【培訓對象】 
績優銷售人員（信托公司 / 保險公司） 

【培訓收益】 
● 了解全球富豪家族財富傳承經驗與常見工具的使用 ● 掌握家族財富傳承策略與智慧等理念 ● 掌握家族財富產品傳承工具的實務 ● 了解高凈值客戶保險信托的高端需求與規劃實務 ● 私人企業主客戶資產保全策略與傳承案例品鑒與案例研討 ● 了解高客分層級管理的創新思路與管理舉措 

 課程背景：

隨著政策法規的不斷推陳出新，無論中產家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發生著或大或小的變化，對于家族企業中法律風險的防范和對金融工具的識別等方面的專業，更是從業者需要重點學習和提高的。

同時在十九大后政策轉型中國私人企業數量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產呈井噴趨勢，財富管理進入保險傳承的專業時代，如何從法商、稅商、財商、醫商等多個角度談古論今雅俗共賞深挖客戶潛在需求，如何用生意的思維、巧妙的切入、老板的格局、高效的流程、專業的技能、固化的習慣、國學的智慧為高凈值客戶提供全面綜合的家族信托與保障解決方案, 喚醒創業主們自我健康財富管理的風險意識？

找準有錢人的真正的經營痛點保障需求？如何數字型量化高客需求后精準營銷？如何與時俱進切入信托或保險高度深度共鳴激發大額配置沖動呢？本套課程（培訓版）基于以上問題的解決，為信托及保險公司績優高客團隊量身定制一套專業化的流程和技術。

 課程方式：講師講授  案例研討 演練通關 復盤實操 訓后跟進

課程收益：

● 了解全球富豪家族財富傳承經驗與常見工具的使用

● 掌握家族財富傳承策略與智慧等理念

● 掌握家族財富產品傳承工具的實務

● 了解高凈值客戶保險信托的高端需求與規劃實務

● 私人企業主客戶資產保全策略與傳承案例品鑒與案例研討

● 了解高客分層級管理的創新思路與管理舉措

課程大綱

第一講：家族信托的架構設計與搭建

一、全球家族傳承信托成功與失敗架構案例品鑒

1. 意大利首富 阿涅利家族（Agnelli）

2. 瑞典首富 瓦倫堡家族（Wallenberg）

3. 德國首富 寶馬集團匡特家族（Quandt）

4. 泰國首富 正大集團謝國民家族

5. 印尼首富 金光集團黃氏家族

6. 新希望集團劉永好家族

7. 歐洲最富有王室 列支敦士登王室家族

8. 全球頂級品牌 愛馬仕家族 Hermes

9. 全球男裝第一品牌 杰尼亞家族

10. 法國頂尖家族 穆里耶茲家族

二、家族財富傳承設計思路與規劃策略

1. 家族六大資本：產業、智慧、金融、社會、人力、家族

2. 家族傳承的四個維度

3. 中國的財富傳承需求——家族因素復雜化

4. 華人家族傳承的挑戰：富不過“二代”

5. 家族傳承結構性變化

三、家族信托架構搭建的產品載體與傳承工具

1. 財富傳承的主要工具：遺囑、保險和家族信托

1）財富傳承工具比較一：“生后”持續性

2）財富傳承工具比較二：成本及實施難度

3）財富傳承工具比較三：稅務籌劃

4）財富傳承工具比較四：客群差異

5）財富傳承工具比較之五：法律效力及不確定性

2. 傳承工具1——家族信托

1）家族信托歷史起源

2）家族信托管理方法

3）家族信托自身優勢

4）家族信托 財富傳承

5）家族信托功能作用

6）家族信托相關法規

3. 傳承工具2——保險金信托

1）保險金信托基本概念

2）保險金信托適用情況

3）保險金信托功能作用

4）保險金信托認識誤區

5）保險金信托種類品種

6）保險金信托契約內容

第二講：機構高端客戶營銷實務

一、高凈值人群現狀解析

1. 財富周期的邏輯

2. 高凈值人群畫像

3. 多重焦慮承壓

4. 從增量到存量的博弈

5. 資產配置的變遷

6. 高凈值人群八大風險

1）家庭生活：家庭成員生活保障

2）企業經營：企業經營權與所有權的平衡，企業經營的十大風險

3）婚姻關系：兩代人的婚姻風險如何避免

4）稅收問題：稅收體制改革帶來的新問題

5）投資煩惱：安全高收益周期終結

6）移民誤區：盲目移民

7）資產代持：五大風險

8）財富傳承：沒有規劃、考慮太晚、綜合方案

7. 三類主要高端客群的信托需求與營銷策略

二、策略1——婚姻資產保全原理與案例

1. 中國式婚姻現狀分析

1）中國各地市離婚率居高不下的根源

2）婚變時常見財富分割的法律糾紛

3）夫妻共同債務與個人債務的區分

4）金融工具在財富分割中的應用

5）離婚時的房產歸屬問題熱點（視頻）

6）婚變前先下手為強的“錦囊妙計”

2. 婚姻規劃投保架構設計原理（可選）

1）婚前投保架構—自我保護型架構 孩子保護型架構 綜合保護型架構

2）婚中投保架構—自我保護型架構 孩子保護型架構 綜合保護型架構

3）婚變投保架構—自我保護型架構 孩子保護型架構 綜合保護型架構

3. 婚姻風險案例研討發表解析

案例：再婚家庭機關算盡不如意，壽險規避不再重蹈覆轍”

案例：“三代傳承房產現金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”

案例：“保單整理專業制勝，私人訂制婚變資產不分離“

三、策略2 —— 債務資產保全原理與案例

1. 中國式債務隔離現狀分析

1）中國人經歷的“怕負債”到“高負債”的自以為是時代

2）民營企業融資20種方法與次生債務風險

3）“家企隔離防火墻”的重要意義

4）比企業現金流更重要的是資產負債表

5）“未雨綢繆”有效隔離比“飲鴆止渴”更重要

6）法律工具和財富工具“雙管齊下“更隱蔽

7 ) 大額保單規避債務風險的四面盾牌

2. 債務隔離投保架構設計原理（可選）

1）債務投保人

2）債務被保人

3）債務受益人

4）第二投保人

3. 債務風險案例研討發表解析

案例：“巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”

案例：“假離婚家企分離保全資產留愛不留債”

四、策略3 —— 傳承資產保全原理與案例

1. 中國式財富傳承現狀分析

1）從古至今重男輕女傳本家

2 )“談古論今”晚清李鴻章家族財富傳承策略

3）傳承無處不在而非僅“身前遺囑“

4）創富一代傳承二代的主要風險

5） 保險金信托的傳承功效更靈活

6）傳承“標的“選擇時的利弊（現金、房產、股權、保險、信托等）

7）傳承“工具“選擇時的利弊（協議、遺囑、公正等）