課程目標

銷售體系的構(gòu)建與銷售團隊的管理

課程大綱

 一、銷售總監(jiān)的挑戰(zhàn)與本課程的目的和時間安排

1. 銷售總監(jiān)的工作職責(zé)

【案例分析】如何管理一個銷售團隊建設(shè)優(yōu)秀的銷售團隊

《孫子兵法》與為將之道

六十四卦中與帶兵打仗相關(guān)的卦象

銷售總監(jiān)的八大工作職責(zé)

優(yōu)秀銷售總監(jiān)與普通營銷總監(jiān)的區(qū)別

2. **個工作職責(zé)：制定市場銷售策略

2.1 【案例分析】

2.2 【任命練習(xí)】

2.3　銷售總監(jiān)的市場策略包含四個方面的內(nèi)容

2.4　評價一個銷售策略的四個角度

2.5　 市場策略常犯的三個錯誤

3、第二個工作職責(zé)：目標管理

3.1 【案例分析】

3.2　常見的銷售目標管理報表及其優(yōu)點、不足

3.3　目標管理必須得出的兩大結(jié)論

3.4　目標設(shè)定的三個原則

3.5 目標管理常犯的三個錯誤

4. 第三個工作職責(zé)：銷售過程管理

4.1　【案例分析】

4.2　 常見的銷售項目管理報表都是垃圾報表

4.3　大客戶的采購和銷售流程要求至少管理到項目的三個狀態(tài)

4.4　銷售進程的五個狀態(tài)及每個階段客戶、銷售和銷售總監(jiān)的職責(zé)

4.5　DT項目輸贏判斷模型：體現(xiàn)產(chǎn)品、關(guān)系和價格的實用模型

4.6　三個維度的漏斗管理

4.7　更細化的漏斗

4.8　不同的漏斗形狀

4.9　 設(shè)計一個能管理銷售過程的管理表格

4.1
　銷售過程管理易犯的錯誤

二、銷售團隊建設(shè)

1、【案例分析】

2、銷售團隊的建設(shè)圍繞兩個重點展開

3、常見的粗放的銷售團隊管理報表

4、衡量銷售團隊的4項標準

5、DT銷售能力模型：戰(zhàn)術(shù)家、戰(zhàn)略家、思想家、政治家、經(jīng)營者

6、設(shè)計一個精細的銷售團隊管理報表

7、銷售團隊建設(shè)與管理的行動計劃

三、產(chǎn)品創(chuàng)新

1、銷售總監(jiān)也可以做“產(chǎn)品創(chuàng)新”？

2、關(guān)于產(chǎn)品常犯的錯誤

四、戰(zhàn)略客戶的銷售與Review

1、【案例分析】及【角色扮演】

2、客戶的分級

3、銷售Review的兩個真正目的

4、普通的銷售Review

5、運用全新的體系DT人脈關(guān)系管理系統(tǒng)來實現(xiàn)高效的Review

6、戰(zhàn)略客戶的銷售？

7、【案例分析】

8、 銷售Review常犯的錯誤

五、市場宣傳

1、兩句至理名言

2、可供選擇的市場宣傳方法

3、如何針對有限的目標客戶實現(xiàn)銷售導(dǎo)向的宣傳？

4、市場宣傳方面常犯的錯誤

六、內(nèi)部營銷

1、從模型看內(nèi)部營銷的重要性

2、內(nèi)部的矛盾

3、爭取資源需要內(nèi)部營銷，但……

4、如何正常地開展內(nèi)部營銷？

5、善于內(nèi)部營銷人士的標志

　　6、內(nèi)部營銷常犯的錯誤

七、總結(jié)