培訓(xùn)提綱：

一、目標(biāo)與介紹

1.  介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

2.  了解對培訓(xùn)的期望

3.  增進(jìn)了解和信任

二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問式銷售代表

1.  認(rèn)識目前新的銷售環(huán)境

2.  理解銷售代表角色的轉(zhuǎn)換

3.  個(gè)人練習(xí)

三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息

1.  建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息

2.  充分認(rèn)識客戶的外部形勢，組織業(yè)務(wù)和部門業(yè)務(wù)

3.  了解驅(qū)動客戶發(fā)展的動力

4.  學(xué)習(xí)客戶動力和客戶需要的關(guān)系

5.  案例學(xué)習(xí)

6.  個(gè)人練習(xí)

四、競爭機(jī)會分析

1.  提供一個(gè)結(jié)構(gòu)化的，系統(tǒng)化和量化的方法分析銷售機(jī)會

2.  全面認(rèn)識和評估銷售機(jī)會

3.  認(rèn)識自己的競爭優(yōu)勢

4.  案例學(xué)習(xí)

5.  實(shí)踐練習(xí)

五、競爭策略和對策

1.  分析大客戶銷售中的各種戰(zhàn)略

2.  將客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的銷售目標(biāo)進(jìn)行整合

3.  選擇正確的競爭性戰(zhàn)略以加強(qiáng)自己的機(jī)會

4.  小組練習(xí)

六、客戶需要和客戶關(guān)系

1.  提供分析客戶需要的原則，識別客戶組織需要和個(gè)人需要。

2.  探討客戶組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系

3.  **與正確的人討論正確的問題縮短銷售過程

4.  充分理解客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系和利益關(guān)系

5.  判斷客戶關(guān)系

6.  案例學(xué)習(xí)

七、客戶的關(guān)鍵人物極其影響力，以及客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系

1.  明確如何在客戶組織中施加影響力

2.  確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動步驟以保證雙贏

3.  掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源

4.  有效分析有利和不利因素

5.  有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)

6.  **關(guān)系戰(zhàn)略以影響客戶的購買決策

八、建立雙贏銷售策略和行動計(jì)劃

1.  確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動步驟以保證雙贏

2.  掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源

3.  **確定戰(zhàn)術(shù)步驟體現(xiàn)自己的優(yōu)勢加快銷售步驟

4.  有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)

5.  整合各個(gè)戰(zhàn)術(shù)步驟加大贏的概率、

九、  檢驗(yàn)行動計(jì)劃和相應(yīng)的調(diào)整

十、  實(shí)施行動計(jì)劃

十一、回顧與小結(jié)