贏在管理——打造超級戰斗力的銷售管理精英

**部分：銷售負責人的角色定位及公司管理
1. 銷售負責人的角色定位

2. 銷售負責人的基本能力要求

   12種基本能力

創新

績效管理

激勵下屬

計劃執行

培養他人

資源整合

制度構建

授權能力

學習力

全局觀念

自我管理

影響力

3. 銷售負責人的基本工作

   搭班子

定戰略

帶隊伍

4. 銷售負責人工作的三條主線

   數據線

狀態線

事務線

5. 銷售負責人的工作核心

   1個中心:經濟建設

2個基本點:組織建設和客戶服務

6. 經銷商網絡的建立

   選擇經銷商的三大注意事項

   網絡建立的原則及標準

第二部分：銷售管理者的角色定位

1. 銷售管理者的角色定位
銷售管理者的角色
銷售管理者的心理定位與行為定位

當代銷售管理者面臨的挑戰

銷售管理者的自我認知

2. 銷售管理者的心態
心態決定行為，行為決定結果
優秀銷售管理者應樹立的心態
銷售管理者成長的3個階段
銷售管理者的3種價值
關注圈與影響圈

3. 銷售管理者的自我管理
銷售管理者的工作習慣
銷售管理者的處世習慣
銷售管理者的心態習慣
銷售管理者的學習

第三部分：銷售團隊的管理
1.  管理工具

表單

例會

跟訪

述職
2.  控制焦點

方向

進度

行為

態度
3.  績效評估進行步驟與指標解析

4.  員工業績的兩大要素：能力與承諾
5.  領導行為的兩種方式：指示與支持
6.  情境領導：指揮、教導、支持、授權

第四部分： 高效團隊溝通策略
1.  給予建設性反饋的四個步驟
2.  傾聽的五大技巧與障礙
3.  促進溝通的表達方式與討論策略

第五部分：大客戶銷售

1、 三位一體的市場營銷軸

營銷體系  一對多   快消品

銷售體系  一對一   工業品

服務體系  多對一   運營商

2、 大客戶銷售的特點

周期長

需求特別

決策人多

競爭激烈

3、 一般大客戶培訓的重點

行業知識

產品知識

競品知識

4、 大客戶培訓沒有效果的主要原因

從IBM中國銷售培訓的失敗說起

中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法

以往大客戶銷售只重視了行業、產品和競品知識

5、 從本質及規律上從新認識大客戶銷售

中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友

6、 大客戶銷售的流程

交換公開信息

交換半公開信息

交換隱私信息

7. 大客戶銷售的核心技能

產品技術知識：數據、性能、市場

競品技術知識：比較、趨勢、市場

心理知識：偏好、感覺、認知

標售流程知識：特優利、關系、售后

8. 靈活的異議處理

常見棘手問題的經驗

常見商務往來的經驗

常見矛盾處理的經驗

常見客戶要求的經驗

9. 核心的人際關系

   人際關系的本質

   人際關系交往的實質

   人際關系交往的規律

10.大客戶銷售的基本功

基本的銷售技能——說話

   主導

   迎合

   墊子

   制約

實用的銷售技能——傾聽

聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧

效果好的銷售技能——SPIN銷售法