【課程背景】
“貴出賤取”的已經(jīng)淪為銷售歷史，“差異化”越來越難吸引客戶，促成訂單，“完美”的
方案演繹，不能滿足客戶需求，為神馬？？？客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過程和
決策標準是復雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關(guān)鍵因
素，那些真正影響到銷售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得信任、積極準備，讓
你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實購買動機，才能實現(xiàn)事半功倍
拜訪效果。
課程將銷售過程的關(guān)鍵技能進行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個階段的成功來推動整體的銷
售成果化，每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，提
升學員完整和全面的銷售技能。
【課程收益】
← 構(gòu)建客戶信任為基礎(chǔ)的銷售技巧策略
← 理解銷售技能的提升路徑和內(nèi)容
← 掌握推動迅速“成單”的銷售技能方法論
← 培養(yǎng)銷售人員正確的銷售管理框架、邏輯和動作
【課程特色】
科學的銷售技巧動作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場演練，替代理論模型，賦能于實踐、實戰(zhàn)

【課程對象】
銷售管理者、銷售代表、銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】一次尷尬的探望
啟示：卓越銷售技能的養(yǎng)成，是有效保障我們績效目標的基礎(chǔ)。
二、獲得客戶的信任才是銷售的開始（T）
1、銷售的演進與變化
? 產(chǎn)品---價值---信任
? 你業(yè)績的基石是什么
? 客戶的生命周期
? 四維的信任基礎(chǔ)
三、發(fā)現(xiàn)需求與促成立項（F）
1、價值至上
? 成為最有價值的顧問
? 需求的放大與呈現(xiàn)
? 顧問的挑戰(zhàn)
? 客戶的“痛”與“通”
2、了解你的客戶
? 客戶的決策習慣與特征
? 證明價值的方式
? 錨定真正的決策者
四、望聞問切（OLAS）
1、觀察的力量
? 觀察是你獲取信息的手段
? 輔助你決策的有效幫手
2、聽出弦外（內(nèi)）之音
? 你的真實成人世界
? 傾聽的心理準備
? 傾聽與角色置換
? 黃金靜默
3、問到點子上
? 會聊天≠會提問
? 你的提問清單workshop
? 暖場類問題的功效
? 確認類問題的目的與方法
? 現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)
? 期望類問題的內(nèi)容與方法
4、呈現(xiàn)的價值優(yōu)勢
? 你還要走在拼價格的死路上嗎
? 建立價值標準才是王道
? 呈現(xiàn)原則--SPAR
? 哪里出了問題？Workshop
五、管理滿意與疑慮(M)
1、滿意不是終點
? 滿意與客戶的期望
? 延長你和客戶蜜月期的方法
? 忠誠與口碑
2、疑慮和投訴
? 管理疑慮的三個方向
? 處理投訴是管理心情
六、銷售評估(E)
1、評估是未來打基礎(chǔ)
2、評估的內(nèi)容和維度
七、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧