課程目標

網(wǎng)絡(luò)借貸行業(yè)2016年8月《網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機構(gòu)管理暫行辦法》頒布以來，行業(yè)一定程度上得以規(guī)范及凈化 ,相信行業(yè)會迎來又一輪大發(fā)展。鑒于行業(yè)國內(nèi)起步也僅十年，多數(shù)公司銷售人員在銷售理財產(chǎn)品觀念、思維、技巧上有待提升，故開發(fā)《互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融理財產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練》課程，幫銷售人員理清銷售思路，提高銷售水平，提高其留存率，拓展粘住客戶，最終穩(wěn)定達成公司業(yè)績考核。

課程大綱

課程大綱：

互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融理財產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練

引：學(xué)員行業(yè)理財產(chǎn)品銷售狀況互動(破冰，推選組長;課程內(nèi)容整體介紹,學(xué)員收益及課時安排)

一、績優(yōu)銷售人員銷售正確觀念 (1小時)

(一)經(jīng)營自己接受考核

問答:學(xué)員自己理解的績優(yōu)銷售人員是怎樣的

1.銷售目標必達(公司制定目標客觀性與合理性.互動:學(xué)員公司月銷售目標? 銷售利益**大化，以拿滿獎勵方案為榮)

2.銷售日志規(guī)劃(日志撰寫要素，績優(yōu)日志圖片展示)

3.銷售業(yè)績考核(公司考核絕對性與相對性, 銷售人員成功銷售取決于‘三力’:公司品牌力，產(chǎn)品競爭力，人員銷售力)

(正常公司發(fā)展軌跡圖;案例:平安保險集團公司發(fā)展佐證)

4.銷售人員與公司共同成長(二者博弈,甄選績優(yōu))

(二)享受銷售擴大朋友圈

1.享受銷售(互動:何謂積極心態(tài)? 以幫客戶解決理財問題為榮)

2.擴大朋友圈(案例:狼孩的故事。問答:人的本質(zhì)? 銷售人員的銷售性格?)

(三)對自己做SWOT分析

1.SWOT分析運用(學(xué)習(xí)工具:SWOT四象限圖)

2.學(xué)員運用工具自我行銷素質(zhì)分析(學(xué)員分組依次發(fā)表，點評:

優(yōu)勢加強，劣勢改善，機會把握，威脅避免)

(四)銷售的“四種核心能力”

1.能干

(確保完成業(yè)績)

2.能想

(想方設(shè)法完成業(yè)績。案例:拓展多維銷售渠道)

3.能說

(客戶面前侃侃而談，公司內(nèi)部積極表現(xiàn))

4.能寫

(銷售心得即時計下，能總結(jié)分享經(jīng)驗)

(五)銷售的“三個代表”

1.代表公司

(要點:包容公司現(xiàn)狀，向下傳達積極，向上傾倒消極)

2.代表客戶

(痛點:及時反饋客戶需求變化及預(yù)期)

3.代表自己

(觀點:三者平衡基礎(chǔ)上，自己利益**大化)

二、理財產(chǎn)品介紹及銷售邏輯 (1小時)

(一)理財產(chǎn)品

1.何謂理財(學(xué)員互動)

2.何為理財產(chǎn)品(學(xué)員互動)

(二)理財產(chǎn)品資金端募集兩種方式

1.資金端募集方式?

(分組: 互動,討論,發(fā)言)

2.資金端募集的傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式(創(chuàng)新方式詮釋)

3.投資項目種類

(分組: 互動，討論，發(fā)言)

(三)理財產(chǎn)品命名規(guī)則

1.理財產(chǎn)品命名規(guī)則

2.理財產(chǎn)品命名舉例(學(xué)員分組發(fā)言)

(四)理財產(chǎn)品銷售邏輯﹙客戶理財邏輯﹚

1.拜訪客戶怎樣談

(小組研討5分鐘，逐一發(fā)表3分鐘，小組相互點評1分鐘，

講師總結(jié)2分鐘)

2.理財產(chǎn)品銷售邏輯(學(xué)習(xí)工具:SmartArt圖)

三、供應(yīng)鏈金融理財產(chǎn)品安全性與收益性 (40分鐘)

(一)供應(yīng)鏈金融客觀安全

1.供應(yīng)鏈非單一融資企業(yè)安全

(案例:湖南女首富，湖南企業(yè)家，藍思科技公司董事長周群飛

女士創(chuàng)業(yè)故事)

2.供應(yīng)鏈大型核心企業(yè)信譽三環(huán)增信安全

(案例:深圳富士康公司與蘋果公司在供應(yīng)鏈金融中核心優(yōu)勢)

3.供應(yīng)鏈實體交易結(jié)束階段安全

(重點區(qū)分:供應(yīng)鏈保兌倉及融通倉模式)

4.商業(yè)承兌匯票質(zhì)押安全

(《中華人民共和國票據(jù)法》相關(guān)內(nèi)容介紹)

(二)供應(yīng)鏈金融項目端風(fēng)險管控

  1.項目端八大風(fēng)控模塊40道分控流程介紹

(圖片:風(fēng)控流程閉環(huán)圖,貸前、貸中、貸后審核分控要點圖)

  2.風(fēng)控調(diào)查企業(yè)實操

(案例圖:融資企業(yè)盡職調(diào)查始末資料)

(三)供應(yīng)鏈金融項目端信息平臺展示安全

1.項目端企業(yè)信息展示安全

(信息透明:以某互聯(lián)網(wǎng)金融公司平臺為例)

2.互聯(lián)網(wǎng)金融平臺運作安全

 (四)供應(yīng)鏈金融項目端多重還款途徑

   1.融資借款企業(yè)正常經(jīng)營收入還款

2.互聯(lián)網(wǎng)金融公司平臺風(fēng)險準備金還款

3.開票企業(yè)商業(yè)承兌匯票還款

4.核心企業(yè)保兌還款

5.融資借款企業(yè)個人大股東無限連帶責任還款

(某企業(yè)匯票案例圖片:五重同心圓環(huán)圖)

(五)供應(yīng)鏈資金端募集資金安全

1.出借人資金充值安全

(資金第三方支付通道圖:以某支付公司合作為例)

2.出借人資金出借安全

(資金銀行存管托管圖:以某銀行合作為例)

(六)供應(yīng)鏈金融理財產(chǎn)品收益

1.三個月左右理財產(chǎn)品收益

2.半年左右理財產(chǎn)品收益

3.一年左右理財產(chǎn)品收益

(學(xué)員案例演示計算:理財產(chǎn)品收益計算公式)

四、理財產(chǎn)品銷售話術(shù)﹙終端與渠道﹚ (1小時)

(一)理財產(chǎn)品成功銷售前提

1.理財產(chǎn)品銷售前提

(問答:學(xué)員互動)

2.銷售前提

(兩個要點:建立信任度，認可專業(yè)度)

(問答:銷售人員信任度及專業(yè)度體現(xiàn)在哪些方面)

(二)理財產(chǎn)品成功銷售話術(shù)

1.理財產(chǎn)品安全性

(案例:肯德基番茄醬供應(yīng)鏈案例)

2.理財產(chǎn)品收益為啥高

(案例:某供應(yīng)商廠家利潤可否覆蓋融資借款成本)

(三)理財產(chǎn)品成功銷售話術(shù)案例(終端個人客戶)

1.理財產(chǎn)品成功銷售結(jié)論:終極核心話術(shù)

(案例:觸動客戶陳先生投資理財產(chǎn)品之要害)

2.理財產(chǎn)品成功銷售結(jié)論推廣

(銷售人員應(yīng)具哲學(xué)思維方式:從特殊到一般，再從一般到特殊)

(四)理財產(chǎn)品成功銷售實戰(zhàn)三案例(渠道個人客戶)

1.理財產(chǎn)品成功銷售三案例

(案例:大師，采購人員，郵儲代辦員)

2.理財產(chǎn)品銷售渠道成功

(要點:合理利益讓利于代理渠道)

五、理財產(chǎn)品銷售案例情景模擬(終端客戶) (1-1.5小時)

終極話術(shù):幫其解決將來的、必然的成本支出

 (一)年輕單身狗的房租生活

(二)年輕夫妻的子女教育金

(三)家庭主婦的持家之道

(四)老年夫婦的旅游度假

…………

(案例情景模擬:以小組為單位，選擇情景模擬場景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點評5分鐘，講師總結(jié)2分鐘.在場小組學(xué)員均有模擬機會)

(游戲道具準備:小禮物若干，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽.

**后評選**情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

六、理財產(chǎn)品銷售案例情景模擬(渠道客戶) (1-1.5小時)

終極話術(shù):幫其深入開拓存量客戶，同時幫其引流新增客戶，

充分體現(xiàn)資源共享

(一)私人會所的渠道合作

(二)證券人員的渠道合作

(三)保險銷售的渠道合作

(四)設(shè)定場景的渠道合作

…………

(案例情景模擬:以小組為單位，選擇情景模擬場景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點評5分鐘，講師總結(jié)2分鐘.在場小組學(xué)員均有模擬機會)

(游戲道具準備:小禮物6個，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽.

**后評選**情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

  **模擬表演學(xué)員培訓(xùn)心得分享。

  課程內(nèi)容互動回顧

講師期許:

1.培訓(xùn)后三天內(nèi)，整理培訓(xùn)心得

2.培訓(xùn)后一月內(nèi)，分享銷售成功案例

課程培訓(xùn)結(jié)束。

公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)