品包+非金融服務包+營銷活動包”營銷策略

（2）網點日常營銷精細化管理“三板斧”

營銷精細化管理“三板斧”：服務管理、營銷管理與團隊管理

（3）網點日常營銷精細化管理“三板斧”之服務管理

服務管理關鍵行為1：網點動線管理與商店式營銷氛圍打造

服務管理關鍵行為2：廳堂現場管理之十二字經-定點站位、區域管理與全面協調

服務管理關鍵行為3：柜面服務營銷七步曲與場景化“開口率”

服務管理關鍵行為4：廳堂崗位協作營銷流程與機制

服務管理關鍵行為5：廳堂微沙運營與管理

（4）網點日常營銷精細化管理“三板斧”之營銷管理

營銷管理關鍵行為1：銷售漏斗與營銷活動量

營銷管理關鍵行為2：存量客戶分戶管戶與常態化經營機制

營銷管理關鍵行為3：基于資產配置下的高端客戶交叉營銷與經營維護

營銷管理關鍵行為4：私域流量經營與微信/朋友圈營銷

（5）網點日常營銷精細化管理“三板斧”之團隊管理

團隊管理關鍵行為1：營銷過程管理之“三會”-晨會、夕會與經營分析會

團隊管理關鍵行為2：營銷過程管理之績效面談與一對一輔導流程與技巧

團隊管理關鍵行為3：崗位能力培養與激勵

4、網點創新經營方法與技巧

（1）基于客戶與業務指標達成的經營策略

臨界客戶提升、熟客mgm、異動防流失策略

理財轉化“+”營銷策略：理財+存款、基金、保險

（2）數字化轉型下的場景營銷與精準營銷

手機銀行app活躍度提升策略：“自建+經營+融合”三步曲

數字化營銷的基本邏輯：獲客線上化、新客轉化標準化、平臺經營場景化與權益化

案例分析1：招商銀行手機銀行app場景建設、權益體系與活動運營

案例分析2：農行數字化營銷六步曲-選產品、定畫像、建項目、做營銷、析結果-常優化