概述

銷售方法正在從以產(chǎn)品為中心的推銷轉(zhuǎn)向以客戶為中心的價(jià)值銷售，并兼顧競爭博弈。形成以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來的銷售方法論，包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。

課程目標(biāo)

l 形成先進(jìn)的顧問式銷售理念。

l 結(jié)合企業(yè)和客戶實(shí)際情況，梳理顧問式銷售的模板。

l 互動式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧。

l 通過答辯和筆試，現(xiàn)場檢查學(xué)習(xí)效果

步驟

采用混合式學(xué)習(xí)，通過視頻課程、漫畫、聲音課程、筆試和答辯，與課程內(nèi)容混合設(shè)計(jì)，極大提升學(xué)習(xí)效率，并衡量學(xué)習(xí)成績。

l 預(yù)習(xí)：在線學(xué)習(xí)110分鐘的《摧龍八式》視頻，學(xué)員在上課前掌握課程的基本知識和理論。

l 講授：課程理論和基本知識

l 分組討論：學(xué)員使用實(shí)際案例，將產(chǎn)品和客戶實(shí)際情況相結(jié)合，完成顧問式銷售的模板。

l 作業(yè)：通過夜間魔鬼訓(xùn)練，學(xué)員反復(fù)打磨案例，加深印象，鞏固學(xué)習(xí)效果，并形成銷售方法論模板。

l 筆試：在線考試，檢查對知識和理論的理解

l 答辯，銷售主管擔(dān)任考官，學(xué)員模擬銷售例會情景向考官呈現(xiàn)。

l 復(fù)習(xí)：通過喜馬拉雅音頻課程進(jìn)行復(fù)習(xí)

l 客戶采購流程：幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的理念，理解傳統(tǒng)推銷和顧問式銷售的本質(zhì)區(qū)別。

2 以產(chǎn)品為中心和以客戶為中心

2 客戶的購買周期以及每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)

· 發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)

· 立項(xiàng)：投資回報(bào)率

· 設(shè)計(jì)：采購指標(biāo)

· 評估比較：方案的優(yōu)劣勢

· 購買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)

· 實(shí)施和使用：期望值

2 以客戶為中心銷售方法論的八個(gè)步驟

2 銷售方法論中的銷售溝通技巧

l 建立信任：通過興趣點(diǎn)快速低成本推進(jìn)客戶關(guān)系，為銷售打好基礎(chǔ)。

2 客戶挑選和商機(jī)判斷

2 客戶資料、客戶分析和客戶購買角色

2 兩種關(guān)系緯度：興趣和需求

2 客戶性格和溝通類型

2 客戶關(guān)系發(fā)展階段：認(rèn)識、互動、私交和同盟

2 工具：客戶關(guān)系發(fā)展表

2 分組討論和案例分析

l 激發(fā)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，而不是被動等待客戶產(chǎn)生需求。    

2 兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售

2 需求模型

2 產(chǎn)品銷售和解決方案銷售

2 客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析

2 顧問式銷售技巧

n 現(xiàn)狀提問

n 痛點(diǎn)提問

n 影響提問

n 獲益提問

2 工具：痛點(diǎn)分析表

2 分組討論和案例分析分析解決方案

l 促成立項(xiàng)：客戶的購買預(yù)算取決于我們能夠給客戶帶來的價(jià)值，這就是投資回報(bào)率（投入產(chǎn)出比），我們應(yīng)該能夠明確說清楚價(jià)值，幫助客戶確定購買預(yù)算和時(shí)間。

2 決策層客戶的行為特點(diǎn)

2 購買時(shí)間和預(yù)算

2 價(jià)值和投資回報(bào)率

2 拜訪決策層銷售技巧

2 工具：價(jià)值建議書

2 案例分析和分組討論

l 建立購買標(biāo)準(zhǔn)：要想擺脫價(jià)格競爭，避免贏了訂單輸了利潤，就必須建立和鞏固購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢。

2 什么是采購指標(biāo)

2 軟性指標(biāo)和硬性指標(biāo)

2 采購指標(biāo)的重要性和競爭性

2 應(yīng)對招投標(biāo)的策略和方法

2 競爭矩陣和策略

2 工具：競爭矩陣

2 分組討論和案例分析

第一天課堂培訓(xùn)結(jié)束：晚餐后，以三人為一個(gè)小組，準(zhǔn)備一臺電腦，利用老師提供PPT文檔，指定客戶行業(yè)和產(chǎn)品，完成工具和角色扮演。反復(fù)練習(xí)，準(zhǔn)備考核。

l 屏蔽對手：貨比三家是客戶的購買原則，我們不僅僅要講清楚自己的優(yōu)勢，還應(yīng)該幫助客戶看到友商的缺陷和危害，同時(shí)避免攻擊友商。      

2 擴(kuò)大價(jià)值交集

2 競爭對手分析

2 客戶內(nèi)部的樁腳和同盟

2 常用的屏蔽對手的溝通技巧

2 工具：屏蔽競爭對手表

2 分組討論和案例分析

l 成交：客戶對購買風(fēng)險(xiǎn)的憂慮，常導(dǎo)致購買顧慮和左右搖擺，正確處理好客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)，就是臨門一腳。

2 購買風(fēng)險(xiǎn)和成交，四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮

2 兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略

2 工具：客戶購買風(fēng)險(xiǎn)和策略

l 管理期望：客戶滿意度不僅取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也取決于客戶的期望值，這不僅影響客戶是否流失，還直接影響到應(yīng)收賬款。

2 客戶滿意度和期望值

2 蜜月期管理

2 磨合期管理

2 成功期管理

l 回收賬款：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡，收款的重要性大于銷售，企業(yè)必須建立合理和嚴(yán)格的考核和收款流程。

2 造成應(yīng)收賬款的原因

2 監(jiān)控到貨和服務(wù)

2 壞帳的財(cái)務(wù)管理

2 應(yīng)收帳款的管理流程

l 銷售漏斗管理：企業(yè)只要建立先進(jìn)的指揮體系，才能確保先進(jìn)方法論的執(zhí)行和落地，并且建立起一套行之有效的銷售目標(biāo)分解、銷售例會和銷售報(bào)表體系。

2 銷售漏斗管理的原理

2 容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)

2 銷售報(bào)表

2 銷售例會、輔導(dǎo)和激勵