課程背景：

隨著中國金融市場國際化和市場化程度的不斷提高，國內證券市場經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化，包括利率市場化、互聯網金融、民營企業等都使得銀行業競爭愈發激烈。客戶經理作為一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業績的使命，是利潤取得的重要源泉。現實工作中客戶經理總認為產品沒有競爭力、同業競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經理擺正心態、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養成良好工作習慣，進而提升整體營銷業績，增加利潤，是本課程關注的重點。

課程收益：

明確客戶經理的營銷角色定位，建立積極的工作心態

學會**5步法建立標準化高效營銷流程

掌握流量存量增量客戶營銷技巧，如電話營銷，沙龍營銷，外拓場景營銷等

掌握客戶維護的5個方式及重點客戶經營策略

分析客群經營的盲區和關鍵點，提升優質客群的識別開發與關系管理能力

掌握顧問式營銷與交叉營銷技能

課程特色：

以講解訓練為全程互動教學，重在學員理解并自然接納標準、強化訓練執行

案例分析、情境案例模擬現場點評教學等方式加以強化訓練，使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經理，支行營銷管理人員，其他營銷人員

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場演練。

課程大綱

導引：是什么造就了優秀的客戶經理？

1.優秀客戶經理的兩項核心素質

1）共情能力

2）自我驅動

**講：趨勢——邁向營銷時代的銀行業

一、國內金融行業發展現狀

二、營銷的真諦

1.人生無處不推銷

2.客戶購買心理

3.專業化銷售流程

4.推銷的2大原則

互動討論：營銷客戶常見問題研討及探尋問題產生的根源。

第二講：心態——先做人再做事，真誠營銷自我

一、積極的心態

1.健康心態=陽光心態積極心態

2.積極心態對狀態的影響

1）目標感強

2）時間管理高效

3）良好的人際關系

3.7個辦法保持樂觀積極的?態

案例：積極心態與消極心態工作狀態對比

二、豐富的知識

1.行業基本知識

2.職業輔助知識

案例：某銀行知識型員工標兵

三、良好的習慣

1.4個好習慣培養優秀客戶經理

1）創新思考的習慣

2）學以致用的習慣

3）科學管理的習慣

4）合作共贏的習慣

2.新5式工作法助推好業績

第三講：方法——營銷流程五步法

一、尋找目標客戶

1.優選法確定目標客戶

1）目標客戶的選擇分類

2）批量獲客

2.陌拜法尋找目標客戶

3.關系法開發目標客戶

1）連鎖式開拓

2）關系法運用四部曲

二、接近目標客戶

1.收集客戶信息

2.制定訪問計劃

3.約見目標客戶

三、智慧面議商談

1.面談開場的8大主題

2.面談客戶四重奏

1）講配合

2）聊話題

3）說營銷

4）約閉環

四、巧妙處理異議

1.認識異議，客戶向你說“不”

2.辨別異議，客戶異議的真相

3.冰釋異議，客戶異議的處理

1）異議處理的5原則

2）異議處理的4模式

3）異議處理的6方法

案例：異議處理的6個方法應用

五、快樂達成交易

1.捕捉成交信號

2.講究成交策略

3.走出成交誤區

案例：成交的誤區與禁忌

第四講：技巧——三量客戶提產能

一、提升流量客戶成交量

1.4個觸點打造營銷氛圍

1）線下核心營銷觸點

2）線下靜態營銷觸點

3）線下動態營銷觸點

4）線上批量營銷觸點

2.聯動營銷鐵三角的構建與話術

互動演練：學員演練**聯動營銷開發客戶

二、提升存量客戶復購量

1.存量客戶資源梳理

2.電話營銷邀約潛在客戶

3.微信營銷經營存量客戶

工具：客戶畫像助力存量經營

案例：電話邀約客戶的3種境界

案例：電話邀約客戶的3種境界

三、提升增量客戶開拓量

1.外拓營銷流程和要點

2.沙龍營銷流程和要點

互動：學員演練**外拓和沙龍營銷開發客戶

第五講：維護——客戶關系管理

一、客戶維護的內容

1.產品服務跟進維護

2.關系維護

互動：客戶經理關于客戶管理的現狀和難題

二、大眾客戶廣撒網

1.維護客戶的基本方式

1）客戶管戶制

2）上門拜訪

3）社交性聯系

4）售后跟蹤

5）客戶價值提升

2.客戶分層分級維護方法

1）獲新客2）穩存量3）做全量

案例：**銀行關于客戶分層分級標準

3.7步處理客戶投訴

三、重點客戶精細作

1.銀行營銷中的二八定律

2.維護重點客戶的好處

3.維護重點客戶的8種方法

案例：某銀行客戶經理維護客戶的日常

分享：培訓過后學員的客戶維護計劃