培訓(xùn)對象

中層管理者

課程收獲

? 樹立銷售人員良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)
? 建立轉(zhuǎn)變大客戶銷售的傳統(tǒng)思路，建立新型大客戶銷售思想
? 掌握大客戶銷售的三大過程
? 全方位深入了解購買者、購買過程及左右購買行為的多重影響
? 懂得與客戶建立相互信任關(guān)系

課程大綱

第一部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)

1、 建立對銷售職業(yè)的態(tài)度

2、 銷售業(yè)績構(gòu)成要素

3、 優(yōu)秀銷售人員構(gòu)成的要素

4、 必須解決的一個問題---銷售人員邊緣角色影響

5、 什么因素會給銷售人員帶來工作壓力？

6、 點擊關(guān)鍵詞：意識、態(tài)度、角色、責(zé)任、目標(biāo)、敬業(yè)、公司、薪水

第二部分：大客戶戰(zhàn)略銷售過程與技能

1、 掌握大客戶分析方法

1）何種客戶可稱為大客戶？

2）常用面對面式銷售

3）常用銷售呈現(xiàn)技巧

4）常用產(chǎn)品表述與宣傳方式

2、 轉(zhuǎn)變思想：從傳統(tǒng)交易型銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛谛湃蔚年P(guān)系銷售

1）認(rèn)識我們的大客戶銷售過程的設(shè)計要與客戶購買行為相匹配

2) 相匹配的大客戶銷售過程分為：建立客戶關(guān)系、發(fā)展客戶關(guān)系、增進(jìn)客戶關(guān)系

3) 傳統(tǒng)交易型銷售方式著重在第二個過程：發(fā)展客戶關(guān)系（面對面的銷售，如客戶的接觸、分析客戶類型、滿足需求的方案與提交、優(yōu)點展示、異議的處理、有效締結(jié)等）

4) 將傳統(tǒng)交易型銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛谛湃蔚年P(guān)系銷售戰(zhàn)略過程：著重第一個過程（建立客戶關(guān)系）與第三個過程（增進(jìn)客戶關(guān)系）、在整個戰(zhàn)略大客戶銷售過程中強調(diào)“信任”的建立

3、案例討論與分析：如何與客戶建立信任？

1）建立信任在銷售中的重要性：建立信任是銷售過程開始前最重要的內(nèi)容。

2）與客戶建立信任的基本技能與策略

銷售過程中的客戶開發(fā)與說服方法

銷售過程中客戶關(guān)鍵點處理策略

銷售過程中的客戶公關(guān)與維護(hù)策略

3） 通過案例分析，使學(xué)員掌握“建立信任模型”

4、 基于信任的關(guān)系大客戶銷售的三個重要過程中的關(guān)鍵策略與技能學(xué)習(xí)

1） 建立客戶關(guān)系

顧客需求分析法

了解購買者類型

多重購買影響

目標(biāo)客戶探尋的挑戰(zhàn)

2）發(fā)展客戶關(guān)系

購買決策類型

不同風(fēng)格的人的溝通

掌握一種談判思維

3）增進(jìn)客戶關(guān)系

如何使顧客滿意

增加價值和增加相互機會

第三部分：談判技能與談判思維

1、 談判思維訓(xùn)練

1）什么是談判？

2）談判的目的和原則

3）談判中容易犯的錯誤

4）談判中的五種綜合癥

5）避免談判中常見錯誤的方法

6）談判者的條件

2、談判技能提升

1）談判六步法

2）談判的高效策略